停工之后，餐飲百廢待興，人們的報復性消費遠沒有到來。餐飲企業該如何快速導流，讓顧客更多地到你的餐廳來？

本期，新餐飲洞察特約作者吾老濕為大家分享了三個導流方式及應對案例，希望對疫情后停工的你，有所幫助。 

“十元拓客 ” 方式：  

用低價去撬開顧客的心理防線  

我經?？吹讲惋嬂习逑矚g用的這兩個促銷手段：

一種是0元限量搶購，是我只提供少量的優惠名額，讓顧客自己來搶。

舉個例子來講吧，之前有一種使用者是做SE9甜品的，試營業的這時候限量提供300份的串串甜品套餐。 

為什么這不是個好的促銷方式呢？即使你做活動的目的是為了擴大使用者數量，那你限制300份是為了什么呢？沒搶到的顧客怎么到店消費了？ 

而且更為尷尬的是，你的300份是搶購的，既然是搶購的，就應該是很短時間內就賣完。但事實上，那300份買了幾天還在賣，這就給顧客的感覺是沒人參予活動。 

還有一種是階梯折扣法，例如第一天2.8折，第二天3.8折，第四天4.8折，第五天5.8折……. 

這種方式我看很多人也在用，但也不夠好。前幾天可能營生會不錯，但是越是到后面效果就越差。顧客如果錯過頭幾天的折扣優惠，就會很不爽啊，前幾天都是2.8折、3.8折的，現在卻是要7.8折了，感覺是自己吃了虧。 

那正確的導流手段是什么樣的？是“十元拓客”方式。 

所謂“十元”不是真的是十元，能是1元，能是0元，也能是9.9元。核心理念的思維是以一種明確的、非常低價、足夠震撼的價格去撬開顧客的心理防線。   

我給眾多的使用者做過類似的方案，比如說我給一種做新疆菜的使用者做的，十元購買16串羊鷹嘴豆的活動（16串分三次送，一個個5元），效果是非常的不錯。 

比如說，我給冷鍋魚餓虎做的“0元吃三斤魚”的活動，連宣傳單都不用發，就導致店面爆滿，日營業額達到一萬五。 

比如說，我給SE9甜品做的“十元購買111根簽簽”，活動也是非常的成功，營業額從原來的三四千達到六七千，最多營業額一天達到一萬三。 

這里我重點講解一下“1元購買111根簽簽”是怎么操作的。

方案是：十元吃111根簽簽，并且分兩次送。 

如果一種普通顧客看到“十元能吃111根簽簽”，對顧客來說誘惑力很大，即使對顧客而言，付出的效率是十元，現在十元能干什么呢？所以，十元的效率，對顧客來講的風險幾乎為0。

那為什么不直接是0元購買呢？ 

這里是基于我發放宣傳單的這時候策略不同，我在發放宣傳單的這時候，不是隨意的發放，而是在發放的這時候，給顧客說明這個活動的信息，然后直接讓潛在顧客掃碼添加微信，在微信上轉賬十元，就能活動這個福利。 

那么，為什么要這樣做呢？是要獲取精準的顧客天然資源，假設我隨意的發放宣傳單，顧客可能只是看看宣傳單的內容，即使有興趣參予活動，但是有可能會即使時間的推移，就把這事給忘了。 

而如果顧客產生了興趣，并且添加店面微信好友并且支付1元之后，顧客就一定會前來消費，即使顧客會覺得自己已經付過錢了，產生了沉沒效率，那我就一定要來，不然是吃虧了。

而對十元的設置，是要讓顧客付出一點點的效率，但是一點點的效率，就把顧客綁住了。 

另外，假設你的活動是線上進行的，設置十元的效率作用更大，即使線上始終不及實體店有信任感，這個這時候如果在線上讓顧客付出效率（十元），顧客也會即使沉沒效率，一定就會到達店面消費。 

