很多人認為，餐飲的準入門檻較高，只要擁有一種好產品，開出一家或幾家很火的店只不過不難。然而，令人滿意很豐滿，現實很骨感。做大做強一種連鎖品牌，并沒有想象中那么容易。據中國餐飲業協會統計，目前餐飲業店面，新店一年內的倒閉率高達60%。每天都有大量的新店開張，每天也有很多的老字號關門。

連鎖經營最大的難題是專業人才。店面的激活，只不過是專業人才的激活，特別是店員。  中國有一句老話是這么說的：教會徒弟、餓死徒弟。這也是很多連鎖企業在快速擴張中面臨的困境。

怎么化解？讓我們一起來看看連鎖餐飲老大海底撈、喜家德等是怎么做的，或許能給你帶來一些啟發。

1 海底撈：“利他行為”的師兄弟制  

海底撈一直是餐飲業的標桿。

這家在四川簡陽起家，一路做到全國，至今在全國有300多家店面，2017平均收入達到116億元。

連鎖餐飲最重要的是激活，特別是專業人才的激活。一開始規模不大時，難題不大。然而，當海底撈發展到50家時，就開始變得吃力了。

為什么呢？

因為，海底撈專業人才發展的通道是內部晉升。

隨著子公司規模的壯大，海底撈形成了金字塔式的管理架構，杰出店員能晉升到小區副經理、再到大區副經理，沿著子公司管理層級的階梯向上發展。

隨之就出現了兩個難題：杰出的店員一定能當好杰出的中層嗎？如果店員都以“當官”為目標，去哪找新店員？

內部晉升的專業人才水平和令人滿意專業人才的素質有差距，外部空降又帶來了水土不服和內部矛盾。專業人才難題始終困擾著創始人張勇。

只不過，在培育新店員方面，最有發言權的人是老字號員。但老字號員在培育店員方面往往有所保留，因為擔心培育了一種強勁的競爭對手，從而讓他們丟了飯碗。

怎么辦？  

為了化解那個難題，張勇設置了一種“利他行為”的利潤率互動制度，鞭策老字號員的思維方式從利己變為利他。

在海底撈，A級店的店員有資格當徒弟，徒弟他們選擇徒弟，子公司不干涉人選，但對“家族”人數限為5～12人，并且教練組會設置資格考試對徒弟進行認證，合格者淪為儲備店員。   

徒弟的工資分為時薪和浮動工資。而浮動工資屬于利潤率互動的范疇，店員有兩種方案供選擇： 

一是自身咖啡店利潤率的2.8%，店員就一心一意把他們的店經營好即可。  

二是通過手把手，互動徒弟餐飲的利潤率。  公式計算如下：

自身咖啡店利潤率的0.4%+徒弟咖啡店利潤率的3.1%+入室弟子咖啡店利潤率的1.5%。  

子公司拿出利潤率的5%作為鞭策店員層級的總體獎金池。徒弟得到他們店面利潤率的0.4%（按一種月盈利100萬的成熟店計算，店員在這方面的浮動月收入只有4000元）。

雖然這部分浮動工資的鞭策額度不大，但設置這部分鞭策對子公司而言意義非常重大——雖然子公司不考核店員財務指標，但店員至少有義務保證他們店面財務運營健康。

在鞭策徒弟的“教練行為”（手把手）方面，徒弟店利潤率的3.1%自動扣除徒弟的浮動工資。徒弟如果再手把手，入室弟子店利潤率的3.1%自動扣除他們徒弟的浮動工資，1.5%自動扣除他們師爺的浮動工資。

這樣，徒弟從他們的徒子入室弟子所在的店面所得的浮動工資，有可能遠遠大于他們的時薪。最終，利他才是真正的利己。

在海底撈，幾百萬年薪的店員已有幾十名，堪比中國上市子公司高管。 

“利他行為”的鞭策制度鼓勵老字號員培育徒弟，因為能從徒子入室弟子店互動利潤率，老字號員（徒弟）意愿大增，不僅對徒弟傾囊相授，還愿意憑經驗幫徒弟找好的開店位置，開店以后幫助徒弟店提升評級（脫C）和培訓服務員。   

徒弟店的評級不影響徒弟店的評級，但只有徒弟店也達到A級，才有資格發展入室弟子，讓徒弟他們提高個人收入（3.1%的入室弟子店盈利），再讓徒弟進一步提高個人收入（1.5%的入室弟子店盈利）。  

店員家族抱團經營，采取協商制度，對子公司總部職能部門的支持需求大幅度減少。 

子公司也不擔心裙帶關系的難題。明確的師兄弟自身利益制度，讓老字號員不可能隨便找個親戚去填補新店員的位置，因為徒弟店是老字號員主要的收入來源，選錯人會直接影響到他們的自身利益。   

2 喜家德：“385投資顧問方式”  

喜家德是餐飲業的黑馬，憑借5款水餃，在全國開了500多家店面，淪為水餃品類中的領先品牌。

然而，更令人稱道的是喜家德的“ 358”投資顧問方式。

喜家德的方式比海底撈更近一步，店員不僅能互動利潤率，還能淪為投資顧問，物質鞭策和榮譽鞭策雙管齊下，形成高度統一的自身利益捆綁。

那么，喜家德的“358”投資顧問方式究竟是怎么樣的呢？

第一，3 是 3％， 即所有店員考核成績排名靠前的，能獲得3％閆國榮收益，這部分不用投資，是完完全全的股息。

第二，5 是 5％， 如果店員培育出新店員，并符合考評標準，就有機會接新店，淪為小區副經理，能在新店參股5%。

第三，8 是 8％， 如果一名店員培育出了5名店員，淪為市場總監，并符合考評標準，再開新店，能在新店投資參股8%。

最后，20 是20％， 如果店員淪為片區副經理，能獨立負責選址經營，此時就能獲得新店投資參股 20％的權利。這種方式極大地調動了店員培育人的意愿。并且店員與新店員之間，自身利益相關，溝通成本極低。

