頭腦風暴：中美冷鏈企業相互間的融合與競爭？

時間：2022-12-30 06:47:01來源：food欄目：冷鏈新聞閱讀：

我這是臨時客串。那么我們大家都知道，中美剛剛進行了高層的政府間的經濟戰略政策的一個對話，作為企業來講，響應政府的號召，大家都知道有一個基礎，我們這里也是一個混合題，有純粹美資的企業，也有合資的企業，像剛才大丹和冰熊宣布了一個合資的消息，是很振奮的一個消息。那么我們也有純粹國內內資的企業，所以我們是想借這個機會，通過企業家之間的一些交流，能夠讓大家更多地進行了解和頭腦的撞擊。設計這個話題，主要就涉及到企業，怎么樣都離不開競爭，還有就是合作。所以這個部分來講，我們是不可回避的一個話題。同時，又加上了一個個別在里面，那就有了中美冷鏈企業之間的合作，同時它也有競爭。那我想在這里，請幾位嘉賓跟大家分享一下他們是如何看待國外的這些冷鏈的巨頭帶著他們先進的裝備，因為中國冷鏈畢竟剛剛起步，所以我們可以看到，國外這些企業帶著他們先進的管理、技術、經驗進入了中國市場。那么我們作為企業，各位嘉賓自己的企業本身是如何來看待這樣一件事情的，我們正好先有請陸董事長來介紹一下，因為剛才正好有一個很大的消息的宣布。

會的都是方方面面的企業家、同行以及方方面面的專家和領導。我想大家都是內行，我在這兒發表一點我自己不太成熟的看法，也請大家指正。

首先，我認為中國冷鏈物流是一個非常巨大的市場，而且它處在起步階段，是一個朝陽行業，大家對這點是沒有異議的。但是這么多年朝陽，它這個“太陽”并沒有升的太高，一直還沒有到“正午”，所以里面肯定存在一些問題。這里面有體制的問題，有一些政策的落實不夠到位的問題，也有我們企業內部在運營過程中自身問題。以冰熊來講，冰熊是一個將近二十年的企業，它從一個純粹的國有企業到現在全部是一個民營企業，走過了比較曲折的路，有過輝煌，也有低谷。應該說，酸甜苦辣都嘗過了。作為裝備制造業其中的一員，我們感覺如何對這樣的一個領域、這樣一個行業，起到應有的建設性的作用，同時能夠伴隨著這個行業的成長而成長。

首先，從裝備的性能、用途，應該說我們在國內的這些廠家，還是不夠的，尤其和國外相比，很多的產品還有一定的差距。從冰熊來講也是這樣。第二，在產品的質量控制方面，這么多年我們一直在努力，但是還是沒有形成一套真正行之有效的辦法，能夠保證產品非常穩定，而且符合高端的客戶需求。但是我想所有的這些都是客觀存在的，我們必須要正視它。從冰熊來講，我們認為引入外資，從裝備，從其他的物流業，應該對中國行業發展能起到正面的作用。因為從歐美以及發達國家地區走過的經驗看，他們走過和我們類似的一條道路，實際上我們有一個后發優勢，只要我們認真重視，就應該能夠減少彎路，能夠走捷徑。

第二，外資進入不僅是帶來了競爭，同時也帶來了他的理念和先進的生產工藝和一些先進的設計，包括一些技術，剛才林總已經提到了。所以我們認為，只要正確處理好外資和內資企業的關系，中國的市場是足夠大的，是完全能夠容納下現在方方面面，不管是物流業，裝備制造業，都可以形成一個良好的態勢。而現在恰恰是我們有些內資公司間，可能因為一些短視的原因，不能夠放眼長遠去看，不能夠真正去守住我們的一些原則、底線，可能我們沒有在向上看，反而我們一些企業在向下看。昨天在開會的時候，也有公司的老總提到這個問題，就是我們本應是越走越好，而有的時候，我們被一些不是很健康的區域性、地方性的因素所困擾或影響而放松了我們的要求，放棄了我們的底線。從這點講，我認為是不應該的。所以在這里，也非常真誠地向在座的各位表示，冰熊一定要堅守住自己的原則和底線，在給客戶服務的過程中，不斷克服我們的缺點和不足，真正做到一個合格的家庭一員，真正為中國的制冷行業發展做出我們應該做的一份微薄貢獻，謝謝林總！

那么剛才陸總提到了，在面對這種發展機遇的情況下，能及時地引進技術，有助于企業上一個臺階，那么同時認為中國的市場足夠大，所以大家都能夠容得下。那么我知道眾榮應該是一個內資的企業，對吧？我覺得需要聽一下王總的想法是怎么樣的。

