經營能力提升課程大綱

時間：2023-02-02 18:13:30來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

經營能力提升課程大綱

一、課程導言：

在新零售的大環境下，門店已經不僅僅是傳統賣場，銷售和毛利的實現者，更是客戶獲取和經營的重要渠道。作為新的業態門店麻雀雖小，五臟俱全，既有賣場運營管理，還有物流和餐飲的部分。店長是門店之魂，提升店長的綜合能力是提升門店盈利能力的必由之路。

事實上我們面臨的問題是，在快速發展的今天，門店的的經營管理水平已經很難跟上企業的發展。高層有遠大的戰略目標，中層有詳細的工作計劃，但往往在在直接面對消費者的地方---門店的執行起來往往問題百出，造成這樣的原因有很多，但店長自身原因，雖然在傳統賣場基本經過的經營和管理的正規訓練，對商品管理，現場管理，人員管理，和營銷活動策劃與跟進這些門店的基本管理內容也有了解，但由于新零售對于店長要求更高，店長普遍存在重管理，重執行，但經營意識淡漠，雖然有KPI的壓力，但方法不多，業績提升乏力的現狀。

店長的成長不能靠他們的自己的悟性，或僅僅是在實踐中不斷試錯和模式，授人以魚不如授人以漁。公司必須要扶上馬，送一程，，提升他們的經營意識，交給他們盈利的方式和方法，不斷提升經營管理水平，跟上企業的發展

二、學習收益

學員在這次的培訓中，針對已經有十來年賣場管理的店長，從門店經營管理數據分析出發，讓店長們清楚公司對門店的要求，從利潤來源，到損耗控制，到新營銷的方法的制定，通過相關的工具和方法，比如SWOT分析，魚骨圖問題的診斷與改善，最后通過團隊共創的方式，讓店長們得出他們自己在新形勢下的方法。課程有理論，更有實戰的經驗和招數，完成教、學共創的過程。

四、參加對象:

營運督導、店長等管理人員

五、課程內容（12學時）、

第一部分經營意識及業績分析篇

門店店長如何擺脫重管理、重執行形象，學點財務知識對他的成長不無好處，可以講沒有一點財務水平的店長，很難站在經營者的角度四問題賺了錢都不知道是怎么賺的。

（一）經營者的思考角度教學方式：講解與練習

1、投資回報率是經營者的終極思考

2、 PIP的概念思考方式

3、店長不容易理解的幾個要點（折舊、遞延資產分攤、低值易耗品）

4、利潤增長的四大手法（提升營業額，提升毛利，控制費用，提升周轉）

5、損益平衡點的計算方法

6、門店盈利模型的設計

案例：商業模式設計：關鍵資源、關鍵流程、盈利模式、解決消費者需求

（二）零售關鍵指標的定義與運用教學方式：講解

1、收益性指標（銷售額，毛利，凈利潤。。。）

2、效益性指標（坪效，人效，賣場利用率。。。）

3、安全性指標（損益平衡點、營業安全率。。。）

4、成長性指標（營業額增長、周轉速度。。。）

案例：五分鐘看懂財務報表

(三）如何運數據分析方法解決問題教學方式講解與練習

1、季節指數法在預算中的運用

2、每日的銷售變化分析（晴雨表）

3、陳列改善法

案例：減價促銷分析，增加廣告促銷分析

第二部分門店業績提升途徑

顧客是先選門店再選商品，門店的定位很重要，顧客70%的購買決定是在賣場作出的。店鋪營銷就是要運用店鋪的設計，陳列，促銷氣氛的營造，讓顧客的視覺，聽覺，味覺，嗅覺，觸覺得到滿足。