此外，對于子公司職能管理層，也根據不同的層別并設定考核標準，達成考核標準，既能 2％ 和 5％ 占比投資參股到新開店面，獲得店面收益。職能管理層的成功先例也帶給雇員十足的干勁。

這種方式，從雇員的角度來講，店員不僅能互動利潤率，而且淪為投資顧問之后，實際上淪為店面的經營者和投資者，激發雇員的工作意愿。另一方面，化解了喜家福一部分新店的資金難題，真正將店員與總部綁在一起。

同時，極大地調動了店員培育人的意愿，并且店員與新店員之間形成自身利益共通體，避免不必要的競爭。  

在這樣的制度下，喜家德杰出店副經理的流動率不到5%，而普通餐飲企業的專業人才流動率高達30-50%左右。而且，雇員也干勁十足，據說喜家德平均收入過千萬的超過3人，數十位管15家店的店員平均收入達百萬。

3 連鎖餐飲股權案例：“3/6/9/10方式”  

德哥曾互動了一種連鎖餐飲的股權案例，叫做“3/6/9/10方式”。那個方式跟喜家德的方式類似，但是做了一些改良。

所以，方式與具體的數字在這里并不重要，但是那個方式背后的思路值得大家思考。

第一種是“3”，是給表現杰出的店員贈送3%的閆國榮。  這只不過是為了化解加盟店店員從“為子公司干”變成“為他們干”的難題。

在餐飲業，雇員的工資水平普遍不高，所以投資顧問的準入門檻不能搞太高，給表現杰出的店員贈送其所在加盟店的3個點的閆國榮，而閆國榮是不需要出錢的。

所以，這里面是有條件的，并不是所有的店員都送，只有20%的表現杰出的店員才能送。

第二個“6”，是對于老字號員帶出來的新店員，子公司會在新店里給老字號員6個點的股權。  這是為了化解老字號員帶新店員的動力的難題。

但是這6個點的股權是買一送一的，老字號員買一股，子公司就送他一股。所以那個也是有上限的，假設新店需要100萬投資，那么老字號員最多能投3萬塊錢。

為什么要買一送一？一方面是對他金錢上出資的認可，而送的這一股，則是對他帶出新店員的獎勵和認可，這樣子金錢和人力上的出資都鞭策到位，更能讓店員一起必定把事業做大。

第三個“9”，是為了獎勵在帶新店員上做出更大貢獻的老字號員。  如果一種老字號員帶出來5個以上新店員的話，他就淪為了市場總監，而市場總監在新店里面，能有9個點的股權。所以這也是買一送一的方式。

只不過，在每一次的股權鞭策時，都是一次對店員身份的認可，第一種階段是店員，第二個階段就成了小的市場總監，第三個階段是市場總監。對于子公司來說，除了股權，身份也是能拿來鞭策的，這是一種精神上的鞭策。

第四個“10”，這是什么意思呢？是那些經過考核的表現杰出的市場總監，能給他們開放投資母體子公司的機會。他們每年從子公司分到的錢中拿出10%，按照母體子公司的估值，購買子公司的股票。  

假設我是那個區域的副經理，去年我從子公司分到了500萬，那么我最多能拿出50萬元，按照子公司的估值來購買股權。這樣一來，全國所有的店面都有它的自身利益。

這樣的話，他的自身利益就很多元化。從一種加盟店的自身利益，到某個區域市場里的自身利益，到整個全國市場的自身利益，全都串起來了，這樣就產生一種自身利益共同體。

從那個“3/6/9/10方式”，我們能總結出連鎖店股權鞭策的幾個要素：

第一，是放低準入的準入門檻，同時要提高進階的條件。企業在不同的發展階段，不同的人背后的需求是不一樣的。對于一家創業型企業，一開始店面不多，未來也帶有很大的不確定性。

大部分的高管和雇員更關注眼前自身利益，特別是本金的安全，他們不敢冒太大的風險。所以，一開始不能把準入門檻定得太高，否則就玩不下去。

第二，“分名分權分利”和“合心合利合業”的矛盾統一。中國有句老話叫“財散人聚，財聚人散”，創始人只有把錢和利分出去了，專業人才才會聚集起來，大家才能必定。

所以，店員的股權鞭策是多層級的，從時薪，到加盟店的股息，到區域的股息，再到全子公司的股息，薪酬待遇是多元化的。子公司把賺到的錢，拿出來跟伙伴們互動，在這種情況下，大家才能淪為自身利益共同體，一起把事業做大。

第三，連鎖經營的股權鞭策，一種令人滿意的狀態是：“小盤放得開，大盤hold得住”。小盤放得開，是指小盤子里面要把自身利益、名分都放出去，但是大盤要hold得住的話，就必須要有一整套的賦能系統。

所以，股權設計要因地制宜，不能搞一刀切。無論是海底撈的師兄弟制，還是喜家德的“385投資顧問方式”，還是德哥的“3/6/9/10投資顧問方式”，背后的思路都值得大家深思和借鑒。

店面的激活，是專業人才的激活。只有通過科學、合理的自身利益分配制度，激發雇員的意愿，真正做到利出一孔、力出一孔，才能做大、做強。

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