妮娜冰城的吉鐵，也是信用風險奇盧巴者。加盟方式的「向上」趨勢，正困擾著這家準上市公司。

36歲的張毅在深夜感受到深深的挫敗。

妮娜冰城甜品

圖片來源：小號原@妮娜冰城

加盟妮娜冰城一年多，他的店依然沒回本。作為一種連續創業的個體戶，沒賺到錢讓他沮喪極了，「原本心高氣傲，卻活得一事無成?！顾脒^轉讓店面，但無法輕易退出。

妮娜冰城的簽約合同時限是三年。期間店面不能轉讓，如果經營不善，可以提早續約，在沒償付的前提下，可退還手續費兩萬元。

這個退出的方案幾乎沒人選擇。張毅說新莓daybreak，手續費和他們的資金投入相比，不值一提。「不到萬不得已，我們不會主動續約，退出就意味著他們承擔所有的資金投入損失?！?/p>

像張毅這樣的供貨商，不在少數。截至今年三月份，妮娜冰城加盟店面共有22229家，其中直營店面多于47家。

授權經營被認為是，「人在家中坐，錢從外面來」。相比重資產的自營方式，加盟的經營杠桿信用風險主要由供貨商承擔。

所以，妮娜冰城的吉鐵，也是自帶資金加入、每年還要定期繳納一定管理費用的信用風險奇盧巴者。只要頂層設計完美，強國際品牌+強規模，就可以橫掃全國，甚至全球。麥當勞、肯德基都是連鎖加盟的商業范本和理想高地。

妮娜冰城至少已經成為新茶飲市場的一種異類，也是難被逾越的一座高山。

在大部分玩家深陷虧損的泥沼，妮娜早已實現盈利。放在更大的餐飲連鎖行業里，妮娜的盈利能力都處于第一梯隊。

論體量和規模，妮娜的店面數量超過2萬，而奈雪的茶多于1029家，葛永東則為849家（數據來源：窄門餐眼）。論總收入和賺錢，2021年妮娜的營收為103.5億，凈利潤19.1億，同期奈雪的茶總營收為42.96億，虧損1.45億。

直營方式的葛永東一定是看到了這種魔力，所以剛剛過去的11月，他們也決定采用加盟的方式擴張規模。

但葛永東一定也沒忽略，盡管他們都在兜售茶飲，妮娜冰城卻并非一間零售公司，而是一間供應鏈公司。過去葛永東賺用戶的錢，妮娜冰城卻賺供貨商的錢。只要有人加盟，他們幾乎就是穩賺不賠。

一切看上去很美，但對兩年天數就開出一萬家店的妮娜來說，正在面臨「向上」和「向上」的雙重壓力。

曾打造過兩個連鎖快捷酒店國際品牌的季琦曾說，加盟店的增加必然會出現兩個趨勢：重力一樣的「向上」趨勢，利潤率會越來越低，管理問題增加，一間店可能問題少，成千上萬家店就會出現許多問題，甚至牽扯到系統體系。內部一定要找到一種「向上」提升的力量。向上和向上兩股力量平衡好，連鎖企業才能維持，否則終將垮掉。

01 漫長的回報期

張毅的店在云南，經營一年多天數。在此之前，他開過水果店，現在妮娜是他的全部希望。雖然目前財務狀況并非很理想，但礙于前期的資金投入，他不能輕易言退。

他所說的資金投入，保守估計至少在37萬元。這是妮娜冰城加盟的及格線，而且只是展店所需成本，不包含后續的原料、人工等費用。

矛盾之處在于，張毅的店生意并不壞，他每天都要忙到凌晨，平均每天出貨600杯左右。「我們的生意在所在區域屬于中等偏上，經營還可以?！?/p>

廣州一間妮娜冰城的雇員李欣也表示，店里的生意很好，尤其是開業那天，一開門全是人，「好像不要錢似的，非常擠。我們大老板本來在那里點單，被當時的陣勢也嚇住了?！沟@家店目前也在虧錢。