的冷鏈行業進來后，不論是從技術上、裝備上，還是管理方面的先進模式，都需國內冷鏈行業學習的。作為眾榮公司來說，對這幾年的發展我也有個人的體會。

眾榮公司從2003年生產的第一臺車開始，到現在二百多臺車，中間發展確實也經歷了很多，特別是現在從裝備方面說，原來作為眾榮公司，從采購車輛，包括冷機，原來沒有走高端。但是現在無論從車輛的底盤，還是從廂體，以及冷機，包括我們現在和陸總也是很好的戰略合作關系，包括和開利。所以從裝備來說，我覺得確實應該借鑒國外的先進技術裝備。

第二，從管理方面，國內冷鏈行業應該是提升我們服務的意識，參照國外一些服務的標準?，F在我們冷鏈的“相框”，還沒有一個行業標準和規范，所以，這一點也是我們從今天上午，聽美國的一些“相框”，相比來說我們就存在一些差距。所以我覺得同行業之間應該是合作關系，共同的合作。不論是國內還是國外，應該在合作中學習，在合作中提升，在合作中發展。這是我個人的一點看法！謝謝林總！

繆總，因為在這一部分，您是在做物流的，那么不可避免，您進入一個市場，就會面對中國本土物流企業的一個競爭，那么我想聽聽您是怎么看的？

解，中國的市場足夠大，而且最近隨著國家對食品安全法規政策的加強，也創造了一些新的細分市場機會，就在過去的一年，普菲司的第一座冷庫開張，我們也成功地抓住了市場提供給我們的新機會，到目前第一座冷庫的裝載率一直是維持非常高的水平。所以我一直很贊同國內的快速增長創造出足夠多的空間和細分市場，不管是外資還是內資企業的目標市場。另外，關于競爭方面，最近也感覺到了一些競爭，但是競爭不是直面的爭奪客戶之間的競爭，競爭來自于哪里呢？我們目前在其他地方如果參與招標拿地，或者其他方面，我們發現國內的物流用地是越來越貴，而且是作為我們后來者，拿到的地肯定是比剛才講起的內資他們前幾年拿到的地貴，成本方面的競爭是更加突出。這個成本方面的競爭，對以后物流發展的影響越來越大。

多的感觸，外資也進來了，作為內資的企業，從小到大，還沒有完全長成，沒有能夠經歷足夠風雨的時候，突然就來了很多的外資，就跟中國的電影人說，美國的好萊塢大片突然進來了，中國的影人怎么生存下去，現在也面對這樣一個問題。很多外資的物流企業大量地開始進入中國，你剛才也聽到了，雖然不是直接的競爭關系，大丹和冰熊的合作，也包括到普菲司公司的進入，這些新來者都會對現有的中國本土的物流企業形成一個巨大的威脅，因為他們帶著上百年的管理經驗和技術。您怎么看本土企業在這個部分，怎么來應對？

競爭還會有其他的結果，多贏或者雙贏。所以說，競爭能夠促使一個行業盡快地發展，競爭對行業、對企業來講，是一件非常好的事兒。這是我對競爭的看法。

另外，就是怎么去應對的問題。冷鏈物流市場可能在未來前景會非常廣闊，但是在2009年國務院《物流規劃》出臺的時候，很多人都說過，但是實際上這兩年在物流量上沒有什么爆發式的增長，但是在參與物流的公司、人員、資金倒是很多很多的進展。所以更加劇了在目前階段這種行業的競爭。但是無論是國有企業，還是像我們民營企業，還是像一些外資企業，我覺得作為企業來說，各自有各自的優勢。首先從我來講，在競爭的過程中，能向我們的對手學到很多東西，包括我從夏暉那里學到了很多東西，標準化作業，包括標準化流程，學到的東西，都會用在我們實際的操作中。那我相信夏暉可能在跟麥當勞的合作過程中，對麥當勞的服務是非常優秀的?？墒侨绻屜臅熯@種企業去服務于目這種超市，沒有什么收貨的規矩，沒有什么收貨的流程，今天高興了就收你的貨，明天不高興就不收你的貨，你排隊排幾個小時也不管。如果去給超市服務，我想夏暉也會頭疼。作為我們十幾年一直就是為超市做服務，對這種事兒也是見怪不怪，或者說只有民營企業能做這種事兒，見人說人話，見鬼說鬼話，無論怎么樣，在這種行業的服務里面，也就是說在市場的細分里面，很多企業都是各自有各自的優勢，各自有各自的資源。

我認為競爭的確是件好事兒，最起碼，現在在遇到跟外資企業競爭的時候，還沒有到直接在做價格競爭的時候。反過來，在跟一些國內企業競爭的時候，往往都是拼價格，最后拼的都沒有錢去做服務了。所以，在跟一些外資企業競爭的問題上，我還是抱著樂觀的態度。謝謝！

