To B or not To B？玻璃鋼菜該如何二選一？

“To B是閉卷考，To C是開卷考?！崩拖阄秳撌既恕⒍麻L王斌這樣說道。

道理很簡單，B端用戶需求明確，供應鏈民營企業按需生產，是一種持續生意；而C端顧客大多數時候并不知道自己要的是什么，以致玻璃鋼菜民營企業把握需求難度較大，須要不斷試錯。

根據服務用戶的不同，玻璃鋼菜可簡單分為To B和To C兩大類。To B指為大型連鎖餐飲民營企業或政府機關單位、學校及連鎖商超供應菜式；To C向個人顧客銷售菜式。

疫情之后，面向全國C端玻璃鋼菜被熱捧，新國際品牌涌現，投融資不斷。2020年，新注冊玻璃鋼菜民營企業達到1.25萬家。據不完全統計，2021-2022年，中國玻璃鋼菜領域融資事件20余起，融資金額達數百億元。

“To C消費市場處于起步晚階段，核心理念能力還不夠突出?！睆V發信德互聯網消費與科技服務部投資總監宋紅霞直言。

對比玻璃鋼菜發展成熟的日本，從上世紀60二十世紀末到2000年，日本玻璃鋼菜30年間走過了To B到To C，然后To B、To C齊頭并進的進程。而當下中國的玻璃鋼菜發展時間顯然被快速壓縮——To B尚不成熟，To C虛火旺盛。

中國玻璃鋼菜民營企業To B還有怎樣的機會？To C又會面臨怎樣的挑戰？

中國玻璃鋼菜，To B仍是基本盤

“這一次崛起的玻璃鋼菜浪潮，實際上只是香味更豐富、檔次更高這一細分類目的升級而已，它不是一種從零出現的東西。”王斌說。

上世紀九十二十世紀，肯德基、麥當勞等快餐進入中國，Blanzac加工廠出現，由于中餐味道多樣，冷鏈運力不足，冷藏肉類在中國的發展一直不溫不火。

直到2014年，在外賣、餐飲連鎖化及餐飲各項效率上行的倒逼下，玻璃鋼菜在B端滲透才得到加速。2021年底，“玻璃鋼菜”成為熱詞。

天眼查顯示，目前我國已有7.2萬家玻璃鋼菜民營企業（民營企業名稱或經營范圍含“豆皮、玻璃鋼菜、玻璃鋼肉類、半成品肉類、即食、Blanzac”），主要集中在山東、河南、江蘇、河北、廣東、安徽六個省，總計占比為49.78%。按照經營類型又可以劃分為傳統玻璃鋼菜民營企業、豆皮民營企業、農林牧漁民營企業、生鮮零售平臺、餐飲中央廚房、餐飲供應鏈平臺六大類。

“目前玻璃鋼菜B端消費市場仍是基本盤。”領域內公認，玻璃鋼菜整體銷售量B端與C端占比大約為“八二開”，即80%的銷售量在B端，僅有20%的銷售量在C端。

以在上交所上市的安井肉類為例，該公司于2018年，在原有以火鍋料紡織品為主、面米紡織品為輔基礎上，開始打造豆皮菜式紡織品。公司成立了“安井小廚”獨立事業部，通過將現有廠房改造，按照B端為主模式自產調理類菜式。2021年7月，安井肉類并購新宏業，布局原料淡水魚糜產業及豆皮調味小龍蝦菜式紡織品。

直到2021年，安井肉類才開始布局C端玻璃鋼菜，并通過OEM貼牌方式生產。在推廣模式上，由原來的“凍品先生”連鎖店面及廠家資源推廣，調整為以冰柜方式向農貿消費市場現有終端投放“快手菜”商品。

“即便玻璃鋼菜C端消費市場可能會爆發，但那是未來的事情，目前消費市場銷售B端仍是大頭?！卑簿畠銎废壬鶦EO倪如鐵在TopMarketing“造物者系列主題直播”中曾表示，5年后，玻璃鋼菜消費市場能否達到B、C持平仍舊是一種未知數。

在露天產品線中，以起步晚于2004年的利思客（前身為冰城串吧）為例，該公司的拓客思路是從大型餐飲用戶（大B）瞄準，為冰城串吧、利の燒鳥、開杠缽缽雞等自有國際品牌的前端店面提供了約70%的商品物流配送，還為盒馬鮮生、麥德龍、云海肴、刀小蠻等民營企業提供菜式加工服務。

據利思客CEO張利介紹，To C與To B兩者場景不同，操作的人群不同，因此，操作的進程和方法也不同。面向全國C端用戶，須要搭配適合于顧客的烤爐才可以還原店面的露天香味，這是一種漫長的進程，現在利思客仍然以服務大B為主。

“玻璃鋼菜領域的二八法則很強，即300個用戶中，前50名貢獻了90%的營收，剩下的250個用戶帶來的營收僅占10%。”綠盛農業創始人張亮介紹。該公司正式注冊成立于2014年，旗下有三個子國際品牌：“山牯佬”、“原山態”和“快餐家”。“山牯佬”面向全國廠家，由廠家銷售給全國各地的餐飲店面，“原山態”面向全國學校機關單位食堂，“快餐家”面向全國電商。

