外國人喜歡吃漢堡配炸雞，中國人喜歡豆漿配油條。

一個“中國麥當勞”概念，讓一個名不見經傳的老板變成香港大亨李嘉誠以及荷蘭霸菱基金鎖定的投資對象，緊接著又被菲律賓最大的快餐連鎖集團快樂蜂(JollibeeFoodsCorp.)以其海外子公司的名義，用2250萬美元的價格收購了85%的股份，這幾次資本運作讓創始人，一下子登上中國大資本舞臺的最前沿。

今天我們就來聊一聊靠一根油條年收入三個億的品牌-永和大王

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整理丨連鎖匠 向宇

01

永和大王和創始人的故事

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在1995年12月12日，永和大王第一家店在上海開張的時候，總的投資才5萬美元。而現在，永和大王在全國已有85家店，年營業收入達到了3億多元人民幣。

從林猷澳的簡歷中，我們看到，他畢業于企業管理系，原本在美國的家族生意是印刷業。1993年來中國經商，曾先后擔任過一家彩色印刷有限公司及錢柜KTV娛樂有限公司董事長。但是直到做了永和大王，才真正展現出精明的生意頭腦。

一、賣油條年收入3億元

紅白相間的門店標示，一個和藹的老年人頭像，這個酷似美國快餐巨頭肯德基的門面設計已漸漸為人們熟悉，這便是1995年在上海開出第一家店鋪的“永和大王”。

永和大王在上海開張，最初的主打食品就是豆漿和油條。這一慣例也保持到了今天。截至今年2月，永和大王已經在 北京 、上海、杭州、武漢、深圳等城市開業80家直營分店、5家加盟店，工作人員總數超過3000名，年營業收入3億元，成為專業從事中式快餐連鎖經營管理 的大型餐飲集團。

賣的是單價2元的油條、豆漿，怎么可能做到年營業額3億元？

讓“小本”變成“資本”，是執行總裁林猷澳改變命運的關鍵。思考型的林猷澳，每星期打兩天高爾夫，腦子里卻是永和大王的全中國布局。

大者恒大，是大市場的法則，在中國做生意，一定要有經濟規模。7-Eleven沖不到500家店前也是虧本的，林猷澳盤算著，永和大王至少要沖到50家，才有經濟效益。

5萬美元顯然滾不動大市場。雖然兩年內就開了8家店，但是8家店的利潤，并不足以支撐永和大王成為中式快餐第一品牌。

林猷澳動人的“中國麥當勞”概念，讓李嘉誠的加怡新亞投資管理有限公司基金在1997年找上了門。投資200萬美元、持股1/3，有了風險基金的注入，永和大王的開店速度一下子沖到了18家。

規模雖然快速擴展，但燒錢的速度更快。賺的錢不斷投入，加上拉長戰線后的管理支出，永和大王單店的收入由原先的1.2萬元人民幣驟降至8000元，首度陷入虧損。

當時加怡新亞合約到期，要求退出，股東不諒解為誰辛苦為誰忙?！帮L險基金進來后，4年中我們沒拿一毛錢分紅，”李玉麟忍不住抱怨。

林猷澳認為，引進風險基金是“小本做大”的惟一可能，兩個在牌桌上認識的合伙人，開始首度面對能否共患難的考驗。

李玉麟最后選擇了信任，因為沒有風險基金，永和大王不可能有當時的規模。

雖然兩年后加怡退出，林猷澳的夢想卻照樣吸引霸菱。霸菱以更大的手筆拿出1100萬美元投資永和大王?？焖贁U店，讓永和大王連續虧損4年，但是果真如林猷澳預期，一旦沖破50家開店數，“2002年我們終于開始獲利，”他說。

而到了2003年，開店數達到80多家，營業收入突破3億元。

二、掌握連鎖店經營竅門

快餐業是一項傳統產業，但永和大王的成功引來了風險投資者的青睞。1997年底，永和大王的連鎖店發展到了9家。一天，林猷澳回到辦公室。秘書告訴他，有位香港的蔡先生找他，留言板上記著：“我是長江集團下屬 的香港加怡風險基金投資公司的董事，對永和大王有投資意向?！?/p>

