前不久，餐見君接到一位老板娘求助，他說：

餐館展店3年來，大大小小的活動夠嗆做，但卻一直不賺錢。

不做降價客流少，做了降價客戶質量又太低，80%只買活動套餐，不點其他商品。恢復市價，就不再來了。

該老板娘頭疼不已：降價到底該不該做？怎么做？

這個問題其實很普遍，是典型的“降價成風”，今天我們就來看看這個“病”怎么治。

良方一：降低降價活動速率   

但凡餐館生意不好，老板娘第一天數想到的是做降價活動，但頻密降價，會造成不促不銷，甚至是促而不銷。 

就好比，如果沒有券，你會不會喝瑞幸？  

答案顯而易見。

數據及市場分析公司Endai的CEO費蘭蒂說：“如果你的目標用戶是經常購買原價商品的顧客，最重要的是壓縮折扣活動。如果你不加區別的向這些顧客發送折扣券，他們也會變得熱衷于購買折扣商品  。”

因此，如果想讓顧客不再依賴降價進店，行之有效的形式是降低活動速率，有步驟導入活動。具體怎么做？往下看。 

 1  把顧客細分，有有步驟的發代金券  

90%以上的餐館，在做降價降價時，會不加選擇的對所有顧客進行統一導入。

顯然，餐館犯了“我不要你真的，我要我真的”的毛病，自認為所有顧客都是貪便宜的。

事實上，顧客市場需求、欲望及購買行為是多元的。有的顧客注重服務，有的注重品質，當然也有對產品價格敏感的。

餐館要對不同消費族群，導入不同的降價活動內容 ，只有這樣，才能鎖住那些高商業價值顧客，保證餐館的良性經營。

比如海底撈，極少做活動，在有意培養顧客原價消費習慣的背后，也有活動助推引流，但其只按族群少量推，比如：

對消費能力略弱的大學生族群，推出6.9折活動；

對排隊等候的準顧客族群，推出折紙鶴抵現金；

對與海底撈合作的銀行持卡族群，按天數結點發放代金券等。

 2 結點式活動  

餐館頻密長線的降價活動，易給顧客造成疲倦感，甚至不再關注任何活動，所以，餐館的降價活動，很大是結點式 。

是把年度活動拆分，分成一個一個的結點來做，且做活動前，很大要預告顧客做活動的原因，比如周年慶、會員日、重要節日、推新等，做好排期，活動天數過后，立即恢復市價。

 3 活動時數把控  

在單次活動天數設定上，沒有特定的標準，需要注意的是，單次活動天數的設定，很大要考慮活動重要性，分別制定預演期、活動期、電熱期 的天數期限。

比如蜀大俠甜品4周年慶，預演期在11.25-12.5，活動期在12.6-12.8，無電熱期。

電熱期一般是禮品消耗天數，比如吃一鍋蝦送一鍋蝦，活動期結束后，禮品開始消耗，一直到截止日期前，為電熱期。 

就餐飲行業，餐見君建議，兩次活動間隔時數要大于30天；單次活動持續天數不能太長，短則3天左右，最長不超30天。  

良方二：降價唯一時，變換新形式  

曾看過一個老板娘的留言：不做降價肯定死，做了降價利潤太低，“吊價”降價，又影響餐館在顧客心中的形象，不知道該咋辦。

事實上，在很多顧客心里，降價已被“潛規則”。

餐館可能良心價降價，但在顧客眼里，卻成了“明折暗升”、“釣魚降價”等，他們真的商品就值這么多錢。

恢復市價時，就真的是抬價，這種降價降價毫無意義，不如換個新形式變相降價。 

 1 送券送仨  

站在顧客角度，吃甜品大都天數隨機，不會提前規劃安排。餐館長柱，往往喜歡站在自己的角度去揣測、“逼迫”顧客在某個天數段去吃甜品，造成了活動資源浪費，效果虛化。

“放券養魚業”第一店---妮娜冰城就特別喜歡放長券養魚業，每年入夏，不少買家消費過后，妮娜冰城會送上同等價位的仨券，每張1元，每次使用1張，有效期不限，顧客放置在兜里，想喝飲品的時候，第一天數就想起妮娜冰城。

