增幅超50%，鮮風生活是如何做好冷凍海產定制品類的？

時間：2025-02-14 07:35:51來源：food欄目：冷鏈新聞閱讀：

超市周刊第2284篇原創

導讀：對趨勢品類的重視和經營是鮮風生活得以實現快速發展的重要原因之一。

撰文| 賴章平編輯 | 東風

字數：5295；閱讀時間：18分鐘越是艱難，發展得越好，越能凸顯出一家企業的實力。鮮風生活便是這樣的一家企業。在今年行業普遍艱難情況下，它卻能以兩位數的增長比例發展、且持續開店，最新的一家店——鄭州尚座店將在2025年1月1日開業。鮮風生活的發展有目共睹，需要探究的是它為何能實現逆勢增長，其中的核心、關鍵是什么？此前，龍商網&超市周刊獨家采訪了鮮風生活董事長趙海峰和其采購總監王影，他們表示，鮮風生活成立20年來，始終不變的是站在消費者角度持續打磨商品，構建起商品的豐富性和質價比。更重要的是，先消費者一步或半步洞察到他們的需求并實現快速落地，引領消費。這也是鮮風生活近些年取得快速發展的根本原因，商品為王。落到具體操作上，我們了解到鮮風生活格外注重趨勢品類的經營，典型的像冷凍海產、低溫乳飲、鮮花綠植等，這也符合其“為年輕人提供品質、美好生活解決方案”的定位。以冷凍海產為例，為迎合當下消費群體尤其年輕群體“品質為先、物超所值”的需求，鮮風生活在保證一定比例一線品牌商品前提下，還與實力強勁的廠商建立合作，聯合開發定制品。目前，鮮風生活冷凍海產整體增幅達到30%，是其系統里增長最快的品類之一，其中定制品增幅更是達到50%以上，動銷和復購表現極其優異。“我們與鮮風生活聯合開發的‘好福’系列，是今年4月份左右開始上架銷售，到現在半年多來要貨量都是逐月上升的，比如黑虎蝦仁這個品從開始的幾十箱到現在1000箱（一箱12公斤）左右，接下來預計還會增長。”武漢壹品鮮冷凍海產董事長李俊坦言，鮮風生活整體要貨量在我們合作的所有超市客戶系統里并不大，因為他們店還不多，但就單店單品銷售產出看，他們的表現比其它超市要好，單品日銷普遍在5000元以上，顧客復購率高。銷售上的優異表現離不開鮮風生活對市場需求的敏銳洞察和生產端的把控，上述與武漢壹品鮮冷凍海產的合作即是其中的代表性案例。據李俊表示，在與鮮風生活合作前，壹品鮮并沒有“好?！庇嬃堪b這套產品體系，是鮮風生活先有這個產品訴求比如包冰率、包裝形態等，壹品鮮根據他們的訴求進行研發、生產，然后在鮮風生活門店上架銷售。由于鮮風生活在行業內的影響力，后續找上門與壹品鮮合作的超市企業越來越多，漸漸地規模做起來后，一個新的產品體系應運而生。目前，與壹品鮮開展定制合作的超市企業有永旺、河南嘉美超市、安徽紅府超市、長春歐亞、襄陽好鄰居等。