謝謝劉董事長的分享！我跟劉董事長有機會在中央《經濟新聞》頻道的一個電視節目上謀面，當時劉董事長也有提到在超市所面對的這種狀況，隨意的拒絕收貨，隨意地讓你等待，這樣都造成了資源大量的費，車輛的周轉率會非常低。我在那個節目里也有介紹和分享，怎么和客戶享有綠色通道以及按時送達，這樣的話能夠提高車輛周轉率，減少冷機損耗，所以這個部分也是有跟大家分享。剛才我已經跟四位嘉賓都有一些交流，四位嘉賓都有闡述他們各自觀點，以及他們企業所面對的一個狀況。因為在座的很多同行，可能覺得我主持的問題不夠尖刻，那么我們把時間留給我們的同行們，看看大家有哪位有興趣問到在座的幾位嘉賓？有沒有問題可以問到嘉賓的？

您好！林總，我想問您一個問題，林總作為夏暉這種流程GRT的管理體系下面，一個智慧物流、智慧冷鏈的流程，您個人覺得它應該具備怎么樣的系統能力，包括怎樣去完整地運作智慧冷鏈的系統？因為您的案例可以讓我們很多人都學到很多東西，包括您剛才說的GRT的管理模式，我想實際了解一下你們是怎么樣執行或者形成、建立的。謝謝！

我就簡單說一下。因為各個企業會針對你的客戶群體，會開發不同的、相應的軟件，以及整個的物流體系，去為客戶提供服務，所謂量身訂做的服務。所以沒有一定之規，如果問我的話，這也是為什么市面上有很多的ERP系統大家可以去選擇。我們所提供的服務，就是完全針對我們的客戶量身訂做的，具體的細節方面，真是不方便披露。但是，整個的流程是完全為客戶量身訂做的。主要一個目的，因為我們大家都是第三方物流加上第四方物流，很大程度上來講，就是配合客戶的發展。這是主要的一個原因。

以及問題。

就是，美國企業進入中國的時候，您有沒有想過把美國的標準帶到中國？還是您會在五年、十年以后，融入到我們中國企業目前的這個規范也好、標準也好，融入到這個狀態里面去？謝謝！

以先交給繆總，因為他剛剛進入中國市場，所以他更有一些體會。

助于提高效率。我可以舉一個例子，我們第一座冷庫四萬噸，現在配置的人員只有五六十個人。我想這一方面，確實會把美國的操作標準帶到上海，所以節省了人力。關于以后那些跟當地政府的規矩是不是符合，或者說我們的企業能夠給中國的冷鏈行業帶來什么樣的影響，當地政府的規章制度，我們肯定是要符合，而且的確發現是有一些不同的地方，特別是對進出口貨物的安全檢查方面來講，很不一樣。但是，以后中國的物流行業往哪一個方向發展？其實這個冷鏈的概念真的是很廣泛的，我們目前做的只是很長的產業鏈的其中一個環節，我們也努力想把一些好的標準，通過我們自身的實踐，帶給同行可以做參照，然后促進中國冷鏈事業一起共同發展！

謝謝繆總！我想讓陸總補充幾句，因為您今天早上突然下了這個決定去簽約，您本來已經有很好的市場了，突然現在要讓出部分市場，來引進技術，引進美國的技術標準，可能您更有一些感觸。

天早上睡醒了，就想到這些事情。事實上，我們跟大丹以及貝雅公司的談判長達兩年半的時間?，F在回答剛才那位朋友的問題，我覺得在裝備業來講，我們引入大丹的技術，重點是希望能夠引入美國先進產品的設計、先進生產工藝以及對我們企業的管理。這點的話，我想我們可能跟物流業的同事們、同仁們有一點區別，因為我們認為，中國的物流業需要得到最好的產品，當然這個最好的前提是說價錢不上漲的情況下，事實上這么多年來，我們有中集的田化總，應該說這幾年，鋼材、化工原材料都在上漲，但是中國特色要求我們的車子不能漲價，甚至還要再降價。那么如何在這樣的一種前提下，適用美國產品標準，這對我們是一個挑戰，現在又要把美國產品和技術引進來，又不能夠大幅地提高制造成本，因為我想中國的冷鏈物流業還很稚嫩，它需要扶持。作為我們裝備制造業講，愿意和我們的同行，和比我們發展更好、更優秀的企業一起來探討這個問題，就是我們如何能夠向管理要效益，向設計要效益，優化設計，輕量化設計，提供更輕的、更大容量的、更結實的產品，最后還要更美觀。所以我的觀點是非常明確的，不論是美國技術、資金或者是歐洲的技術和資金，乃至是其他先進地區技術和資金，進到中國，裝備業絕對是有助于提升整個行業的發展水準。