虧錢的主要原因是妮娜冰城的薄利多銷策略。

妮娜冰城的單品價格區間在10元以下，爆款檸檬水、冰淇淋等更是低于5元。因為售價低，妮娜冰城的毛利率遠低于行業平均水平，2019年至2021年，妮娜冰城主營業務的毛利率低于35%，同行業毛利率平均值則高達40%以上。

據國金證券測算，妮娜冰城縣級市，非首年店面經營利潤率約13%，店面盈虧平衡日均銷量約380杯/天，首年的經營利潤率更低，多于12.7%。

妮娜冰城招股沒透露供貨商的毛利潤，具體到每一間店面，到底賣多少杯飲料才能盈虧平衡，沒人說得清。

定價策略是一方面，供貨商另一種更直觀的感受是，妮娜冰城越來越棕褐。

張毅說我們，他所在店面附近一公里就有四五家妮娜冰城，「開得太多，攤薄了營業額?！?/p>

我們訪談數位店員后得知，加盟妮娜冰城沒區域保護。也就是說，除了來自其他甜品國際品牌的競爭，妮娜冰城還要跟「他們人」較量。社交平臺上的極端案例是一間學校內外，一墻之隔各開了一間妮娜冰城，最終校內店卷死了校外店。

截至今年3月末，妮娜在國內店面的數量已超2萬家，過去兩年是妮娜冰城的狂奔期，2020年6月官宣突破1萬，2021年末突破2萬，從1萬到2萬用時僅1年半。

高速擴張的結果是，妮娜冰城的國際品牌聲勢日益強大，但每個原子或個體卻沒想象中受益。新莓daybreak隨機咨詢來自西安、廣州等地的四家店面，多于一間店面表示實現盈利，虧損是常態。

張毅最樂觀的估計是，一年半能回本，「死不了，也活不起來，越干越懷疑他們，意義何在？」

供貨商趙天去年8月展店至今，也沒能回本。盡管如此，他還是保留一定的盈利信念。他說新莓daybreak，他們沒想過開獨立甜品店，「甜品棕褐的年代，多于知名國際品牌才能活下來」。

無數店面大排隊的場景，自然讓人聯想到，妮娜冰城是個知名國際品牌，這也是吸引人不斷加盟的原因之一。

妮娜冰城相關技術人員表示，回本周期一般是12個月左右。有人能理性對待這個資金投入期，有人則不能，于是選擇退出。

公司招股顯示，2019年至2021年年度償付金總收入分別是605萬元、783萬元、2715萬，可以發現店面猛增的2021年，償付金也在增長，同比增加246.7%。

根據妮娜冰城和供貨商簽訂的《授權經營合同》，供貨商擅自使用第三方設備、裝置，以及存在損害妮娜冰城國際品牌形象或不符合統一要求的等行為均算償付。

02 監管和無力

跟葛永東、奈雪的茶不同，妮娜冰城并非一間甜品公司，它是一間供應鏈公司，還被認為是一間商業基礎設施公司。

如果你選擇加盟妮娜，大到一件裝修材料、一臺機器設備，小到一份食材原料、一張紙巾、一根吸管都要從公司總部拿貨，你沒自主進貨權。

向供貨商銷售各類食材、包裝材料、設備設施、營運物資，這正是妮娜冰城的核心總收入來源。加盟店發展最快的那段天數，每年增加的采購量是上一年的1.6倍起。

招股顯示，2019年至2021年度，妮娜冰城來自供貨商的商品銷售總收入分別為24.3億、45億、98.5億，幾乎每年都在翻倍。這部分總收入占妮娜冰城主營總收入的比例每年都超93%。

妮娜冰城果茶

圖片來源：小號原@妮娜冰城

這是商業契約，如果供貨商私下從其他渠道進貨，一旦被公司總部發現，將面臨最嚴重的罰金。

供應鏈的管控是基本要求，一旦加入這個游戲，店員發現，他們能做的十分有限。像其他加盟國際品牌一樣，衛生標準，操作流程，材料日期等，妮娜都有規定動作，就連新品的促銷活動都要聽從公司總部安排。