從批發市場挖商戶訪廠細致

在接連轉了鄭州的信基凍品市場、萬邦生鮮市場后，鮮風生活的采購人員在中原水產物流港找到了壹品鮮供應鏈華中展示中心7號樓1-05-07。鮮風生活采購之所以能在中原水產物流港內成千上萬家商戶中選中壹品鮮，主要有以下三方面原因：一是門店按商超場景做了陳列布置，有島柜、立柜，很專業；二是所有產品對標超市，從產品分類到規格大小、包裝形態等都與超市需求匹配；三是對接員工非常專業、細致。通常來說，批發市場對標的主要是餐飲和二級批發，首要強調的是價格，而發展到今天的很多超市是以品質為先，價格放在后面。這也是很多超市進行全國采購、產地直采、廠商定制等的深層次原因，當地批發市場產品體系不足以支撐其需求。很簡單的，比如包裝品，批發市場內相當部分商戶產品連基本的標識都不全、明顯不合規，怎么可能進得了運營規范、追求品質的超市。所以，對標超市經營的壹品鮮進入了鮮風生活采購的視野。門店只是初步印象，作為廠商一體的企業核心是研發能力、生產能力和市場營銷能力，而其中對有定制需求的超市企業來說，生產能力和實力很關鍵，這意味著供應鏈的穩定性有保障，不會出現產品有瑕疵、質量參差不齊等讓超市很頭疼的情況。所以，通過批發市場里的門店建立聯系后，鮮風生活采購很快就開始走訪壹品鮮位于武漢江岸區江岸路的工廠。對于超市企業來說，訪廠是與廠家建立起合作前必須要走的一步，區別點在于看的程度以及怎么看的問題了。李俊回憶，鮮風生活采購訪廠時重點看了以下4個方面：一是產區環境衛生；二是企業的證件資質及獲得的行業獎項，比如HACCP體系認證ISO22000等；三是生產環境的動線安排和流程；四是對生產關鍵節點的把控情況。“相比較其它一些超市企業，他們（鮮風生活）看得相當細，比如發現了我們生產車間出現了一個原料紙箱，按規定原料紙箱是不應該出現在生產車間的，后面我們就立刻追溯、解決。”坐下來交流是走訪完工廠后的又一個環節，鮮風生活著重關注三個方面。首先是生產體量、公司實力，生產體量大意味著供應鏈的穩定性強，公司實力強則產品性價比就會比較高；其次是壹品鮮在生產環節上的把控，包括質量、危害物如病蟲害等技術層面的管控；三是壹品鮮合作的商超企業、與其它商超的合作模式、其它商超系統內產品銷售情況，以及壹品鮮采取的一些銷售形式和動作。譬如，哪幾個品賣得好、為什么賣得好，鮮風生活采購把更多重心放在“為什么”上，也是趁機會多向壹品鮮了解其它渠道、市場情況。畢竟不同于純粹的生產廠家，成本導向更看重產能、效率，廠商一體化的壹品鮮還有著消費端思維，更多考慮的是產品面市后消費者的接受度，這意味著他們對市場、對消費者也有足夠了解。訪廠為接下來雙方的合作埋下了種子，只待生根發芽。時機很快就來了，今年3月份，鮮風生活采購在走訪學習北京果蔬好生活超市一家門店時，發現其有一款不同于傳統彩盒裝、彩袋裝的冷凍海產品，采取的是透明化程度高的簡約包裝袋?！八麄兙土ⅠR拍了很多圖片發給我，問我‘能不能開發這套產品，我們馬上要引進’，開發出來后，他們立馬就上架銷售了，到現在動銷很好?！崩羁≌f道。在李俊看來，跟鮮風生活的合作不單只是一筆訂單、一項合作，而是從中受益頗多?！皼]有他們對市場的敏銳洞察和看商品的眼光，我們不會有現在全新的一個品牌體系‘好?！嬃堪b系列，真的非常感謝他們。因為他們作為銷售端的采購，很多時候比我們廠商的開發更懂市場需求，也才能開發出適銷對路的產品體系?！?/span>那么，真正到產品開發落地環節，向來對產品標準要求高的鮮風生活又會對壹品鮮提出哪些要求？