雙方洽談的結果是，永和大王接受對方入股，出售1/3的股權。從此，永和大王發生了根本的變化，真正成為了一家公眾性公司，財務管理 、人事管理已步入國際化的軌道。

有了錢，開店的步伐大大加快，1998年底達到18家。但是，遺憾的是基金的介入并未帶來盈利的增加，永和單店的日均收入由12000元降至8000元，而且首度陷入虧損。此時，加怡按合約到期，要退出。

虧損的公司還有人愿意再投資嗎？答案是有的，而且是比怡和更大的基金，荷蘭霸菱亞洲私人證券投資基金(Baring)獨具慧眼接下了。他們對永和管理層十分信任，除一位 財務總監 之外，并未派更多人干預永和的運作，并做好了中長期投資的準備。

該基金繼首次注資300萬美元之后，至今總投資額達1億元。林猷澳透露：“截至2001年底，我們的累計虧損已達到5000萬元?！边B續虧損4年，林猷澳自己也沒有想到，李玉麟也懷疑開連鎖店是否值得。

其實，在連鎖經營的規模效益沒有表現出來之前，是必然虧損的。以麥當勞為例，他們在一個城市要開70家店以上，才收支平衡。至于永和，林猷澳表示：“需要至少50家店鋪。”

林猷澳說：“我們至今在廣告上的花費幾乎為零，我們是不靠廣告宣傳拉客的，主要還是口碑?！痹?002年，永和扭虧轉盈，盈利達800萬元，永和連鎖經營的規模效益已經真正開始顯現。

三、打造中國第一快餐品牌

永和大王正在按照林猷澳的打算順利發展，而2004年一場收購加快了林猷澳的計劃。菲律賓最大的快餐連鎖快樂蜂(JFC.PH)以其海外子公司的名義 收購包括霸菱全部股份在內的永和大王85%的股份，從而成為永和大王新的控股方，收購價格為2250萬美元。“霸菱選擇這個時候退出是其投資基金的性質決 定的，并不是一個好時機，”林猷澳稱，“即便如此，霸菱退出時獲利甚豐?！?/p>

無疑，快樂蜂的入主有足夠的理由讓林猷澳產生更多的希望，因為 要成為中國第一，麥當勞是必須越過的對手?！翱鞓贩涫侨澜缥ㄒ豢梢栽诿绹就烈酝獯驍?麥當勞的快餐企業，”林猷澳用盡最夸張的詞匯向記者介紹這位新東家，“而且快樂蜂的總裁是一位菲籍華人，發展中國市場是他最大的夙愿，對永和大王有文化認同?！?/p>

林猷澳希望借力的是快樂蜂的快餐管理經驗，尤其是擊敗麥當勞的經歷?？鞓贩淙胫骱螅篮蛯⒔洺Ｐ缘呐蓤F隊去菲律賓學習和學習 。目標是在全中國開到1000家店以上，成為中國第一快餐品牌。

在談到快樂蜂入主后，永和大王面臨的變化時，林猷澳稱：“我想，在兩年之內，永和大王不會作大的調整。”

在林猷澳看來，永和大王要實現中式快餐第一品牌的目標，最核心的部分就是產品。

從2010以來，永和大王進行了悄悄轉型，不斷擴充品類，到目前為止，成果已經初步顯現，早餐只占到永和大王2017年營收的不到四分之一，正餐占據大部分的比例。

而要成為中國第一，永和大王的路還有很長。“我告訴員工，我們雖然已經走在成功的路上，但還是要小心走，”林猷澳說。 　

02

永和大王獨特的成功秘訣

一、市場定位精準，鎖定年輕群體

起初，永和大王將目標消費群體定位于25-45歲具有一定消費能力的人群，但隨著消費群體的年輕化，永和大王也及時將消費者定位調整為21-45歲的年輕消費群體，更高的產品價格，更精準的市場定位，讓永和大王很快便脫穎而出。

