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主營巴沙魚、帶魚、魷魚等各種冷凍水產(chǎn)品，流通、團膳、商超和電商多渠道布局，福建宏升兄弟在水產(chǎn)品研發(fā)和貿(mào)易方面有哪些經(jīng)驗？疫情下，水產(chǎn)企業(yè)如何打造競爭態(tài)勢？

文/海鮮指南（seafood-guide）劉少聰

福建是我國水產(chǎn)業(yè)重點發(fā)展地區(qū)，水域灘涂資源豐富，海島岸線長2804千米，岸線曲折率居全國首位，海島2214個，海水規(guī)劃可養(yǎng)殖面積約224.8萬公頃，是我國最具發(fā)展?jié)O業(yè)潛力的沿海省份之一，也是國內(nèi)螃蟹、魚類、蝦、貝、藻及其他海生生物的主產(chǎn)區(qū)。在得天獨厚的水產(chǎn)養(yǎng)殖和加工條件下，福建孕育了一大批極具競爭力的水產(chǎn)企業(yè)，其中宏升兄弟就是重要的代表之一。福建宏升兄弟食品有限公司（以下簡稱“宏升兄弟”）是一家集加工、貿(mào)易于一體的企業(yè)，主營巴沙魚、帶魚、魷魚、蝦等各種冷凍水產(chǎn)品，“壹鮮臣”“宗新國際”“海凌星”和“優(yōu)凍天下”等品牌的產(chǎn)品在市場上具有很高的認知度。自2017年以來，宏升兄弟進入餐飲、團膳、商超渠道，并且開始布局電商市場，流通渠道年銷售額達到3億元，餐飲渠道年銷售額約5000萬元，電商渠道今年銷售額突破千萬元。今年國內(nèi)冷凍水產(chǎn)行業(yè)整體困難的背景下，多品類布局的宏升兄弟是如何破勢發(fā)展？又是如何應(yīng)對疫情帶來的業(yè)務(wù)影響？布局多種水產(chǎn)品流通，今年哪些水產(chǎn)品行情較好？在流通、餐飲、團餐、商超和電商等多渠道布局，宏升兄弟又探索出來了哪些經(jīng)驗？近日，海鮮指南采訪了福建宏升兄弟食品有限公司董事長林如新，以了解其對當(dāng)前水產(chǎn)行業(yè)的看法和展望。