回歸本質品質為王

核心的要求實際不多，鮮風生活要壹品鮮做到的只有一個——品質，追求商品真正的價值，其它都是次要的。因為鮮風生活發現，消費者要的不再是某個品牌、包裝，真正要的就是商品本身，更原汁原味、不缺斤短兩，僅此而已。那么除商品品質外，一切都可簡化，比如包裝，只要保證基本承重、方便消費者拿取即可，不需要多余裝飾。具體來看，目前在鮮風生活體系內賣爆的好福黑虎蝦仁計量包裝品，彼時研發環節中，鮮風生活采購對壹品鮮提出了三個要求：一是包冰率做到20%，較常規包冰率35%足足減少了15%，目的是把騰出來的克重真正給到商品，回歸本質；二是規格變小，由此前果蔬好門店內看到的1公斤（21-25只）包裝轉變為400克的包裝，剛好夠小家庭一道菜的分量；三是包裝透明簡約、又不失質感，符合年輕群體的審美傾向。鮮風生活提出來的要求，技術上、生產上都沒問題。對壹品鮮來說，唯一的問題是價格上去了，鮮風生活能不能接受。但讓包括李俊在內的壹品鮮人員都詫異的是，鮮風生活很爽快，一下就接受了。“國際化的原料成本都很透明，作為專業采購，他們看了我們的報價后，就知道是不是合理報價了，如果是合理的，他們不會給你壓下來，會讓你賺合理的利潤。這也是我們跟包括鮮風生活在內的一些優秀區域企業合作，感觸比較深的一點，不會一味地壓你價格，擠壓你利潤空間，合作起來更順暢。”李俊有些感慨地說。回到剛提及的鮮風生活三個要求上。首先是包冰率，實際上在線下實體生意還好做的2019年之前，冷凍海產品包冰率尤其是散稱類的普遍在35%及以上，這背后主要是商家的隱形利潤，而隨著近些年超市生意愈發難做、競爭加劇，一些超市企業才慢慢轉變，但相當部分還是原樣、改變不大，這點上鮮風生活無疑走在了前面。其次是規格上，鮮風生活向壹品鮮明確提出要400克的規格。根據要求，壹品鮮給鮮風生活做了3種規格包裝的樣品給他們寄過去，分別是300克、400克和500克?！八麄兲岢鲆?00克，但我們建議也做300克、500克兩個規格，做出來再看看哪個分量感會比較合適些。因為我們有時在做包裝品時，按超市要求做出來的規格，感覺有些小了、分量不太合適。”李俊解釋。權衡過后，鮮風生活還是選擇了之前傾向的400克規格，更符合他們主力客群——年輕小家庭的需求。最后是包裝，上文也說到是簡約透明裝，不再是精致美麗的彩盒裝或彩袋裝。那這種包裝的好處是什么？李俊表示，一是可以讓消費者更直觀地看到里面的商品，不會像以前那種彩盒裝、彩袋裝把里面的商品遮住了，消費者無法一眼看清，這就給了很多超市企業可操作的余地；二是成本，原先彩盒裝包材成本大概是4元，換成透明簡約包裝后，大幅降低、僅幾角錢，由此前占出廠總成本的1/10以內驟降為幾十分之一，差別巨大。

值得注意的一個點是，鮮風生活定制的這幾款產品不屬于嚴格意義上的包裝品，因為它們沒有自帶條形碼，而只是規格基本相同的計量裝，更準確地說是預包裝散稱，到店后還需再進一步貼上店內碼或價簽才能進行正常結算。

那為何鮮風生活還要堅持做預包裝散稱？這是因為預包裝散稱很好地替代了超市里冰柜純散稱品，好處頗多。第一，預包裝散稱比純散稱外觀好看、損耗小，因為純散稱海產凍品容易風干起霜、重量降低，預包裝散稱則不會；第二是純散稱需要人員專門每天進行打理，而預包裝散稱只要放在冷柜里銷售就可以了，不必耗費人工；三是更便于消費者拿取，且包裝標簽上有相關提示，比如解凍方法、烹飪方式等，解決了很多消費者不太會烹煮海產品的困擾。