二、產品豐富，打造差異化

永和大王產品豐富，從最初的油條、豆漿、稀飯擴充飯類、面類、點心等近50種產品的臺式風味中式快餐，覆蓋了早中晚餐的經營時段。

1、 油條不加明礬，油只用一次

永和大王在開業之初，為了強化人們正確對油條和豆漿認識，占領市場份額，一直把品質為重點，相對于街邊蒙塵的豆漿、油條，在永和大王有嚴格的規定，即炸過一次油條之后，必須換一次油。

通常炸油條都會添加明礬，以保持油條膨松的口感和油亮的造型，但是在永和，明礬絕對不允許使用。除此之外，永和大王的油條要比普通的油條長出三分之一。

2. 非轉基因大豆，豆漿現煮現賣

在永和大王，每個門店都配有一個豆漿制坊，每一杯豆漿都是經過控溫環境下8小時的黃豆浸泡和4個小時新鮮研磨。所有的黃豆選用東北非轉基因大豆，統一配送到各個門店。

各門店進行清洗和再篩選后，經過泡發、清洗、磨漿、煮漿、測定豆漿濃度及溫度，最后進行保溫及售賣。磨制、烹煮的整個過程都在店內進行。

三、選址策略，“追著”洋快餐開店

餐廳的選址就像戰場一樣，怎么選擇一個人流較大的地址呢？

永和大王選擇跟進門店的策略。在日常生活中可以自然地發現，“麥當勞”的周圍不出二三十米遠便有一家“肯德基”的分店，這兩家絕對是屬于“對著干”的迎頭定位，競爭的火藥味很濃。

永和大王也不甘示弱，基本上采取跟進策略，你洋快餐開到哪，我中式快餐就跟到哪。

永和認為既然“麥當勞”和“肯德基”選定的店址，首先一定是人潮匯聚地，其次畢竟中餐和西餐的消費群體不一樣，永和大王和他們之間則又存在著一種互補競爭的關系。

四、裝修風格緊跟時代，求新求變

在店面的裝飾上，最為醒目的是紅白相間的門店標識，一個和藹的老年人頭像，這個酷似美國快餐巨頭肯德基的門面設計已漸漸為人們熟悉。

店面的裝修上永和大王也一直緊跟時代的步伐，不斷地求新、求變。

林猷澳在市場調查中發現，消費者層次在向下延伸，由原先的25至45歲發展到21至45歲。這說明其目標客戶正越來越年輕化。因此對于各門店店面的裝飾，永和大王由二代店的古色古香的風格轉變為三代店的休閑風格。

五、主攻早餐，24小時不打烊

林猷澳在上海開店時候，看到上海的白領們即便是買了早餐也沒來得及品嘗，急沖沖的拿著打包的油條走在上班路上。他想為什么要專注于早餐經營時段呢？

我要讓這些白領下班之后還有一個地方可以去，可以靜心下來品味美食，要把它打造成人們宵夜人們還是可以去吃豆漿油條的地方。

在別人營業11小時，林猷澳就24小時不打烊。這一嶄新的24小時經營理念慢慢滲透大陸各個城市，它改變了許許多多消費者的消費習慣。

連鎖匠結語

從1995年在上海開第一家店，到1997年永和進入北京、深圳市場，1998年成為第一家24小時全天候外送服務的連鎖餐飲企業，1999年成為第一家實現網絡訂餐服務的連鎖餐飲企業。

直到2003年，將最簡單的中式早餐，賣到了世界各地，賣成了和麥當勞并駕齊驅的中國品牌。

永和大王的成功可以看到為消費者源源不斷地提供著差異化的產品，獲得了良好的口碑，選址方面采取跟進的門店策略，創新”24小時經營服務“等有利消費者體驗的舉措，方才取得今日的成就。

連鎖經營全程解決方案

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