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主營巴沙魚、帶魚、魷魚等各種冷凍水產品，流通、團膳、商超和電商多渠道布局，福建宏升兄弟在水產品研發和貿易方面有哪些經驗？疫情下，水產企業如何打造競爭態勢？

文/海鮮指南（seafood-guide）劉少聰

福建是我國水產業重點發展地區，水域灘涂資源豐富，海島岸線長2804千米，岸線曲折率居全國首位，海島2214個，海水規劃可養殖面積約224.8萬公頃，是我國最具發展漁業潛力的沿海省份之一，也是國內螃蟹、魚類、蝦、貝、藻及其他海生生物的主產區。在得天獨厚的水產養殖和加工條件下，福建孕育了一大批極具競爭力的水產企業，其中宏升兄弟就是重要的代表之一。福建宏升兄弟食品有限公司（以下簡稱“宏升兄弟”）是一家集加工、貿易于一體的企業，主營巴沙魚、帶魚、魷魚、蝦等各種冷凍水產品，“壹鮮臣”“宗新國際”“海凌星”和“優凍天下”等品牌的產品在市場上具有很高的認知度。自2017年以來，宏升兄弟進入餐飲、團膳、商超渠道，并且開始布局電商市場，流通渠道年銷售額達到3億元，餐飲渠道年銷售額約5000萬元，電商渠道今年銷售額突破千萬元。今年國內冷凍水產行業整體困難的背景下，多品類布局的宏升兄弟是如何破勢發展？又是如何應對疫情帶來的業務影響？布局多種水產品流通，今年哪些水產品行情較好？在流通、餐飲、團餐、商超和電商等多渠道布局，宏升兄弟又探索出來了哪些經驗？近日，海鮮指南采訪了福建宏升兄弟食品有限公司董事長林如新，以了解其對當前水產行業的看法和展望。

福建宏升兄弟食品有限公司董事長 林如新

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深耕渠道、規劃產品、海內外水產資源整合，宏升兄弟明年重點布局水產線上-線下一體化！ 海鮮指南：林總您好，請向我們介紹一下福建宏升兄弟今年以來整體的發展情況吧！明年業務計劃的重點會放在哪里？林如新：今年的發展可以用三個重點來做一個總結，分別是渠道深耕、產品規劃以及海內外水產資源整合。具體來說，渠道深耕一方面是加大與全國各地經銷商和戰略伙伴的連接，做到了產品資源豐富和質量把控，另一方面在于線上線下資源同步，做到方便家家戶戶，全國物流及時達的貼心服務；產品規劃在于我們宏升兄弟包括旗下“壹鮮臣”、“海凌星”、“優凍天下”乃至于進出口品牌“宗新國際”等多個品牌的產品線開發。福建宏升兄弟的市場部從產品調研、質量把控研發、包裝物流宣傳到落實出品，線上線下推廣，團隊齊心為中國水產市場資源發展做出努力。明年宏升兄弟初步計劃會將業務重心放在線上與線下一體化，在保持流通市場存量的基礎上，除了在公海里面去與競爭，把線上流量做大、擴大品牌影響力、增加團餐、社區團購、小程序電商、禮盒團購、線上短視頻電商等方面的銷量，加強線上和線下兩個渠道的融合。同時，明年還將重點培養私域流量，加強市場培育，布局BC端矩陣。另外，我們也將更加重視數據的反向驅動，用數據賦能和加強信息流、資金流、物流以及客戶流之間的融合，提高零售的效率，做到降本增效。在此同時，我們也將根據消費群體結構的變化，不斷更新迭代水產品，規劃新產品，重點以受眾群體廣、價格門檻適中、產品工藝便利性等方面來研發開發新品。海鮮指南：宏升兄弟擁有較廣的水產品矩陣，在您看來，今年哪些水產品整體的流通行情相對較好？未來您比較看好哪些水產品市場？林如新：縱觀今年的冷凍水產品行情，市場整體流通情況較好的產品有魷魚系列和蝦系列的產品，以及通過自建工廠加工，以滿足不同客戶對產品規格和加工工藝標準差異化需求的產品。另外，就4R產品來說，即熱、即烹和即配這三種類型的產品行情更好，也相對更適合我們公司：即熱產品例如調味小龍蝦，即烹產品例如免漿巴沙魚片、黑魚片（水煮、金湯、酸菜魚等口味），即配產品更多是指通過中央廚房和前置倉，為即配組合菜提供定制原料。未來我們對深加工水產品相對看好：從C端來看，我們在免洗、免切、免調味產品方面投入研發，滿足懶宅急等客戶群體的消費需求；從深加工預制產品方面來看，魷魚類、小龍蝦類、免漿魚類、帶魚和蒲燒系列相對看好，也是C端相對成熟的一些品項；就B端來說，很多餐飲客戶反映后廚人員費用相對較重，針對這種情況，我們對產品進行切段、去腸、初步調味等等，提高了餐飲客戶的后廚效率，也降低人工成本。