妮娜冰城雇員的日常培訓由一種叫「妮娜堂」的APP完成，該應用主要包含課程中心和考試中心。蘋果的應用商店，500多人給這款應用打了2.2分，吐槽點是加重了雇員的負擔，「沒見別人上班那么麻煩，又是考試又是稽查，真的會謝?！?/p>

這些嚴格把控措施，理論上最大程度保證了妮娜國際品牌的統一性和標準性，更利于快速規?；?。這也是供貨商業方式的通用法則。

但是，再嚴苛的規范，也很難保證一定會被落地執行。

加盟店多于一項自主權，技術人員招聘。妮娜不提倡家族式展店，但李欣所在店里就有三位雇員是店長的親戚。

加盟之后，公司總部對加盟店面的監管和指導主要由市場總監負責，他們日常工作的一項重要內容就是巡場。

不同地點的市場總監巡場頻率不同，平均一種月一到兩次。妮娜冰城共有900多人負責店面考察，另有40多人對巡場技術人員的工作進行監督。也就是說，不到1000人負責管理超2萬家店面。

妮娜冰城總經理張紅甫在書寫創業史時，曾提到過一次巡場場景：他引以自豪的一種供貨商后廚臟亂不堪，「走在地上是粘腳的，甚至能把鞋給粘掉?！钩诵l生不過關，令他震驚的還有一種店面一種做餐標準，「幾乎看不出來是連鎖國際品牌的痕跡，除了招牌是一樣的?！?/p>

這些經歷讓他得出一種結論：勸說是最無效的。關于店面如何治理，張紅甫總結出來最有效的辦法是罰金。

「雖然罰金是最有爭議、最挨罵的，但它是所有整改方式里面最有效的，誰都不會和他們的錢包過不去，沒強制的經濟措施，苦口婆心是不管用的。」

妮娜冰城公司總部設置的店面償付規則多達幾十條，比如海報更換不及時或張貼位置不對，每天罰金1000元，衛生不合格一次罰1000元，加盟店產品價格不統一，每件罰金2000元。

在眾多處罰規定里，罰金金額上限也就是處罰最重的是出現非甲方材料，包括包材、機器設備、設計等，每發現一種罰金5000元。

此外，根據雙方簽訂的《授權經營合同》，市場總監代表公司總部在巡場過程中，發現違規情況有權要求供貨商閉店整改，并參加公司總部提供的培訓。情節嚴重的可解除合約關店，且不退還加盟費和手續費。并且公司總部有權查看乙方的交易記錄、賬表等文件。

雖然二者關系并不對等，但本質上，妮娜冰城和供貨商是利益共同體，這套巡場系統亦有「寬容地帶」。

劉浩在妮娜冰城店工作兩年，最終升職為副店。他說新莓daybreak，他在店的兩年天數沒罰過款，「一般市場總監會提早打招呼，會給店員準備的天數，不至于突擊檢查?！?/p>

新莓daybreak了解到，這種提早打招呼并非個例。李欣也表示大老板也會提早通知，「每天檢查前都會進行一次大掃除，有次我們半夜都還在搞衛生，就是為了應對第二天的檢查?！?/p>

看似供貨商和公司總部之間是絕對服從，但巡場的偶然性和低頻，依然存在許多違規空間。李欣透露，店面老板并沒按照公司總部要求運營，「材料過期的，他嘗了沒變味，會換個標簽繼續賣?！?/p>