（一）營銷基本知識教學方式講授與討論

1、品牌對于門店的意義

2、 7-11便利店的四原則

3、服務營銷中的7P與傳統營銷4P（產品、價格、促銷、渠道）和4C的關系

4、門店經營的根本（提供合適服務，吸引顧客，促進銷售讓消費者買更多，讓消費者重復來店夠買）

案例分析：門店盈利

（二）給消費者提供什么樣的服務講授與討論

1、產品與服務的的結構如何影響消費者

2、賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷

3、陳列方式對顧客購買行為的影響

4、營銷氣氛的營造

工具：節日與促銷活動聯動

（三）如何吸引消費者進店教學方式講授與現場參觀討論

1、零售基本法：客流、客單分析法，

2、店內環境、商品陳列創新（配套展示及陳列）

3、微信營銷

4、案例分析：名創優品的一次活動

（四）如何經營消費者

1、客戶長期價值RFM模型的理解

2、會員系統的充分運用（如何建立，維護，長期擁有客戶的方法）

3、如何做好顧客的長期經營

4、場景營銷

5、線上線下互動

實操方法：會員的開發與互動

第三部分：團隊共創：如何經營好一家門店

（一）門店現狀分析的目標確認

（新零售下門店應該做什么，流程是如何做，標準是做到什么程度好

1、與公司愿景目標的結合門店目標的確認（目標的smart原則

2、門店的SWOT分析

（二）目標的關鍵點確認

1、目標的關鍵實現要素

2、相關目標實現的公式（如銷售=客流X客單）

3、關鍵要素的確認（魚骨圖分析）

（三）團隊共創

1、針對問題的方法提供

2、研討及排序

3、改善的方法的優先順序：FEBC原則

4、提案與行動計劃的制定

（四）城鎮會議

1、小組發表

2、小組互相評價

3、老師點評

現場演練：在老師指導下達成共識

王山老師連鎖運營管理專家

深圳市連鎖經營協會特約講師

清華大學經濟管理學院工商管理碩士（MBA）

《經營型店長速成季》項目開發專家

MTP日產訓認證講師

TTT職業培訓師標準教程授權導師

PTT課程開發與課程設計認證導師

清華大學/復旦大學/中山大學/上海交大MBA班等特聘師資

多家知名企業的企業戰略和經營管理項目“長年顧問”

曾任：深圳市翼酷電子商務有限公司總經理

曾任：百佳超市金牌店長、華潤萬家營運經理

曾任：民潤超市營運總監

曾任：中國海王星辰營運總監

一個既做連鎖經營顧問又實際操作企業的實干者。16年的零售行業實戰經驗，從1992年起歷任和記黃埔屬下之百佳超級市場店經理，華潤萬家營運部經理，民潤超市營運總監，海王星辰營運總監，東莞光大副總經理，深圳市翼酷電子商務總經理，現擔任多家企業經營管理顧問。2006年起開始主導多個零售行業，包括超市，藥店，通信等培訓咨詢項目，內訓場次達500多天，公開課每年達30多天，受訓學員超1萬5千人以上。

實戰經驗：

原中國百佳早期金牌店長，先后在百佳、華潤萬家、民潤超市（農產品）、中國海王星辰連鎖藥業，東莞光大貿易公司等擔任營運經理，營運總監和副總經理等中、高級管理職位。

2011年1月起以顧問身份策劃深圳市翼酷電子商務有限公司（線上線下結合的手機連鎖企業），7月起任職總經理親自操盤。從公司的定位策劃，到組建團隊，門店選址，開業裝修全部親力親為，在半年的時間里跑遍廣東省21個地市，300多個鄉鎮，到2011年底時已落實開出共107家直營和加盟店。

長期服務案例：

● 永旺集團（亞洲最大的百貨零售企業之一）：

從2014年1月起作為永旺集團（中國區）輔導老師，長期為其全國分店進行輔導和授課，充分進行調研訪談后，專門為永旺集團開發出《中層管理技能提升》、《預算與績效管理》、《中級領導力》等課程，課程中穿插沙盤演練，效果明顯，3年多的時間內全國輪訓20場.從2014年開始到現在，永旺集團一直還在返聘王山老師的課程。

● 輝瑞制藥(全球最大的以研發為基礎的生物制藥)：

2013年，王山老師與輝瑞制藥合作，對輝瑞制藥的主要連鎖客戶進行了超過40天次的培訓，課程內容包括《打造金牌店長》、《藥店業績提升密碼》、《O2O時代下連鎖藥店經營策略》、《連鎖密碼-從單店到連鎖》、《計劃與控制》?？蛻艟鶠楦魇∈休x瑞制藥的重點客戶包括不限于：重慶桐君閣，重慶和平大藥房，重慶鑫斛藥房連鎖，廣州海王星辰，云南健之佳藥店連鎖，深圳中聯大藥房，石家莊神威藥業連鎖，國藥控股山西益源大藥房，西安怡康藥店連鎖，寧波開心大藥房連鎖等。

● 廣東立高食品(中國烘焙行業知名的專業原料供應商)：

從2013年起，王山老師與廣東立高食品有限公司合作，服務立高公司本部年會、各分公司的營銷動員會、經銷商大會、新品推薦會等。分別對立高公司員工、立高各地經銷商、零售烘焙門店老板、店長等做了超過20天次培訓。內容包括：《餅店業績提升》、《O2O時代下餅店經營策略》