福建宏升兄弟食品有限公司董事長 林如新

01

深耕渠道、規(guī)劃產(chǎn)品、海內(nèi)外水產(chǎn)資源整合，宏升兄弟明年重點布局水產(chǎn)線上-線下一體化！ 海鮮指南：林總您好，請向我們介紹一下福建宏升兄弟今年以來整體的發(fā)展情況吧！明年業(yè)務(wù)計劃的重點會放在哪里？林如新：今年的發(fā)展可以用三個重點來做一個總結(jié)，分別是渠道深耕、產(chǎn)品規(guī)劃以及海內(nèi)外水產(chǎn)資源整合。具體來說，渠道深耕一方面是加大與全國各地經(jīng)銷商和戰(zhàn)略伙伴的連接，做到了產(chǎn)品資源豐富和質(zhì)量把控，另一方面在于線上線下資源同步，做到方便家家戶戶，全國物流及時達的貼心服務(wù)；產(chǎn)品規(guī)劃在于我們宏升兄弟包括旗下“壹鮮臣”、“海凌星”、“優(yōu)凍天下”乃至于進出口品牌“宗新國際”等多個品牌的產(chǎn)品線開發(fā)。福建宏升兄弟的市場部從產(chǎn)品調(diào)研、質(zhì)量把控研發(fā)、包裝物流宣傳到落實出品，線上線下推廣，團隊齊心為中國水產(chǎn)市場資源發(fā)展做出努力。明年宏升兄弟初步計劃會將業(yè)務(wù)重心放在線上與線下一體化，在保持流通市場存量的基礎(chǔ)上，除了在公海里面去與競爭，把線上流量做大、擴大品牌影響力、增加團餐、社區(qū)團購、小程序電商、禮盒團購、線上短視頻電商等方面的銷量，加強線上和線下兩個渠道的融合。同時，明年還將重點培養(yǎng)私域流量，加強市場培育，布局BC端矩陣。另外，我們也將更加重視數(shù)據(jù)的反向驅(qū)動，用數(shù)據(jù)賦能和加強信息流、資金流、物流以及客戶流之間的融合，提高零售的效率，做到降本增效。在此同時，我們也將根據(jù)消費群體結(jié)構(gòu)的變化，不斷更新迭代水產(chǎn)品，規(guī)劃新產(chǎn)品，重點以受眾群體廣、價格門檻適中、產(chǎn)品工藝便利性等方面來研發(fā)開發(fā)新品。海鮮指南：宏升兄弟擁有較廣的水產(chǎn)品矩陣，在您看來，今年哪些水產(chǎn)品整體的流通行情相對較好？未來您比較看好哪些水產(chǎn)品市場？林如新：縱觀今年的冷凍水產(chǎn)品行情，市場整體流通情況較好的產(chǎn)品有魷魚系列和蝦系列的產(chǎn)品，以及通過自建工廠加工，以滿足不同客戶對產(chǎn)品規(guī)格和加工工藝標(biāo)準(zhǔn)差異化需求的產(chǎn)品。另外，就4R產(chǎn)品來說，即熱、即烹和即配這三種類型的產(chǎn)品行情更好，也相對更適合我們公司：即熱產(chǎn)品例如調(diào)味小龍蝦，即烹產(chǎn)品例如免漿巴沙魚片、黑魚片（水煮、金湯、酸菜魚等口味），即配產(chǎn)品更多是指通過中央廚房和前置倉，為即配組合菜提供定制原料。未來我們對深加工水產(chǎn)品相對看好：從C端來看，我們在免洗、免切、免調(diào)味產(chǎn)品方面投入研發(fā)，滿足懶宅急等客戶群體的消費需求；從深加工預(yù)制產(chǎn)品方面來看，魷魚類、小龍蝦類、免漿魚類、帶魚和蒲燒系列相對看好，也是C端相對成熟的一些品項；就B端來說，很多餐飲客戶反映后廚人員費用相對較重，針對這種情況，我們對產(chǎn)品進行切段、去腸、初步調(diào)味等等，提高了餐飲客戶的后廚效率，也降低人工成本。

02

疫情下，加強C端業(yè)態(tài)產(chǎn)品開發(fā)和市場布局，保持存量市場、拓展增量市場是水產(chǎn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵 海鮮指南：今年疫情形勢給宏升兄弟的經(jīng)營業(yè)務(wù)帶來了哪些影響？面對疫情帶來的影響，宏升兄弟如何應(yīng)對？林如新：今年疫情給業(yè)務(wù)帶來的影響主要是在封控期間，堂食不能正常開放，這種情況導(dǎo)致流通市場的走量有所下降。面對疫情，我們公司為了保證食材的穩(wěn)定供應(yīng)，對工廠的凍庫進行擴容，這提高了我們的供貨能力。此外，我們積極布局線上新零售電商，滿足產(chǎn)品F2C模式的下沉，并且加強了BC端的市場融合。借用雨果的名言，困苦是能孕育靈魂和精神的力量。雖然面臨疫情的影響，但是這也從側(cè)面看出，我從創(chuàng)立宏升兄弟以來一直強調(diào)的“忍耐”的企業(yè)精神的重要性與正確性。在發(fā)展的過程中，宏升兄弟遇到過許多大大小小的問題，例如原料價格的浮動變化、市場需求的紛繁交替，物流的交通困難等等。但是我們直面問題、克服問題甚至逆流而上。在相對困難時期，我們做了很多布局，不僅創(chuàng)立了自己的配送運輸團隊，而且在國外設(shè)立了專門的水產(chǎn)品原料培育基地。另外，在大部分企業(yè)收攏羽翼，做自我保護的時候，我們宏升兄弟打通了線上自媒體市場、推進了“家庭海鮮齊分享”的理念。在結(jié)合原料采購優(yōu)勢的同時，我們有流通檔口、加工工廠、自建物流等自閉環(huán)體系，全渠道打通了水產(chǎn)品市場。海鮮指南：您認為在疫情下，水產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該如何可持續(xù)發(fā)展？林如新：水產(chǎn)企業(yè)在疫情背景下應(yīng)該加強對C端業(yè)態(tài)產(chǎn)品的開發(fā)和市場布局。疫情下大家居家做飯的時間更多了，因此對菜品的各種需求也相應(yīng)提高。當(dāng)前水產(chǎn)品在C端的業(yè)態(tài)有前置倉、社區(qū)團購、社區(qū)無人售貨自提柜、社區(qū)生鮮和小程序等。就宏升兄弟來說，我們以C端產(chǎn)品基建為出發(fā)點，同時深入研究消費者、產(chǎn)品和場景，開發(fā)滿足各種業(yè)態(tài)對不同標(biāo)準(zhǔn)的C端產(chǎn)品。從總體來說，水產(chǎn)企業(yè)需要做到降本增效、縮短鏈路、與員工合伙共贏。在戰(zhàn)略層面，要保持現(xiàn)有的存量市場，并且不斷拓展增量市場。