當降價套路太多，顧客麻木的時候，餐館長柱模式上，不妨參考妮娜冰城，用長情陪伴、默默滲透來打動顧客。

 2 外置降價  

有一種高明的降價形式，是明明沒有做任何降價，但來過的顧客，還會反復來。這種外置降價的優點，就在于，完美避開頻密降價帶來的品牌廉價化， 保持餐館清晰定位。

比如三塊五重慶甜品，利用菜單做起隱藏降價，如下圖：

該餐館菜品售價分3擋：3塊5、5塊5、13塊5，無論利潤高低，接近這3個定價的，就放到對應區。

看似隨意，卻是商家耍的一個小心機，讓顧客猜哪道菜更劃算，即給顧客“算計”的機會，從而滿足用戶他們占便宜的心理。  

餐館類似隱藏降價的形式很多，抽獎必中獎、提建議就獎勵、結賬抹零頭等等，這種外置降價往往更容易留住顧客。 

 3 glomerulonephritis不降價  

glomerulonephritis不降價相，較于其他言語承諾的降價手段而言，可視性更高，得到更及時，市場需求更易100%滿足用戶。  

比如，客單價能和海底撈一比的湊湊甜品，雖然貴，但鴨血和豆腐可以免費無限續，迎合了不少顧客的滿足用戶心理；

鹵味甜品開創者鹵校長甜品，雖甜品單次限領2份，但領取次數不限制……這些餐館玩兒的正是glomerulonephritis不降價。

當然，顧客眼睛是雪亮的，所謂glomerulonephritis，很大要做到真正的glomerulonephritis，而不是營銷噱頭，無實質性的東西。  

良方三：產品價格營銷轉商業價值營銷 

對產品價格極其敏感的顧客，其對降價依賴性很高，復購率及粘性很低，一旦有更低產品價格的競爭者出現，他們必然會被吸引走，對這批顧客，餐館要做的，是通過產品價格之外的附加值，來提高整體商業價值，以此轉移他們對降價的重視度。

餐館提高附加值，可以從以下3點著手。

 1 增加商品商業價值  

餐館降價降價無底線的原因之一，是因為商品同質化太嚴重，而與之最有效的形式，是商品的差異化創新，比如以下4點創新。

新形式、新技術：  巴奴的毛肚制作工藝、譚鴨血的譚公鴨血制作工藝等，形式技術越先進、公開，商業價值越高；

功能打造：  類甜品里養生的豬肚雞甜品、保健的牛蛙甜品、老少適宜的蝦甜品等，品類越細，功能越貼近顧客，其商業價值就越高；

產地打造：  魯西肥牛甜品采用來自山東的黃牛，寧夏胡羊排甜品采用寧夏鹽池灘羊等，食材越地標，商業價值越高；

生菜沙拉：  這個不用多過介紹，人靠衣裝馬靠鞍，再好的商品，沒有好的生菜沙拉，商業價值能少一半。

 2 提高服務商業價值  

服務是提高餐館整體商業價值的最快、最易實現的形式。

讓顧客滿意，沒有投訴的服務，只是合格的服務，超越服務本職以外的感受，才是有商業價值的服務。在服務感受上，可從以下2點著手。

提高優越感：  海底撈的服務也許不是最舒服、最好的，但很大是讓你有優越感的，也難怪網友調侃，在海底撈的地位，比在家里高。

而根據顧客心理來分析，越是有優越感的感受，顧客主角意識越強，也越容易曬單。

提高認同感：  認同感是顧客市場需求中最高層次的，也是餐館最難滿足用戶的，相對簡單易操作的形式，是在店內給顧客留私人空間，讓顧客倍有認同感。

諸如此類的情況比較多見，比如餐館內的合影墻、簽名墻、一些情懷類的標語等。

餐見君認識的一位老板娘，其店內售賣大罐裝自釀酒，凡購買者，在罐子上寫上顧客名字放置酒架，任何天數顧客進店吃飯，只需報名字取酒便可。 

除了商品商業價值、服務商業價值的挖掘，“簽到”的流行，促使餐館社交商業價值的放大。

不少餐館迎合顧客社交市場需求，在裝修上更貼合自己的顧客，比如市井風的賢合莊、懷舊風的電臺巷、集市風格的吼堂等。

中小餐館也可在此下功夫，嘗試網紅簽到墻、cosplay試裝拍照等。 

劃重點  

復盤一下治療“降價成風”的形式：

良方一、降低活動降價速率。  把顧客細分，有步驟發降價內容；結點式活動，給用戶一個新理由；活動時數把控。

良方二、降價唯一時，選擇新形式。比如  送券送仨；外置降價；glomerulonephritis不降價。

良方三、產品價格營銷轉商業價值營銷。  增加商品商業價值，提高服務商業價值。

高級的營銷形式，很大不是簡單的產品價格波動，菲利普·科特勒在《營銷革命3.0》一書中提到：

被網絡連接的消費者，越來越像一個具有共同精神追求和普世商業價值的立體的人，我們需要超越繁瑣而狹隘的“營銷技術與手藝”，將“交換”與“交易”提高為“互動”和“共鳴”。  

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