連鎖經營輔導咨詢案例：

長沙愛家連鎖超市管理組織架構，管理體系建立

東莞華家商貿有限公司（華潤加盟機構）大型連鎖賣場全面管理提升項目

深圳市富通房地產公司戰略發展項目

深圳歲孚服裝（安奈兒童裝）企業品牌戰略，人力資源開發項目

深圳城建集團三項制度改革（人力資源項目）

深圳南山（開發）集團公司戰略管控項目

江西銅業（南方）集團管控項目

江西南昌藍天駕校連鎖經營管理體系建立及品牌提升項目，

河北唐山胡子板栗連鎖企業整體策劃和連鎖經營體系建立項目，

廣東湛江康欣餅家連鎖經營管理項目等。

……

學術成就：

《全球品牌網》專欄作者，在《銷售與市場》《銷售與管理》《21世紀商業評論》《21世紀經濟報道》《上海第一財經雜志》《世界經理人文摘》《鳳凰網財經》《商界》《當代經理人》《HR經理人》《超市周刊》《糖煙酒周刊》《贏周刊》《理財雜志》《華夏時報》《南方都市報》《零售世界》《經濟觀察報》《羊城晚報》《中國營銷傳播網》等主流媒體發表多篇文章。

授課風格：

● 通俗的語言、實戰的觀點，對連鎖經營實務一針見血，多個實用工具，真正學以致用；

● 善用客戶真實的案例，現場分析連鎖經營管理的實際問題，課程與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條；