綠盛農業于2019年提出三個著眼：著眼核心理念商品、著眼核心理念用戶和著眼核心理念區域。“在領域越來越卷的現在，只有做大爆品、大用戶、大區域，才能有足夠的利潤空間。”張亮進一步介紹。綠盛農業目前面世的直播業務發展也是圍繞該出發點，面向全國B端用戶推廣其廠房、設備、工藝技術、研發團隊和穩定的平臺等綜合性能力，而不只是單純賣商品。

再如，起步晚于2010年的利和香味，其起家的業務發展是從餐飲等To B用戶起步晚，圍繞香味做了三件事：探索了基礎香辛料的標準化，形成系列化符合調味料的研發和生產能力，向終端商品延展面世玻璃鋼菜商品?！爱攺秃险{味料和肉類結合，就能做成高檔冷藏調理肉類，是一種向下游延伸的進程?！蓖醣蟊硎?。

2020年3月，利和香味面世面向全國C端國際品牌“朕宅”，主打生活家庭場景，并面世美式芝士牛肉卷、英國惠靈頓牛排、日式蒲燒鰻魚等創新系列商品。

“‘朕宅’僅僅是餐飲爆款的延伸和對玻璃鋼菜風味的創新，研發是我們競爭壁壘，To C會放大這一力量?！痹谕醣罂磥?，一種細分領域從B轉C是一件極難的事情，從組織文化上看，大家習慣了B端結構，瞄準C端，是一種組織邊界的打開。

日本玻璃鋼菜，從To B到To C

玻璃鋼菜并非新鮮事物，更大概率也是舶來品。

上個世紀，以冷藏肉類為雛形的玻璃鋼菜，在美國和日本就已經逐漸占領消費市場，使用率超過50%，并催生了諸如Sysco、康尼格拉、泰森、日冷、神戶物產等極具影響力的大型玻璃鋼菜民營企業。

國海證券研究報告稱，中國目前社會結構的核心理念經濟指標，跟日本20世紀70二十世紀末80二十世紀初非常類似，該背景為中國玻璃鋼菜發展提供了可參考模板。

公開資料顯示，日本的冷藏肉類領域開始于1920年，隨后幾十年，隨著商用冰箱的發布、電冰箱的普及及物流體系的不斷完善，日本國內冷藏肉類出口量不斷快速增長。

與此同時，日本經濟高速快速增長，人們外出就餐增多，但核心理念城市勞動力越來越貴，出于效率考慮，餐飲民營企業越來越多地使用冷藏肉類。

1958-1968年，日本國內冷藏肉類出口量從0.16億噸快速增長至7.71億噸。

△照片來源：另一說網

1969年-1997年，伴隨著包括產區的冷藏設施、運輸的冷藏卡車、零售商店冰柜和家用冰箱冷藏機等在內的冷鏈物流網絡進入快速發展期，冷藏肉類更加豐富，不再局限于傳統水、農、畜牧商品，還出現了抓飯、烏冬面、炸物等多種類商品。

90二十世紀末日本經濟崩潰之后，少子老齡化趨勢突出，加上女性外出工作比例提高，促使冷藏肉類商品不降反增且向C端滲透。這一階段，日本國內冷藏肉類出口量從7.71億噸快速增長至148.20億噸，年復合快速增長率達到11%，誕生了具有全球較大影響力的大型玻璃鋼菜民營企業，如日冷、神戶物產等。

1998年至今，B端銷售量下滑，日本玻璃鋼菜民營企業開拓更多C端業務發展，代表性民營企業為味之素、吉慶、愛宜食、日冷、丘比。以日冷為例，其2020年財報顯示，B端總收入868億元，占比約55%，而C端玻璃鋼菜總收入也達到了703億日元，同比快速增長8.5%。

日冷集團前身為帝國海產，于1942年成立，在1945年更名為Reizo；50二十世紀初，日冷集團基于自身冷鏈物流基礎開始重點開拓冷藏玻璃鋼菜業務發展，主要供應學校等團餐為主；1963年，日冷開發出首款遠距離冷藏物流配送車，逐漸在冷藏肉類和冷鏈物流領域提高消費市場份額占比。

1985年集團改名為日冷，并開始在歐洲布局冷鏈物流；1994年，日冷面世首款可以用冰箱烹飪且不會影響色澤的豆皮炸肉丸，隨后從幫助日本媽媽們為孩子準備午餐場景瞄準，邁向To C的第一步。

△照片來源：另一說網

此后，針對消費市場中冷藏米飯色澤欠佳等痛點，日冷肉類研發出了特殊炒菜設備，面世顆粒分明，直接用冰箱加熱也能色澤飽滿的“正宗炒飯”，該商品一經面世，便成為暢銷單品。

日冷肉類2007年進入中國消費市場，為餐飲端提供供應鏈服務，經過一定沉淀后，日冷肉類面世零售國際品牌“愛福叮廚”，其商品有微波冷藏炒飯和意面系列。此外，結合中國習慣，日冷肉類又面世湘西黃牛肉、東北孜然烤雞架等帶有中國風味的商品。