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疫情下，加強C端業態產品開發和市場布局，保持存量市場、拓展增量市場是水產企業可持續發展的關鍵 海鮮指南：今年疫情形勢給宏升兄弟的經營業務帶來了哪些影響？面對疫情帶來的影響，宏升兄弟如何應對？林如新：今年疫情給業務帶來的影響主要是在封控期間，堂食不能正常開放，這種情況導致流通市場的走量有所下降。面對疫情，我們公司為了保證食材的穩定供應，對工廠的凍庫進行擴容，這提高了我們的供貨能力。此外，我們積極布局線上新零售電商，滿足產品F2C模式的下沉，并且加強了BC端的市場融合。借用雨果的名言，困苦是能孕育靈魂和精神的力量。雖然面臨疫情的影響，但是這也從側面看出，我從創立宏升兄弟以來一直強調的“忍耐”的企業精神的重要性與正確性。在發展的過程中，宏升兄弟遇到過許多大大小小的問題，例如原料價格的浮動變化、市場需求的紛繁交替，物流的交通困難等等。但是我們直面問題、克服問題甚至逆流而上。在相對困難時期，我們做了很多布局，不僅創立了自己的配送運輸團隊，而且在國外設立了專門的水產品原料培育基地。另外，在大部分企業收攏羽翼，做自我保護的時候，我們宏升兄弟打通了線上自媒體市場、推進了“家庭海鮮齊分享”的理念。在結合原料采購優勢的同時，我們有流通檔口、加工工廠、自建物流等自閉環體系，全渠道打通了水產品市場。海鮮指南：您認為在疫情下，水產企業應該如何可持續發展？林如新：水產企業在疫情背景下應該加強對C端業態產品的開發和市場布局。疫情下大家居家做飯的時間更多了，因此對菜品的各種需求也相應提高。當前水產品在C端的業態有前置倉、社區團購、社區無人售貨自提柜、社區生鮮和小程序等。就宏升兄弟來說，我們以C端產品基建為出發點，同時深入研究消費者、產品和場景，開發滿足各種業態對不同標準的C端產品。從總體來說，水產企業需要做到降本增效、縮短鏈路、與員工合伙共贏。在戰略層面，要保持現有的存量市場，并且不斷拓展增量市場。

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餐飲和商超渠道水產品消費相對下滑，黃花魚、鯧魚、帶魚、日式蒲燒等產品或成水產預制菜新增長點 海鮮指南：除了流通市場，福建宏升兄弟還布局了餐飲、團膳、商超渠道，以及電商市場，在您看來，這些渠道今年都呈現了哪些消費趨勢嗎？宏升兄弟是如何布局線上以及電商渠道的？林如新：隨著疫情防控的常態化，目前商超和餐飲這兩個渠道處于相對下滑的階段，存在著很多不穩定的因素。疫情給線下餐飲消費市場造成了一定影響，但是隨著國家防疫政策以及更加精準的防疫措施，許多地方的餐飲市場已經開始漸漸回暖。團餐方面來說，除了大家所熟悉的以滿足學生群體為主的中央廚房，目前很多政府單位的食堂、辦公樓宇、封控區都增加了團餐配送服務，應用場景非常廣。目前宏升兄弟在電商領域除了線上社區團購，還布局了政府福利小程序、社區線上小程序、短視頻嘗試。此外，我們也打造了線上小程序，培養私域流量的客戶群體。在電商渠道及線上小程序，宏升兄弟以海鮮預制菜為主要方向，我們依據線上渠道的屬性和用戶畫像的不同，規劃和開發不同的產品體系，比如“壹鮮臣”以精品海鮮為主，“優凍天下”主要滿足社區團購的需求。海鮮指南：宏升兄弟在福建有自建的冷凍食品加工廠，為餐飲和零售行業提供定制化的產品加工服務，可以介紹一下工廠的情況嗎？在打造差異化、定制化水產品方面，您有哪些經驗可以分享？林如新：冷凍食品工廠所屬的福州塔羅德食品有限公司（以下簡稱“塔羅德”）成立于2014年，目前工廠面積約2000平方米，從業人員近百名，年產值可達到2000萬元，已經通過了HACCP質量管理體系認證。塔羅德一直從事各種冷凍水產品加工，設備齊全，擁有自主研發團隊，目前與大豐收、秘覺、鍋圈等知名餐飲企業均有合作。在公司發展壯大的8年里，我們始終為客戶提供好的產品和技術支持、健全的售后服務，建造自有工廠進行產品的定制化服務，與自有的物流全程冷鏈進行相應配合運作，標準化的生產運營和完善的供應體系，為客戶提供快速高效、安全和舒心的服務。在打造差異化、定制化產品方面，我們首先以自已優勢原料為出發點，根據受眾群體的深廣度、價格體系、多樣化的消費場景、產品還原度和用戶的痛點出發，來設計產品的規格、加工工藝和口味等等。就水產預制菜來說，除了酸菜魚、烤魚等熱門品類外，我們也比較看好黃花魚、鯧魚、帶魚等產品的AB包設計、日式蒲燒系列的產品，以及大家所熟悉的調味小龍蝦，這些產品可以很好滿足當前Z世代和Y世代的消費人群的需求，因此是未來比較有前景的水產預制菜品類。

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