十元拓客方式的核心理念是做活動是要讓顧客以極低的效率，讓顧客贏得極高的、確定性的商業價值；然后聚焦所有的優惠于一點，攻破顧客心理的消費防線。 

商業價值吸引方式：  

提煉差異化商業價值點，自然導流    

十元拓客的方式只是做活動的一種思維，活動也不能天天做。而且這種效果也只是一時的，并不能長期帶來使用者數量。 

那么，什么樣的方式才能長期帶來使用者數量？那是店面自身能自然導流。 

什么情況下店面能自然導流？那是你的國際品牌，你的店面要有獨特的商業價值所在，只有確立了你與其他競爭者的差異化商業價值，你就能自然導流。 

即使商業價值導流方式要解釋清楚，要以一種較為全面的分析來闡述，所以下面我會用一種案例來告訴大家什么叫商業價值導流。 

去年五月份，我接了一種SE9的使用者，名字叫老阿婆麻辣燙，剛試營業20天左右，營生從原來的四五千降低到現在一兩千。 

SE9甜品這個商品線在價格上具有欺詐性，什么意思呢？比如說同樣都是SE9甜品，有些國際品牌店面一根簽簽5毛錢，而有的卻是十元，甚至有的是2塊錢。 

但無論一根簽賣多少錢，顧客最終的客單價依然會在50-80元之間，5毛錢一根簽的店面不會賣的少甚至毛利會更高，但給顧客是一種很便宜的感覺，這是SE9價格上的欺詐性。 

我這個使用者當時的有兩個主要的競爭者，一種是本地地頭蛇、一種是全國知名網紅國際品牌馬路邊邊。 

對這兩個國際品牌，我的使用者完全處于弱勢，使用者找到我的這時候，內心很著急，畢竟投資了七八十萬，現在每天只能處于保本的狀態，甚至還略微虧損，卻束手無策。 

當時，我從競爭者，商品線屬性與趨勢，已有的天然資源，最終確定了一種差異化的商業價值點：新鮮干凈，賠本隔夜鷹嘴豆。 

為什么呢？ 

我是從牛肉甜品得到的啟發，既然“每天一頭牛，新鮮不隔夜”的潮汕新鮮牛肉甜品能引領風潮，錢大媽的“賠本隔夜肉”也能屹立不倒。那么，商品的新鮮性就具有強大的商業價值感召力。

經過團隊的反復思考，我確定了國際品牌戰略的方向，并且提出了具體的商業價值口號：賠本隔夜鷹嘴豆，當日串當日賣。

原因如下：

1， 提供差異化的商品線商業價值，賠本隔夜肉，商業價值認知強；

2， 競爭者沒有一種在國際品牌戰略上有所作為；

3， 傳達一種清晰的購買理由；

4， 店面的改造效率很低，天然資源可調配。

而一旦確定了戰略的方向之后，就要以壓倒性的天然資源投入，獲取顧客認知優勢，搶占顧客的心智，從而打造國際品牌，贏得競爭優勢。

于是，我開始了店面商業價值再造，基于“新鮮干凈”的商業價值訴求，我提出三大承諾：

1，賠本隔夜鷹嘴豆，當日串當日賣！

2，只用紙制鍋底，拒絕回收油！

3，只用紙制簽簽，拒絕復用簽！

一種餐飲國際品牌的定位，要傳達給顧客三個有效信息：

1，你是誰？

2，你跟別人有什么不一樣的？

3，怎么證明呢？

既然我已經提出了三大承諾，提出了我差異化商業價值，就要在店面內做出呈現： 

1，“賠本隔夜鷹嘴豆，當日賣當日串”的具體呈現：  

早上10點以后，所有鷹嘴豆一個個0.5元；

早上11點以后，所有鷹嘴豆一個個0.4元；

早上12點以后，所有鷹嘴豆一個個0.3元；

2，紙制鍋底的證明：  

每次顧客消費完后，直接在鍋里倒墨水；并主動推薦顧客能把鍋底打包回家，繼續使用。 

3，紙制簽簽的證明：  

每次消費完后，在顧客面前折斷簽簽，并放在門口堆起來，寫上“一刀兩斷，本店承諾只用紙制簽簽！”