同時我想向夏暉和剛才的繆總，他們說到的，外資在進入整個物流服務行業，其實這個對我們在某種意義上講更加重要，就是規范化的操作。這個蛋糕其實最后切的刀子是在你們手里，我們是在你們背后，你們切了一塊大的，我們就分一塊稍微大一點的，你們切到小的，我們就分到相對小的。今天除了我是裝備的代表，包括林總，都是服務，而且是直接的行業參與者。所以我在這里要呼吁咱們更多外企、內資企業，能夠共同推行和國外先進的理念相接軌的經營理念，淘汰那些不正規、一些小的企業，當然小的不是代表不正規，小的并且不正規的一定要淘汰，正規、小的我相信它一定會發展壯大。所以我們也有一個呼吁，在直接領域的“運動員”們，尤其是這些有影響力、有規模的公司，能夠盡快地行動起來，給市場樹立榜樣。這樣的話，我想我們后續鏈條上的企業，自然就能夠發揮到輔助的一些作用。

我想談的就是這些，謝謝！

總！看看有沒有其他的問題問到我們兩位內資公司的？

現場嘉賓：我是上海東方九信集團下面的直達倉儲。因為我們是搞外貿物流的，現在要響應號召進入冷鏈行業。我想問一下普菲司，你們搞了一個10萬噸的倉庫，用的是什么制冷劑？是用氨還是氟利昂，以后前景是什么？

可能相對來說更合理。但是國內現在都是按照噸/每天來結算，實際上這里面相對來說包裝比較重的，和包裝比較大一點的、輕一點的貨，實際上收費是很難確定的。還有一個，在冷庫統計表里面，也有一個操作費每元每噸的時候，您剛才介紹的時候，您的公司也是為客戶進行分撿理貨的，這一塊兒您是怎么結算的？

是恒定的，所以長久以往，為了客戶的業務方便，也可以適當地靈活，采取他們行業內約定俗成的計費方法，就是實際的重量噸。我們的系統可以支持不同的計費單位。就像剛才提起的，我們做倉庫服務，首先提供的是一個空間，我們是立體貨架所以按托盤計費，這是我們期望的，也是對雙方比較公平的一種計費方法。

得計費模式是取決于客戶的需求，做第三方是不是應該跟客戶有一些標準？其實認為，客戶的一些想法可以去引導，但是如果想去得到客戶的話，應該是要滿足客戶的一些計費方式?，F在跟客戶有很多種計費方式，既有按照每箱/每天幾分錢，也有每天每版多少錢，然后也支持每天每版的價值，入庫的時候是按照商品價格的百分之多少收這個倉儲費用。所以很多的模式，其實無論什么樣的模式，雙方接受就可以了。像我們冷庫大概在2011年，一共操作了大概有13個億左右，按照商品價值，是做流通的，基本上都是進出的快，13個億。我們沒有去做這種單純的倉庫租賃，都是做倉儲物流一體化的服務，在2011年倉庫的賠盈虧只有1000萬。雖然各種計費的方式非常復雜，但最終的結果我們和客戶都是比較滿意的。

按每托每天計費，但是剛才劉董提到按照貨物的價值，我覺得還是按照貨物的價值來收取倉儲費的標準，我覺得這也是值得借鑒的方式。因為倉儲這方面，具體因為公司的倉儲計費我不負責，所以剛才就針對劉總回答的問題，我還是比較接近的，按照貨物的價值來計算倉儲的費用。謝謝！

的競爭對手，突然之間、一夜之間換旗了，您是怎么看，您會怎么樣去應對？

美國的展覽，從四年前開始亮相美國的這個產品。剛才主持人問我這個問題，其實我跟陸總在臺下有過探討的。第一，我對中國冷鏈產業國際上先進的技術和資金來到中國，無論是美國，還是歐洲，任何地方，我是表示非常歡迎的態度，因為這有利于我們國家向歐美先進的裝備技術去學習，來帶動我們國家的冷鏈裝備技術的發展。剛才說了大丹在美國掛車行業是排在第一，而北美的T技術，在全球是最全面的。有這樣一個頂級的公司，來到中國，首先可以從另外一個方面，證明我國的冷鏈事業以后的前景非常大。其實我們跟包括歐洲，像斯密斯，也有合作和交流。我是找到了相反的渠道，我2005年開始，因為我們在芝加哥也有一些干貨掛載的工廠，四年前我們開始研究進入美國市場，目前我們用了一種模式，就是中美的制造模式的結合，我在國內有一些部件在中國完成，但是要經過一個月的海上運輸，再到美國做成美國的產品，在本土銷售。這個過程也是對我們中國企業，包括對我們公司如何去掌握、學習美國的標準和它的技術，這幾年的摸索來講，本身也是一個學習的過程。同時我也能感覺到，我們的產品在美國每年的亮相都在不停的改進、提升，我們的同行應該說也是抱有一個友善的態度歡迎我們進入美國市場。所以我認為這個世界是互通的，現在我在做歐洲的項目，也非常歡迎我同行，包括中國業界的制造同行和全球同行都的流，到我們基地去看看，切磋，使中國冷鏈事業得到一個大的提升。