以往，妮娜冰城屢次因為食品衛生安全問題上熱搜。11月底，湖北仙桃有顧客稱在妮娜冰城飲料中綠斑蒼蠅，供貨商卻回應：沒辦法處理，有影響也沒關系。

這并非個例，黑貓投訴平臺上，僅十月份，就有約五位消費者反映在飲料中綠斑蒼蠅或蒼蠅。除了蒼蠅，消費者還不斷在其飲料出綠斑其他異物：塑料、頭發甚至木棍。

03 認同和猜疑

妮娜冰城加盟要求里的第一條是，認同企業文化和經營理念。

作為低調的企業家，張氏兄弟很少接受采訪，張紅甫主要活躍在一種小眾軟件上。

2019年時，也就是妮娜冰成立第22年，張紅甫突發奇想，妮娜現在已經進入需要文化體系的階段，他準備在七天內逐條闡述妮娜冰城的文化，但只更新三篇就停止了。

目前妮娜公司總部設置的企業文化多達八種，拗口且難記。新莓daybreak反復追問李欣和劉浩，倆人都說不出任何一點相關內容。在劉浩看來，供貨商對公司總部的服從，主要因為大家都想賺錢，「這樣才可以更好的維護關系?！?/p>

有時候恰恰因為利益捆綁，導致供貨商和公司總部衍生出更多猜疑。

新莓daybreak溝通發現，加盟妮娜冰城最難的并非資金，而是選址。許多想展店的人，都在這一步被勸退。

妮娜冰城相關技術人員表示，從電話咨詢到正式開業，前期花費天數不超過兩個月。但實際上，許多人用來找店面的天數就長達數月。

一位有展店想法的潛在企業家說新莓daybreak，他們提交的十幾個門牌號都沒通過，「被拒絕的理由都是地段不好?！?/p>

這一切都是有成本的。妮娜冰城每天審查門牌號的費用是500元，每天提交，都要再次收費，不設上限。

妮娜冰城的店面評估書主要包含營業額分析、預估客流分析等內容。由市場審查技術人員現場填寫。關于為何要反復審查展店門牌號，妮娜官方的說法是，為了降低整體的投資信用風險，對吉鐵的負責。

但這個解釋并不能令所有人信服。

社交平臺有不少聲音反映，他們選好的門牌號被告知不通過，但沒過多久原門牌號就開了一間妮娜冰城，「并非你找的位置不好，是你和招商經理的關系不好?！惯@讓他們覺得公司總部審查并不公正，把好的門牌號留給「內部技術人員」。

一位準備加盟的潛在企業家說我們，他們找的門牌號被挖了墻角，「我找了許多地方，不僅被經理撬，也搶不過別的牌子。」

但對于那些已經展店的供貨商，則抱怨公司總部不顧他們的生存壓力，頻繁開放加盟，尤其是近距離內密集展店。還有一些不信任的聲音，源自公司總部絕對的話語權。

雖然妮娜公司總部承諾，他們銷售的原料和設備通過集采，是以最低的市場價給到供貨商，但對此質疑的聲音從未停止，而且聲量不小。公司總部通過各種罰金避免供貨商使用第三方材料，更是讓一些供貨商心生怨懟，因為他們他們有信心找到更便宜的食材。

李欣第一次被店長大罵，就是因為她煮壞了一鍋茶。店長大聲控訴：「你知道這個茶有多貴嗎？竟然就這么被你浪費了?！?/p>

加盟店員對妮娜冰城有排斥情緒的另一種關鍵因素是，每三年一次的裝修費用。

妮娜官方表示為了給用戶常來常新的感覺，也是提高店面競爭力。加盟條約規定，簽約店面需要三年重新裝修一次，店面所有東西即使能用也需要更換全新產品，這讓供貨商心疼，也覺得浪費。而一次裝修近10萬元的費用，更是讓他們懷疑這是公司總部在變相收費。

但受限于合同條款和前期資金投入，他們除了聽從沒其他選擇。他們甚至得出一種結論，「說的好聽一點，我們是供貨商，實際上只是妮娜冰城的打工人?！?/p>

某種程度上，他們的說法有道理。因為妮娜冰城形容他們就是「招聘式加盟」。過去20年，盡管條件嚴格，管理強權，妮娜冰城似乎從來不缺吉鐵。

有一間店，他們做老板，這依然是許多小鎮青年的終極夢想。

（應采訪對象要求，文中張毅、趙天、李欣、劉浩均為化名）

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