03

餐飲和商超渠道水產(chǎn)品消費相對下滑，黃花魚、鯧魚、帶魚、日式蒲燒等產(chǎn)品或成水產(chǎn)預(yù)制菜新增長點 海鮮指南：除了流通市場，福建宏升兄弟還布局了餐飲、團膳、商超渠道，以及電商市場，在您看來，這些渠道今年都呈現(xiàn)了哪些消費趨勢嗎？宏升兄弟是如何布局線上以及電商渠道的？林如新：隨著疫情防控的常態(tài)化，目前商超和餐飲這兩個渠道處于相對下滑的階段，存在著很多不穩(wěn)定的因素。疫情給線下餐飲消費市場造成了一定影響，但是隨著國家防疫政策以及更加精準(zhǔn)的防疫措施，許多地方的餐飲市場已經(jīng)開始漸漸回暖。團餐方面來說，除了大家所熟悉的以滿足學(xué)生群體為主的中央廚房，目前很多政府單位的食堂、辦公樓宇、封控區(qū)都增加了團餐配送服務(wù)，應(yīng)用場景非常廣。目前宏升兄弟在電商領(lǐng)域除了線上社區(qū)團購，還布局了政府福利小程序、社區(qū)線上小程序、短視頻嘗試。此外，我們也打造了線上小程序，培養(yǎng)私域流量的客戶群體。在電商渠道及線上小程序，宏升兄弟以海鮮預(yù)制菜為主要方向，我們依據(jù)線上渠道的屬性和用戶畫像的不同，規(guī)劃和開發(fā)不同的產(chǎn)品體系，比如“壹鮮臣”以精品海鮮為主，“優(yōu)凍天下”主要滿足社區(qū)團購的需求。海鮮指南：宏升兄弟在福建有自建的冷凍食品加工廠，為餐飲和零售行業(yè)提供定制化的產(chǎn)品加工服務(wù)，可以介紹一下工廠的情況嗎？在打造差異化、定制化水產(chǎn)品方面，您有哪些經(jīng)驗可以分享？林如新：冷凍食品工廠所屬的福州塔羅德食品有限公司（以下簡稱“塔羅德”）成立于2014年，目前工廠面積約2000平方米，從業(yè)人員近百名，年產(chǎn)值可達到2000萬元，已經(jīng)通過了HACCP質(zhì)量管理體系認證。塔羅德一直從事各種冷凍水產(chǎn)品加工，設(shè)備齊全，擁有自主研發(fā)團隊，目前與大豐收、秘覺、鍋圈等知名餐飲企業(yè)均有合作。在公司發(fā)展壯大的8年里，我們始終為客戶提供好的產(chǎn)品和技術(shù)支持、健全的售后服務(wù)，建造自有工廠進行產(chǎn)品的定制化服務(wù)，與自有的物流全程冷鏈進行相應(yīng)配合運作，標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)運營和完善的供應(yīng)體系，為客戶提供快速高效、安全和舒心的服務(wù)。在打造差異化、定制化產(chǎn)品方面，我們首先以自已優(yōu)勢原料為出發(fā)點，根據(jù)受眾群體的深廣度、價格體系、多樣化的消費場景、產(chǎn)品還原度和用戶的痛點出發(fā)，來設(shè)計產(chǎn)品的規(guī)格、加工工藝和口味等等。就水產(chǎn)預(yù)制菜來說，除了酸菜魚、烤魚等熱門品類外，我們也比較看好黃花魚、鯧魚、帶魚等產(chǎn)品的AB包設(shè)計、日式蒲燒系列的產(chǎn)品，以及大家所熟悉的調(diào)味小龍蝦，這些產(chǎn)品可以很好滿足當(dāng)前Z世代和Y世代的消費人群的需求，因此是未來比較有前景的水產(chǎn)預(yù)制菜品類。

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