，反其道而行之，你進入我的市場，我反過來也進入你的市場，我相信這也是大家所看到很多中國國有企業以及很大的民營企業反向進入歐美市場，一方面去學技術，一方面去拿市場。所以這是非常令人振奮的消息。那么我在想，問到兩位同行，在國內的劉總和王總。作為您公司本身，您在面對這種情況下，您有合資的意愿和意向嗎？第二，剛才黃總提到說，他反向了，他走出去了，不一定非要在中國做，也可以去歐美市場學習技術、經驗、標準，那么作為國內民營物流企業，作為王總、劉總，您兩位是怎么想的？

是，每個人都想去整合別人的資源，靠什么去整合？那么你手里面得要有別人需要的資源才可以。當然就抱著開放的心態去合作，這種心態一定是有的。但是，無論怎么講，還要把自己家門口的事兒做好，就是有別人所需要的一些資源。

另外一個，我覺得在同行之間，應該是多交流，怎么說呢？同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。剛才您說到的第二個話題，是關于“走出去”的問題。我記得中物聯的賀會長在總結中國物流企業幾個特點的時候，就曾經說過這個，中國物流企業走出去的少。我不知道王總有沒有這個想法，反正我是沒有。謝謝！

感受，你這個冷鏈企業做的再好，可能就是一個區域優勢。能不能把同行業的區域優勢進行區域聯動？我覺得對同行業來說，包括剛才劉總提到的資源整合、信息共享，這一塊兒我覺得作為同行業是應該做的。剛才林總提到第二個問題，至于“走出去”，作為我們公司，現在需要引進國外先進的管理理念、運作模式，從中尋找我們的差距，來通過這個差距提升我們公司這些綜合的管理能力，包括運營成本的控制。就剛才陸總提到的，從管理中要效益，這是我個人的一點看法。謝謝林總！

持一個清醒的狀態，而且我覺得這個機會蠻好的，你可以問一些很技術層面的問題，或者很敏感的問題，他可以選擇答與不答。

域性的物流冷鏈服務公司，未來會不會出現一些全國性的、統一的市內配送公司？或者是全國性的干線運輸和市內配送相結合的一個全國性的公司？對于這一點，快行線有沒有一些相應的規劃？

國性的城市配送公司是每一個客戶所需要的，正如麥當勞在全球都委托夏暉一樣，像這些物流需求比較多的幾位，第一是冷鏈的制造企業，像鄭州三全、思念、通用、灣仔。第二類是連鎖餐飲企業，星巴克等等。還有一種是一些超市。他們其實都需要一家公司能夠完成在全國各個城市的物流配送服務。因為這無論是在服務標準，還是在KPI考核，還是在一些管理上，都會非常地清晰，也會非常輕松。但是，真正到現在為止，恐怕也沒有一個公司說能夠實現這么一個全國性的流通網絡。剛才您說，我們是怎么做的呢？我們現在大概在全國有17個城市，當然都是做城市配送的。我們之間的合作，也說不清是什么樣的模式，我們是用統一的系統，但是我們之間目前沒有資本上的一些相互持股，但是我們又有一份協議、一份合同，就是北京快行線通過兩年的行權期，北京快行線又占各地快行線51%以上的股份，這種模式叫什么合作模式，我也不清楚。現實的情況就是這樣，但是我們在全國各地，在做的這些服務的廠商，基本上這些東西都一樣，基本在各個城市銷售的灣仔碼頭、思念、三全、龍鳳，包括蒙牛、伊利都是我們快行線來做的。就這么一種模式吧，我自己也講不清楚。但是，之前也有很多的資本跟我們談過，但是我們一直認為我們太小了，因為之前都是冷凍食品的經銷商出身，我們都是把物流從商流里剝奪出來，除了在做自己的業務，在逐步拓展第三方。經過差不多兩年左右，有很多城市自己最早剝離的時候，自己的貿易要占到物流的80%到90%，但是現在呢？基本上自己的貿易戰到物流總量的30%左右，這就說明剝離以后，第三方的業務量增長已經超過了自己的這種商貿需求的業務量了。

