《投資者網》侯書青

編輯 吳悅

奈雪的茶用上市解答了市場對高端現制茶飲企業財務狀況的全部疑問，蜜雪冰城又用一份靚麗的財報，向市場證明：茶飲企業是可以賺錢的。兩相映襯下，喜茶似乎有些坐不住了。

近日，喜茶官宣開放加盟業務，將在非一線城市以合適的店型開展合伙業務，總公司將會向加盟商提供品牌、產品、供應鏈方面的支持。

入行十余年來，喜茶與奈雪的茶、樂樂茶等同行一樣，一直堅持直營模式。直營可以為茶飲品牌帶來更高的毛利率，也會帶來更高的經營成本。此番開放加盟，不免令外界擔心喜茶的品牌形象是否會在加盟店落地的過程中走樣。殊不知，喜茶打算走的，是一條名為“改良主義”的新路。

“三國時代”走入尾聲

曾幾何時，喜茶、樂樂茶、奈雪的茶，被稱為高端現制茶飲行業的三巨頭，三個品牌在2016-2020年期間爭相獲得融資。

最先掉隊的是樂樂茶，2022年2月退出廣州后，現存的100多家門店大多位于華東地區。奈雪的茶在上市后股價一度跌至3.6港元，較19.8港元的發行價相去甚遠，持續的虧損成為壓在它身上的一座大山。

2022年9月22日，蜜雪冰城正式預披露招股書。其中所披露的一系列財務數據引發了整個行業的關注?；蛟S有人在此之前預料到，蜜雪冰城會比此前流血上市的奈雪的茶“過得好點”，但實際卻是“不止好了一點”。

2021年，奈雪的茶毛利率達到67.4%，卻虧損1.45億元，2022年中報顯示，奈雪的茶虧損擴大至2.5億元，而毛利僅30%的蜜雪冰城2021年的凈利潤卻達到了19億元。

面對現實的參差，尤其是在今天這個時間節點上，喜茶是不可能坐得住的。由于目前尚未上市，財務數據不為外界所知，喜茶仍有時間為它600億元的估值找到合適的理由。

但難以否認，喜茶已經站在命運的岔路口上，它必須要做出選擇。

新的風向已經出現

蜜雪冰城用招股書給茶飲行業吹進了一股新風。

比起“三巨頭”賴以起家的直營模式，蜜雪冰城的加盟制在成本上優勢明顯。看過蜜雪冰城的招股書就不難發現它本質是一家To B公司。大部分營收來自向22000多家加盟商出售原料。由于加盟商與蜜雪冰城簽訂的獨家供貨協議排除了外部競爭，這意味著蜜雪冰城很難在日常經營中虧本。

同時，蜜雪冰城并不承擔加盟門店日常經營中產生的水電、房租、人力等成本，這也減輕了總公司的成本壓力。

另一個值得關注的動向則是，近期，各種現制茶飲、瓶裝飲料品牌的供應商們，陸續走上了IPO之路。

2022年7月，德馨食品披露招股書，擬于深交所主板上市。另一家原料果汁制造商田野股份也正在沖刺北交所。紙制與塑料餐具制造商恒鑫生活創業板IPO已經進入問詢狀態。進入11月，鮮活飲品也宣布沖刺IPO。

作為蜜雪冰城第五大供應商的鮮活飲品，2019-2021年的營收分別為7.87億元、8.12億元和10.64億元，歸母凈利潤分別為1.29億元、1.8億元和1.89億元；而田野股份則是奈雪的茶、茶百道等茶飲品牌的供應商，2019-2021年的營收分別為2.9億元、2.66億元和4.59億元。

雖然上述企業的營收增速或多或少也受到現制茶飲市場激烈競爭的影響，但它們至少實現了數年的穩定盈利，它們的毛利率大多保持在30%左右。

現在，我們或許能夠得到一個結論：在整個現制茶飲產業鏈中，性質越接近“供應商”的企業，越可能賺錢。這個結論能夠在另一個角度上得到印證：蜜雪冰城的毛利率與上述正在IPO的茶飲供應商們非常相近，都是30%左右。并且，它也正披著To C的馬甲做著To B的生意。

加盟制+供應鏈，正在成為新的風向。

茶飲改良運動

窮則變，變則通，通則久。

舊日的三巨頭只剩喜茶還沒被“掀起蓋頭”，但“高端茶飲”的光環已經不再，喜茶早已認識到，自己必須加入中端市場甚至平價市場的搏殺中去。降低部分產品價格、推出“喜小茶”都是這一背景下的舉措。

喜茶的幸運之處在于，它找到了一批頂級股東為自己撐腰，不會像今天的樂樂茶一樣無人問津。又擁有一定的定力和運氣，沒有如奈雪的茶一樣著急上市。這為喜茶贏得了不少時間去思考自己該往何處去，時間站在喜茶一邊，喜茶也開始在自己的試卷上作答。

它的答案是“規?！薄?/p>

蜜雪冰城的招股書證明了加盟制的優越性，但真正讓蜜雪冰城優越的卻不是加盟制，而是加盟制所帶來的規模。

過去的一年間，古茗、茶百道、滬上阿姨等品牌的門店增長均為2000家以上，門店總數均超過5000家。而在此期間，喜茶的門店擴張速度卻十分緩慢，僅新增67家門店，而2021年，喜茶新增門店數量超過200家。目前，喜茶的門店總數僅800多家。

喜茶擴張“失速”的背后是高昂的擴張成本，這在奈雪的茶半年報中能找到鮮明的范例。2022年上半年，奈雪的茶人工成本7.11億元、材料成本6.48億元、房租成本3.23億元，三項費用吃掉了82.1%的營業收入。

高端的定位、第三空間的理想，成為了喜茶、奈雪的負擔。奈雪的茶2022年上半年的開店速度與喜茶不約而同地出現放緩：僅新增87家店，較去年全年的326家下降明顯，距離350家的目標更是相去甚遠。

加盟制在擴張規模方面的意義在于，它提高了其門店的可復制性，將擴張的成本轉移給加盟商。甚至擴張門店的過程本身也能為品牌帶來加盟費等收入。

但喜茶也只是有限地倒向“加盟”陣營：它只開放了非一線城市的“事業合伙”業務，加盟商需要在喜茶有3個月以上的工作經驗、熟悉各個崗位并獲得晉升資格、擁有5年以上知名連鎖行業的加盟商管理經驗。

開出這樣高的準入門檻，也說明喜茶在有意規避加盟制可能為品牌帶來的負面影響。無論是楊國福還是蜜雪冰城，品牌在盈利方面與加盟商做切割的同時，也割舍了在門店日常管理中的話語權，由此帶來的食品安全或品控問題常常使品牌成為輿論的眾矢之的。

而另一方面，只開放非一線城市合伙業務也意味著，喜茶打算把開拓下沉市場的任務交給未來的合伙人們，這是喜小茶開了又關之后，喜茶用實際行動再一次表達了自己對下沉市場的渴望。

這就是喜茶掀起的“茶飲改良運動”的全貌：它既要保持自己在一線城市的高端定位與行業地位，也要在下沉市場分一杯羹；它既要保持直營品牌較為穩定的品控，也想要擁有加盟品牌一樣快的擴張速度和低廉的擴張成本；它既要保持To C業務，也要發展To B業務。不過，未來能否達到這樣左右逢源的目標，仍然是一個未知數。

這次“茶飲改良運動”，是喜茶在自身原有商業模型基礎上的一次修補。否則，僅擁有800多家門店，估值卻達到600億，站在資本市場的門前，無論如何恐怕難以說服投資者。