同時，我要求老板要在顧客可見的范圍內，設置明檔區，鷹嘴豆現場現串，讓顧客能看得到我的鷹嘴豆是現串的，這是商業價值的可視化 。并且要求餐飲老板在店內顧客越多的情況下，就越要在這個這時候現穿鷹嘴豆，這是所見即所得。 

不僅如此，還要優化升級現有的門頭，把“賠本隔夜鷹嘴豆，當日串當日賣”提煉為國際品牌宣傳語，刻在門頭上；即使這句話能與其他國際品牌相區隔，具有極大的商業價值感召。 

與此同時，把店面的“三大承諾”，印在門面上，收銀臺上，店內墻面上，讓進店的顧客隨處都可認知店面的商業價值所在。 

還有是提高商品價格，原來一個個0.5元提高到現在0.6元，與競爭者處于同一價格水平線，即使戰術性質的低價無法帶來國際品牌優勢，所以我沒必要價格上要比他人低。 

除此之外，還有以下措施：強化服務員的標準話術，打造具有儀式感的標準化動作等等。 

這里我要強調的是，餐飲國際品牌打造的核心理念，不在于商品的口味，口味只是競爭的基礎，無法構成核心理念的競爭力；而如何證明你的商品美味，才是你的核心理念競爭力。 

其實吧，餐飲的口味其實都差不多，那些真正營生好到爆得餐飲真的只是即使商品美味嗎？除非你在商品上與競爭者形成差距化，拉開一種層次得差距，否則美味是難以贏得競爭優勢。  

餐飲店面營生好才意味著商品美味，不是即使商品美味才導致營生好，  如果你不理解這句話所包含得意義，那你的餐飲營生很難火爆。 

最后，打造國際品牌的本質是什么？本質是掃描顧客的心智中的商業價值區域，找到符合商品商品線的高認知商業價值點，占據為國際品牌的特性，壓倒性投入天然資源，搶奪高商業價值認知區域，形成國際品牌勢能。 

所以，商業價值吸引得根本是找到你的差異化商業價值所在，然后提煉核心理念的商業價值，以這個為核心理念，配置店面對內對外的天然資源，這樣你才能贏得自然的使用者數量。 

海外華人導流方式：  

進入有門檻，得福利有效率 

海外華人導流的核心理念是讓已經是團體會員的顧客，進入微信海外華人，通過激發線上海外華人的活躍+實體店的社交鏈接，讓顧客更具有粘性。 

建立海外華人的目的有四個：

1.顧客忠誠度管理，比如說在群里打廣告的一律刪除

2.裂變，參予福利游戲的要給店面做宣傳

3.為實體店店面調配天然資源，周一營生不好，那就做團體會員專屬活動

4.顧客參予感設計，團體會員的店面活動都能讓顧客參予進來 

海外華人導流方式是店面自建私域使用者數量，這里有兩個前提，往往是這兩個前提沒有做好，導致整個海外華人就變得可有可無。 

一種是能進入海外華人的都是儲值的團體會員，也是說有門檻， 不是所有的人都能進入；

第二個是即使是群內享受到福利的團體會員，也要付出效率才能贏得 而不是即使你是團體會員了，你就能贏得任意的權益福利。 

這里我要理解的一種概念是：顧客犯罪行為設計。

這是什么意思呢？是顧客的犯罪行為按照你預期的設計去動作！舉一種簡單的例子，假設本屆政府為了降低居民的儲蓄率，想要拉高居民的消費率，應該怎么做呢？根本不需要告訴人們怎么怎么消費，也不是強制要求，國家只需要節假日高速免費就能實現這一目的。 