除了做城市配送之外，我們現在從北京這一塊兒，在城市宅配，我覺得上午聽到包括美國農業部專家也提到一些冷鏈的問題。在20號的時候，上海多利農莊又有一個聚會，聚會的主要話題就是怎么能夠讓有機的農產品通過冷鏈宅配的形式，直接送到消費者手里。這個圈子是比較專注冷鏈的，可能在那個圈子是比較專注電商、宅配、快遞，把快遞、宅配、電商、農業這四塊能夠有機結合起來的話，對冷鏈業務量的發展是一個很大的增長。對我們的食品安全是一個非常好的保障，對冷鏈和農業的有機結合又是一個非常大的進步。所以，我覺得在冷鏈的業態，包括這種模式，能夠拓展，能夠去做的事情太多了！謝謝！

價也高了，剛才你也介紹了您的庫房自動化程度很高。在這種情形之下，您怎么能夠決定進入這個市場，然后采用這樣高端的技術，來去與本地的成熟市場進行競爭的？與成熟的物流供應商進行競爭？

的原因，另外一方面，我們也看到公司在進來之前，看到中國發展的機會。可能從美國同事的角度，他們認為國內正處于三四十年前美國經濟騰飛的階段，因為我們目前選擇的兩座冷庫的位置都在上海的兩個碼頭旁邊，進口食品的量會大幅度地增加，這些數據已經得到了中國海關或者說商檢部門他們對每年對進口食品運輸這一塊兒的印證。這是我們看到的機會。然后從內部來講，自動化程度的提高，我們主要是看中國的人工或者一些電力的成本，應該是呈逐年增長的趨勢，自動化程度可以幫助我們相對地控制好，在變動成本、變動操作成本的控制方面，我們是應該比同行做的更加有優勢。

一一個設備制造商，無論是國內的物流企業，還是國外的物流企業，如果他需要采購這方面的制冷車輛的設備，您都是可能的供貨商之一。那么對于您來講，您覺得更愿意供應中資、內資、民營，還是說更愿意供應美資、外資，還是說對您來講都無所謂？為什么？

感覺，從目前按比例來講，就是在外資企業和中外合資企業中，應該大部分或者絕大部分都是比較重視服務的質量，就是客戶一般都是像第三方物流，夏暉，一些比較有知名度的企業，他們可能會更重視聲譽。同時，就像剛才繆總講的，他們可能進來之前，我推測，他已經做好了要先吃苦的準備，就像我們以往很多的外資企業進來的時候，他的實力，資金實力，還有他的全球業務，能夠支持他在中國打一場持久戰。那么，他的戰略目標，我分析的應該是著眼于長遠和未來，因為他有這樣一個戰略在這邊。相對來講，我們的一些內資企業并不是沒有這樣的戰略，而是因為他的資金實力、自身能力，有的時候不一定允許有這樣大的投入和這種持久的心態，他必須要在發展中求生存。這是一個客觀的事實。就比如說像夏暉，林總，您的客戶不是每一家都能拿得到的，而且據我們裝備業來分析，在制冷行業的服務商，大致上來講可以分為兩個方面：一方面是冷庫資源作為依托，一方面是以車隊的資源作為依托。而在美國也基本上是這樣，往往以冷庫資源作為依托的服務商，最后會稍微地主動一點。車隊方面的競爭會更加激烈，這是從國外的經驗看，我們河南省發改委曾經有一個報告，也印證了這一點，就是我們統計的結果，我看到的是這樣的一個情況。

所以我覺得從裝備業來講的話，我們事實上內資企業和外資企業，在我們眼中是一視同仁的。但是，我們能夠理解，在一個具體的經營過程當中，可能像外資的有實力的企業，他更有這種能力去經受三年甚至五年這樣的一種困難的日子，因為他放眼，他看重的是中國這個蛋糕，他相信這個蛋糕一定會大起來，因為我們的人口，這是不用去講故事的，我們13億人口，我們那天開玩笑說，有戶口的有13億，沒有戶口的他也要吃飯，也要生病，這個跟經濟好壞沒關系，跟我們國統局的數字是沒關系的。所以我們希望外資進入能夠促進我們內資的發展，就像我們雙匯、眾榮，也能夠盡快地共同建立這樣的一種共識，應該說，中國冷鏈市場的未來是寄希望于這些主要的公司他們的帶領作用，后面這些公司能跟得上去。作為裝備業，我們非常樂見一種秩序的建立。所以從我來講還是一句話，向我們的管理要效益，向我們自身的一些技術改進要效益，爭取我們也能夠以可以接受的成本向市場提供優質的產品。這方面的話，我們相信大丹公司會給我們很多的指導。所以，希望在這個過程當中，我們裝備和服務商們，和我們一線的同志們，能夠齊心協力，同舟共濟，我們使這個“朝陽”趕緊變成“正午”的日子，趕緊到12點吧，要不大家受不了了。