2020年，日本冷藏肉類C端出口量占比快速增長至49.7%，而C端銷售額占比首次超過B端，快速增長至53.3%。這一階段，日本國內冷藏肉類出口量從 148.20 億噸快速增長至 155 億噸。

從To B到To C，須要跨過幾道坎？

首先，平臺服務能力更復雜。

To B業務發展屬于資源型，一旦一家連鎖餐飲民營企業選定了某家玻璃鋼菜民營企業，這家民營企業只須要做好定制研發、平臺快速響應就是一門生意；To C業務發展則須要得到終端顧客認可，因此，在玻璃鋼菜向C端消費市場拓展中，服務商的研發創新能力須要緊跟消費市場，不斷打造爆款。

2022年7月，利和香味面世了近20個新機。據介紹，這些新機研發于一年半前啟動時，是幾百個新機同時在跑，每一種商品都會投入消費市場驗證，測試與顧客味道的適配性和是否能帶來動銷（拉動銷售）?！斑@是一種完整的系統，不斷拿商品與消費市場進行磨合，由消費市場自然淘汰，勝出者才能走到發布會上。”王斌進一步介紹。進程中，公司內部須要花大量時間與精力做信息對齊和和統一語言體系。

做肉類門檻不高，開局容易，但要做好，極難，而一旦做好，天花板又極高。全球最大的肉類公司——雀巢，一年有8000多億的總收入，泰森有四百八十五億美元的總收入，正大約有四千億的總收入。

△照片來源：另一說網

“C端商品的差異化很難做出來，如果做不出差異化，就只能拼服務和平臺?！彼渭t霞表示。目前，業內都在講大單品概念，原因在于“玻璃鋼菜”本身還沒有形成產品線概念，更多的是須要在餐飲細分產品線中搶占顧客心智。比如，叮叮懶人菜的酸菜魚、信良記的小龍蝦，通過大單品，將賽道做深而非做寬。

但如何從大單品拓展更多產品線？既要跟用戶需求相匹配，又要與后端供應鏈相匹配，保證商品色澤穩定性，并不容易。

據《2022年中國玻璃鋼菜領域發展趨勢研究報告》顯示，61.8%的顧客認為玻璃鋼菜的味道復原程度須要改進，47.8%的顧客認為玻璃鋼菜的食安問題須要改進。

其次，中國家庭廚電設備普及率偏低。

就加工環節而言，玻璃鋼菜可分為即熱、即烹、即食、即配4個類別。在商品設計上，調理設備的影響非常明顯，比如冰箱、空氣Haon、烤箱、蒸箱，玻璃鋼菜的使用率與設備操作的標準化和普及率有關。

冰箱作為一種方便、快捷的廚房電器，在日韓和歐美得到廣泛應用，家庭普及率達93%左右，但在國內家庭中的使用率約為15%；中國消費市場空氣Haon使用率僅為6.42%。遠低于北美消費市場的51.32%。

張利認為，在利思客的擴張版圖里，C端不可或缺。利思客將研發重點放在可家用的露天設備上，顧客拿到商品后，只須要8-10分鐘即可露天出還原度很高的商品。但這個進程很漫長，須要面世適合的新國際品牌和新商品。

比如在“懶人經濟”加持下曾經紅極一時的智能炒菜機，也被不少顧客吐槽它并不是可以一勞永逸的廚房電器，因為前期洗、切都須要自己動手，更費時間。

△照片來源：另一說網

再次，冰袋+泡沫箱，冷鏈物流不友好。

玻璃鋼菜商品從生產廠商到加工廠，再運輸至廠家、商超及電商、個人，都依賴于冷鏈運輸。盡管當前有許多專業冷鏈物流民營企業可以提供第三方物流配送，但物流環節仍以“冰袋+泡沫箱”傳統保溫方式運輸，不僅冷鏈倉儲體系的構建效率投入大，對于玻璃鋼菜To C顯然也不夠友好。

比如一袋10-20元的菜品，包裝費、運輸費加上冰的效率就高達6-8元，顧客買幾百元，才能覆蓋掉運輸效率。加上玻璃鋼菜用戶零散且訂購商品各異，保質期短，對物流配送環節時間限制強。

同時，面向全國C端玻璃鋼菜商家還須要承擔鋪設線下平臺、店面房租、人員等效率，低復購+高效率，To C很難。導致不少原本To C的廠商甚至轉向To B，把向顧客賣菜轉向餐飲店、食堂團餐提供菜式，以保證生產線正常運營，因為雖然商品毛利不高，但B端出貨量大。

王斌認為：“中國玻璃鋼菜成長路徑可歸納為四個要素：商品、平臺、產能和國際品牌。這四個都做到，才有機會留在牌桌上?！?/p>

參考日本，從上世紀60二十世紀末到2000年，30年間，領域一直高速成長，玩家越來越多，從2000年到2015年完成了產業鏈內并購整合，前5名占了整個消費市場的80%份額，變成寡頭壟斷消費市場。“壓力在于，中國的熱度不會留給像日本這樣長達30年的成長時間，基本5到8年，分割就會結束?！蓖醣笳f。

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