顧客犯罪行為設計在海外華人搭建玩法中有重要的意義，在下面這個案例中，有三個基礎：

1.顧客犯罪行為的出發和習慣的練就

2.顧客商業價值的最大化開發

3.顧客權利的給予和利用 

綜上三個基礎，以及根據我對顧客在海外華人環境下的觀察，把顧客的犯罪行為路徑做了一種分解，具體如下：

1.讓顧客初步了解海外華人

2.能激發顧客自主加入海外華人

3.群內觀望

4.主動參予

5.與他人互動

6.心理感受逐漸變化

7.海外華人衰弱，開始沉默 

根據以上的顧客犯罪行為路徑的拆解，在1+2兩個犯罪行為時，主要是基于導流情景和情景喚醒。 

導流情景有以下這些：

1.公眾號的菜單設置

2.店面收銀臺的物料設置以及收銀員的話術

3.已有團體會員的邀請

情景喚起：

1.公眾號推文

2.收銀員邀請

3.老團體會員或沉默團體會員激活，主要通過搜索團體會員卡手機號添加微信 

在3的犯罪行為時，通過海外華人活動私聊推薦來幫助使用者度過觀察期，在4的犯罪行為上通過提成中獎的形式鼓勵使用者參予。 

在5的犯罪行為上我通過使用大量的@來鼓勵使用者交流和互動。在6上最終會通過給顧客建設共同犯罪行為、商業價值來激活沉默期，或者暫緩沉默期。 

結合以上我的海外華人就形成了基礎的一些設計入群（確定身份）+群公告（了解海外華人商業價值和規矩）+內容推送（早上的使用者喚醒）+促銷推送（形成羊群、培養習慣）+早上大獎（使用者優越感練就）。 

正是基于這一系列的顧客犯罪行為拆解以及相對應措施設計，整個海外華人的氛圍相當的好。 

不僅讓團體會員練就了提成抽獎領福利的習慣，比如團體會員福利群每天固定時間提成抽獎，比如上午11點，下午4點，5點，早上8點。每天固定時間提成抽獎，形成慣性，到點領福利，很多群員，專門設置了鬧鐘是為了搶提成領獎品！

顧客的習慣練就，能加強顧客對店面的認知，同時對國際品牌的忠誠度也是毋庸置疑有顯著的提升。 

當然，僅僅只是除了讓顧客練就領取福利還不夠，顧客還得為店鋪做宣傳！ 

怎么實現的呢？在群任何贏得的福利，要分享指定圖文至朋友圈，并在兩天時間內憑朋友圈分享的預告片來店享受福利，如果你不能來消費得情況下，你還能轉贈給你的朋友！ 

這里引起使用者數量裂變的有兩個：

1，贏得福利的顧客要轉發預告片，預告片上會有店面的二維碼，顧客的朋友看到預告片，感興趣之后就直接掃碼加微信了；

2，贏得福利有時間限制，顧客能來也不會一種人來消費，會帶人來一起消費，即使不能來，也會轉讓給自己的朋友，這就形成了另一種形式的使用者數量獲取。 

海外華人福利以及規則：

家人們，今天開始福利社除了紅酒，增加新的福利，每天不限量抽取新品免費試吃名額，本周新品免費試吃是商業價值38元一份的～烤羊排，食材是內蒙古羔羊排！下午四點開始抽獎！中獎家人需分享指定圖文至朋友圈，并于兩日內憑朋友圈分享來店試吃

獎品也可轉讓，不能來免費品鑒的朋友，能將指定圖文贈于朋友，朋友只需轉發至朋友圈并來店向工作人員說明贈與人的團體會員卡號，即可享受免費品鑒！

抽獎規則：每天群里發四次提成，發提成前，由群管理發布中獎尾號，比如本期中獎尾號是8，則只需要您抽中的提成金額最后一種數字是8，您就中獎啦！

海外華人除了能練就習慣，培養顧客的忠誠度，還能利用海外華人進行裂變，而裂變的核心理念在于給予團體會員的權利，賦予尊榮感。

操作很簡單，是群里的團體會員能邀請你的好友進入海外華人，同享福利優惠，實現群友裂變，達到進一步增長的目的。 

所以，導流的方式多種多樣，不是簡單的打折促銷，而我總結的這三種方式，目前來看依然有效：

十元拓客方式：把優惠福利聚焦于一點突破顧客的心理防線；

商業價值吸引方式：店面的差異化商業價值能自然引發使用者數量的轉化；

海外華人裂變方式：通過對有效顧客的精細化運營達到使用者數量裂變。 

當然，所有的導流手段都是要根據顧客的實際情況而定，沒有放之四海而皆準的答案，也不能教條主義的生搬硬套，而這才是商業的魅力所在。

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