夏暉和麥當勞的模式，因為眾榮原來成立的初期，就是以車隊、運輸的形式為主。但是現在結合眾品網絡化冷庫，進行優勢互補，在眾品所有有冷庫的地方都有眾榮的辦事處。這樣的情況下，有些客戶需要干線的運輸加配送，有的客戶需要整體打包式的服務。剛才提到了，現在的生產企業，是以整體打包，從訂單的下發，包括干線運輸、倉儲，以及區域分撥、城市配送，整體一體打包的服務。所以說，眾榮現在說是和眾品形成了一個戰略的合作伙伴，利用它的網絡冷庫資源，結合眾榮運輸的資源，兩個公司進行互補。這個模式就如同夏暉和麥當勞的戰略合作關系。謝謝！

場才是發展之道，那么外資進入大陸市場后，必然會有認知、了解到適應的一個過程，那么如何克服阻力，保持競爭力，請繆總和我來就服務能力的變化性和適應性做一個闡述。

在剛剛進入市場一年多，就像你說的，我們正處于逐步認知市場、了解市場的過程當中，所以接下去會怎么樣？你的問題正是我目前比較糾結的事情。

原因在于我們在90年代初就進入了中國市場，其實在那個時候，冷鏈在中國是完全沒有任何概念的，包括冷藏車，我相信在最早的時候，原來的濟南考格爾冷藏車整個設計標準，開側門，都是我們提供出來的。我相信王總他們都知道。這些標準實際上是在進入這個市場后，把國外冷藏車的標準，冷凍冷藏庫溫的標準帶進了這個市場。說句題外話，剛開始的時候我們肯定是租庫房，庫房都是國有的庫房，到了晚上，他會把那個冷機關掉，因為他覺得省電。這個時候我們要做的事情是要把溫度記錄儀放在里面，遍布四個角落，24小時記錄溫度，每天要跟房東打架，說你不能關我的冷機。因為在90年代初的時候，冰箱還沒有普及。

另外，冷凍零下18度，我們的貨品是要零下18度以下，他覺得沒有任何道理，零度已經是冷凍了，干嘛非要零下18度？所以作為夏暉來講，我們之前進來的時候，對市場起到了一個教育和人才培養的作用。在這方面，也是我們剛才陸秘書長也提到的，有很多冷鏈的人才是從我們夏暉走出去的，所以我們為中國冷鏈人才的培養是做了非常大的貢獻。

下一個問題是說，受制于資金、管理水平和人才梯隊的制約，本土企業如何在巨大的市場中，尋找差異化細分市場？在各位看來，哪些環節或哪一個環節是我們冷鏈物流，冷鏈物流人才應該做的，或者是有機會的？就是涉及到人才這個部分。本土企業，我相信就是涉及到王總和劉總那邊了。就是人才梯隊、資金管理、細分市場，在這種情況下，哪些環節大家認為是有機會的？

核心業務還在于分撿，為超市服務。如果說我的重點是運輸的話，那我這個冷庫的功能又必不可少。我就突然想起，在我去年5月1號，也是受美國農業部的邀請，參加了一個考格蘭的培訓，當時去美國的時候，剛好趕上了全球冷鏈聯盟在新奧爾良的年會。在年會上，有一個美國企業，他是做冷庫的，也是這種互動環節，他就問了一個問題，說我們現在的客戶非常挑剔，我旁邊的冷庫比我的價格稍微低一點，這個客戶就搬走了，從我這兒馬上退掉，去旁邊的客戶。這種行業非常難做，也是這種抱怨。當時我就在問他一個問題，我說如果我沒有猜錯的話，您這個冷庫的經營模式是不是出租冷庫呢？按版還是按平米，他只是出租冷庫。我的想法肯定是對的，他的業務模式就是出租冷庫。

所以說，我從那兒回來以后就有很多想法，我就覺得，自己給客戶提供的服務越簡單，客戶越容易離開你。所以，回來以后，以前跟客戶在做一些交流的時候，客戶提出這個問題，我就會說，這個影響效果所以不做。但是回來以后，無論客戶提出什么需求，我都想方設法去滿足他，目的是什么呢？目的是讓客戶把他的功能全部都廢掉，讓他不去做，我們現在為客戶提供的就是，我們只要合同簽訂以后，他的商品無論是從什么地方到我們庫房以后，一切的驗收、上架、分撿、訂單，他要做的事兒就是給我們發一個郵件，告訴我們這批貨什么產品、什么時間、送到哪兒，很簡單，其他的一切事情我們都做了。這樣一年下來，顧客挺開心，但是我覺得我開心的可能在后面。他什么都不去做了，什么都不會做了，甚至把這些以前客戶有很多質單的人員，全都裁掉了，包括單子過來以后，去檢查單子對錯，都是我們做。我想在明年的時候，再去跟他談一些東西的話，恐怕就好談的多了。所以，我覺得受陸總剛才的啟發，我給自己貼了一個標簽，哪兒都沒貼上?？赡芪沂窃诶鋷旌瓦\輸方面，我都去做了。