零渠道費用零賬期共建良性零供關系

最終樣品定下來后，壹品鮮把合同快遞給鮮風生活，鮮風生活簽完后發還回去，然后開始走流程，做好商品信息錄入。今年4月底，“好?！毕盗挟a品正式開始在鮮風生活門店上架售賣。據李俊介紹，一開始鮮風生活只引進了3個品，到現在逐步擴大到近20個品，均是定制品，周轉很快、訂貨量不斷加大，根源在于品質以及有優勢的價格、加價率控制在20個點左右。通常一些傳統超市冷凍海產品加價率普遍在30%-40%，鮮風生活明顯降低不少，主打質價比。談到進場，不可避免地會想到傳統的進場費、條碼費等渠道費用和賬期這些問題，這方面鮮風生活基本沒有，也沒有所謂1-2個月左右的回款周期，基本一周時間就打款給供應商?！拔覀冐浀剿麄冟嵵菸锪鱾}，他們完成驗收后，我們根據他們發過來的驗收單據進行開票，開完稅票后給他們發過去，他們就付款了，整個流程下來不到一周時間。這一周時間還是因為要開票、走流程，實際就等同于沒有賬期。”李俊說道。按李俊的說法，剔除掉雜七雜八的渠道費用和比較長的賬期，換算到零售商的商品進價上至少能減少30%?！皩ξ覀儊碚f，渠道費用和賬期都會產生資金費用，那只能提高供給零售商的產品價格，現在鮮風生活和一些優秀的區域企業免除掉這塊，自然給他們的價格就會低不少?！?/span>當然，除優質的產品、合理的價格外，還需要一些服務支持，比如門店現場氛圍營造、試吃推廣等，這對于消費者認知度和接受度都不高的冷凍海產而言，相當重要。特別是人流量大的周末、節假日，有沒有做促銷活動，銷售業績變化幅度很大，像上文提及的好福黑虎蝦仁計量包裝，前不久鮮風生活周末兩天都開展了促銷活動，平均每天銷售額達到6000多元，較此前未做促銷活動的周末銷售增加了近3000元。做法上，鮮風生活會在店內進行現場直播講解、提供現場試吃服務等，通過多種渠道、方式與顧客進行互動，讓顧客更了解商品，這樣才能激發出顧客的購買欲望，提升銷售。從鮮風生活在冷凍海產上的成功，可以看到冷凍海產實際是一個正在增長中的板塊，但做得好的企業并不多。站在李俊的角度看，主要有以下兩方面原因，一是不夠重視該品類的開發和運營，更多人力、物力、財力放在了活鮮品類上；二是硬件投入不到位，尤其是開業多年的老店，在立柜、島柜上的投入明顯欠缺，導致陳列位少，產品結構單一。不過，在這點上，很多企業新開業的門店有了很大改善。而要做好，首先超市要足夠重視這個品類的開發和運營，真正站在消費者角度去采購、開發質優價美的產品，摒棄傳統的高毛利思維，走薄利多銷的路線；再者，投入一定的預算增加冷柜設備，加大陳列排面，豐富產品結構。具體到產品定制方面，不單是要重視，還要以互惠共贏的理念與供應商或廠家建立深度合作，像鮮風生活、湖北雅斯、襄陽好鄰居、西安成山農場等區域優秀企業那樣取消各項渠道費用和賬期，回到正確的商業模式上來，展開基于平等基礎上的產品合作，這是前提。另外，還需要培養一批有著敏銳市場嗅覺、對商品有獨到見解的買手，要有開發能力，這就需要企業開始從采購文化上著手進行改變。“就像鮮風生活，他們不是一味地生搬硬套其它企業的做法，而是在此基礎上加進了自己對市場的觀察和認知，比如小規格、包冰率等，發現并迎合了市場的需求。”李俊提到，近些年他們接到的定制訂單里，有不少企業提出類似會員店的大包裝定制，彼時他們很糾結接或不接，因為他們清楚生鮮品大包裝明顯不符合當下市場情況，很難做成。別人的成功很難復制，一定要有自己的東西，只有這樣才能走出屬于自己的路。

培訓、內訓、咨詢項目合作請聯系

劉老師：18410105271

浙江江蘇安徽上海北京廣西湖南內蒙古（西）

劉老師：15801656625

河南廣東湖北吉林江西海南新疆西藏

金老師：18310500064

河北黑龍江遼寧內蒙古（東）陜西甘肅寧夏青海

高老師：13501119455

山東山西天津福建云南貴州四川重慶

廣告宣傳與商務合作

楊老師：17301159727

客服及投訴電話