● 實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動；

● 學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

擅長課程：

零售連鎖：

《經營型店長速成季方案》（12天版）

《金牌店長特訓》

《MTP管理才能發展培訓》

《基于消費者洞察的門店銷售技巧》

《連鎖運營管理-連鎖模式的成功密碼》

《零售進化-移動互聯時代下實體店的營銷創新》

醫藥藥業：

《連鎖藥店經營管理實務》

《藥業連鎖門店業績提升密碼》

以下僅列舉近5年的部分內訓單位

內訓行業行業客戶服裝配飾品牌專賣：《金牌店長》《體驗式銷售》1、男裝：江蘇紅豆、雅戈爾、廣州莫高服飾、杭州太子龍、報喜鳥、恒源祥2、女裝內衣：東莞塔吉touch（女裝）、都市麗人（內衣）3、童裝：深圳歲孚服裝（安奈兒）4、其他：深圳正大華鞋業（花花公子）、廣州哎呀呀飾品連鎖（飾品）MBA/EDP總裁班課程：《連鎖運營密碼》1、清華大學EDP、北大匯豐EDP、北大匯豐財富大講堂、北大商學院2、上海交通大學總裁班、復旦大學總裁班中央財經大學江南大學食品學院3、浸會大學MBA，中山大學管理學院華南理工工商管理學院南昌大學MBA 西南財經大學EDP、北京大學寵物醫療產業、南開大學通訊行業課程：《連鎖化渠道運營體系打造》《營業廳店長提升》《營業廳店體驗式銷售》《營業廳活動組織及炒店技巧》1、中國移動：華南：廣東省公司、廣東移動終端公司、深圳分公司、廣州分司珠海分公司。華東：浙江省公司、杭州分公司、湖州分公司、安徽分公司西南：四川省公司、成都分公司、眉山分公司華北/西北：山西省公司、焦作分公司、洛陽分公司、銀川分公司2、中國郵政：江蘇省公司、河北省公司、廣東省公司3、中國電信：中國電信韶關分公司超市/便利店連鎖企業：《連鎖運營管理》《金牌店長特訓》《連鎖門店業績提升密碼》《互聯網時代下新品牌連鎖運營》《零售進化-移動互聯時代下實體店的營銷創新》《零售服務業的O2O變革與企劃營銷策略》1、超市：永輝、永旺集團、華潤萬家百佳（香港和黃屬下）、深圳市百佳華百貨（香港上市公司）、石家莊北人集團、呼和浩特維多利集團、東莞市光大貿易、長沙愛家超市、廣東美佳樂購物廣場、豫副酒源商貿、包頭好又多超市、深圳五泰華實業、文峰大世界連鎖、福建艾派集團（文具）、天津海達超市深圳免稅集團2、便利店：羅森便利、京東便利、中石化易捷便利、順豐商業（嘿店）、長沙芙蓉興盛便利丹尼斯便利店藥店連鎖及品牌商：《醫藥門店業績提升》《大數據時代-提升患者管理構建專業藥房》《藥店專柜-卓越銷售技巧》《連鎖藥店系統培訓項目（8天）》1、藥店連鎖：中國海王星辰、深圳萬澤醫藥、老百姓大藥房、上海華氏大藥房、大參林大藥房、健之佳連鎖、重慶桐君閣、深圳國大大藥房、深圳文華醫藥、中山中智大藥房、深圳中聯大藥房、贊邦藥業、養和堂藥業、以嶺藥業2、品牌商：健民醫藥、瑞輝藥業、999藥業、云南綠A生物工程、東阿阿膠、湯臣倍?。◤V州佰建）、廣州康寧藥業3、江蘇藥業聯盟、東北恒愛OTC聯盟日化美妝美發連鎖專賣1、美妝日化：名創優品、千色店、山東潤莎奈兒、潔麗雅、單色貓2、美發：卡頓、首腦、木北造型、上海新高資化妝品家居家紡建材燈飾專賣:《金牌店長》《體驗式銷售》《目標與計劃》1、家居美飾家紡：美克美家、怡美生活家居連鎖、歐米亞（家居）夢麗莎家紡、羅萊家紡、大自然家紡、北京梵華名匠2、建材：L&D瓷磚、東鵬陶瓷、諾貝爾陶瓷、高密昊運實木家具、上海安邦智業3、燈光：歐普照明開元燈飾三雄極光食品品牌特產專賣:《金牌店長》1、品牌專賣：風行牛奶、汪氏蜜蜂、愛鴨集團、德州扒雞、四川竹葉青茶葉、安徽天方茶葉、廣州恒福茶葉、四川雪芽、長園蜂蜜、山西省煙草公司太原市公司2、特產連鎖：中圖機場集團、粒上皇、陽澄湖大閘蟹、新四海特產連鎖、八馬茶葉（山西）水果面包餐飲連鎖：《金牌店長》《體驗式銷售》《目標與計劃》1、水果連鎖店：百果園、重慶果琳水果、杰記水果、廣東叁拾加水果2、面包咖啡店：?？怂箍Х?、立高面包（全國）深圳可頌食品、廣東湛江康欣餅家、香特莉蛋糕連鎖3、餐飲：小肥羊、探魚、上海摩登經典、老爆三餐飲、真功夫電器及品牌專賣：《金牌店長》《體驗式銷售》1、家電連鎖：順電（深圳）、蘇寧（廣東）、國美（濟南）、美的（佛山）2、品牌商：OPPO手機、金立手機、驗式銷售》1、周大福2、七彩云南、金佰利、愛度珠寶、標點珠寶、愛戀珠寶、迪曼珠寶、中鑫珠寶、福興珠寶、鑫盛珠寶3、眼鏡店：重慶華舵、高登兄弟、光合作用商貿其他《金牌店長》《目標與計劃》1、院線連鎖：廣東大地影院、佛山星星影院、廣東光美2、深圳中心城管理公司、江西藍天駕駛學校、深圳寶能、河北錦華國際旅行社、瀟湘晨報、寧波市城市廣場開發、浙江人本、天津愛德瑞物業咨詢服務、柳州城中區好特電玩娛樂城、魯能集團商旅3、富士施樂（日資）、新疆汽車配件協會、南方測繪、日本矢崎集團（孝感）

部分客戶評價：

王山老師是連鎖經營專家，他在深圳幾家知名企業里擔任中、高層管理職位，基礎扎實，MBA的背景保證了課程的理論高度，是一名難得的理論實踐俱佳的培訓師。

——實戰營銷管理專家李朝曙先生

王山老師的課程條理清楚，將管理理論用通俗的語言講得清楚明白，實戰經驗豐富，對零售的理解透徹，是一位不可多得的培訓師。

——原深圳市萬澤藥業連鎖有限公司總經理陳一楓先生

王山老師的《金牌店長》課程有MBA式的案例分析，幽默風趣的語言，豐富的零售管理事例讓我們的店長們體會到零售營銷奧妙，理解到管理的有效性，深受店長們的歡迎。

——中國海王星辰藥業連鎖有限公司副總裁牟良平先生

我們的影院經理在王山老師的《現場管理》課程中獲得較大的啟發，并能將一些具體工作方法實際運用到影院的日常管理中，有很強的實用性。

——廣東大地電影院線有限公司培訓經理郭燕妮小姐

王山老師課程是他十五年的營運管理經驗總結提煉，實操性很強，理論功底深厚，對提高營運水平，提高顧客滿意度有較大幫助。

——深圳可頌食品有限公司總經理林少文先生

王山老師的培訓課程如《金牌店長》《執行力提升》《啤酒游戲與系統性思考》對公司中高層管理人員有很大幫助，理順他們的工作思路，對門店店長的指導性強，與王山老師的合作是愉快的