說到民營企業跟一些外資企業的競爭，所謂競爭，最終會競合，但是作為目前講，民營企業所能做的就是揚長避短。做冷鏈物流有三個要素：一是設施設備，設施設備是基礎，滿足冷的基礎。另外就是流程。從競爭對手身上可以學到很多很多的東西。除了設備、流程之外，那就是人。人這一塊兒既包括一些國家的政策，又包括公司內部一些人才的培訓和培養。其實，我只是站在我做的角度，我不是說做冷鏈什么咨詢設計的，我們就是做一種冷鏈服務，從我們角度講，什么叫人才呢？可能我不會去需要一個天天云山霧罩跟我談方案的，我可能需要一個真真正正在運營中，能把上下環節給我打通的就行，因為做物流，任何一個企業都離不開兩個字，這兩個字做好了，公司一定有錢賺，這兩個字做不好，你說破天也沒用。兩個字是什么？一個是集，一個是約。集是集貨，你必須通過各種各樣的手段把業務量集起來，沒有業務兩說什么都是瞎說。為什么眾榮和眾品能夠合作，你看重的是眾品的資源，那眾品看重的也是你的資源。那么雙匯為什么成為中國那么大的一個冷鏈公司？是因為他有資源，他有業務資源。所以說，作為物流冷鏈服務公司，首先做的一件事就是把業務量做起來。從這兒來講，我們用的方法就是對客戶先培育、后教育?？蛻粲胁煌挠嬞M模式，并不是規定按版就是按版，規定按米就是按米。很多客戶，包括像超市的客戶，他在做成本預算的時候，他的基礎就是按照我的倉庫費要占到銷售的幾個點，他的預算模式就是這樣，你非要改變他，非要讓他按版、按平方米，那也不行。所以把客戶拉進來，先去培育，以后慢慢教育。另外一個是約，約是做什么？就是上下協同。所以我就需要這樣的人，一個是能做集，另外一個是能做約。謝謝！

化，哪個環節是至關重要的？

建一個平臺。至于我們的一線員工，因為隨著公司的擴大，一線員工包括我們的車輛，籌建辦事處后，員工的屬地化和車輛的屬地化，這個也是眾榮公司現在要做的?；I建辦事處后，這個人員在當地屬地化，車輛也是屬地化，和當地的政府協調這種資源，這個是作為眾榮公司從一線員工，包括公司管理人員來說，是公司的一個人才梯隊建設。

談到第二個問題，就是說資金和如何處理競爭關系。作為這方面，眾榮公司從公司成立初期到現在，作為資金來說，眾榮公司等于說也是有我們的優勢，這是資金。剛才提到和各個國外行業的進入，冷鏈的巨頭進入，作為眾榮，剛才回答的第一個問題，我認為也是提到了。和國外先進的冷鏈企業，和他們進行學習、探討，來通過他們這些經驗，提升我們綜合服務能力和意識。謝謝！

這個問題我來說一下，你覺得對于中國和美國公司之間的合作和競爭之間有什么樣的關系。因為我們有美國公司，有中國公司，大家都談到了冷鏈等等，所以從你的角度說，你覺得中國和美國公司之間，它的合作機會在哪里，或者有哪些競爭的關系？

以公司間的競爭越充分，它們彼此間可能就能發展得更好，能提供更好的服務給客戶。我是非常同意競爭的，也非常喜歡競爭。但是我也知道，可能在競爭當中，有一些人可能感覺是不一樣的，這也是很自然的。

到共同的提升。大家生活在這樣一個充滿競爭的環境中，有競爭是好事兒，所以他完全贊同中美企業之間這種有禮有節的合作與競爭。

另外一個問題，凱瑟琳·斯丹利，您提到這是您第一次來到中國，那么您上午也跟我們分享了很多美國物流的一些標準。在您參加了一天的會議后，也聽到了中國企業和美國企業，以及一些合資企業在中國的物流市場競爭、人才、物流的標準這些方面的不同見解，那么您是如何從您的角度看待中美物流在冷鏈方面的融合和競爭，？

琳·斯丹利是肯定剛才Ralhp先生提到的，作為一個全球市場來講，那么競爭絕對是能夠給大家帶來益處的。最終消費者從中受益。這是來自大洋彼岸的兩位美國的朋友們給我們分享的很重要的想法。我希望對于我們在座的諸位，有很好的一個幫助，也算作為我們頭腦風暴最后的一個總結。那我在這里，就再次謝謝四位嘉賓，也謝謝兩位嘉賓的答復，謝謝！有不到之處請大家多多諒解，我畢竟是臨時客串，請四位嘉賓諒解，有些問題可能比較尷尬！

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