面對食品流通供應鏈小、散、亂格局，平臺模式恰好是適合的一種供給側組織型態。

作者｜朱若淼

瑞云冷鏈是一家聚焦冷鏈物流的公司，它通過搭建「冷運寶」平臺來對接貨主與車主資源，并利用一系列信息化手段實現對冷鏈運輸的全程品控管理。

自2020年7月成立以來，瑞云冷鏈發展快速。過去一年它先后宣布了兩筆融資，投資方包括斯道資本、青松基金、磐霖資本和招商局創投，融資規模達數億元人民幣，業務規模同比翻倍增長。

瑞云冷鏈聯合創始人、首席戰略官李秀強認為「順勢而為」是瑞云冷鏈高速增長的關鍵。

過去10年間高速發展起來的冷凍食品及生鮮零售行業，是助推其發展起來的大趨勢，它們帶來了對冷鏈物流的旺盛需求。目前肉禽蛋奶這類高度依賴冷鏈運輸的商品，也是瑞云冷鏈主要服務的品類。

其中，尤其以速凍類工業食品最具代表性。它們在城市化和餐飲及零售品牌的加速下沉擴張中，進入了更廣大的三四線城市及鄉鎮市場。這個大品類客觀上刺激了國內冷鏈物流行業不斷往下沉市場滲透。

但與此同時，高速擴張的需求與發展不均衡的冷鏈資源之間存在著尖銳的矛盾。平衡這組矛盾，并高效地將冷鏈流通供需兩端的資源匹配起來，成為了瑞云冷鏈所抓住的機會。

聚焦產銷供應鏈

「我覺得中國的冷鏈物流有三大核心，第一個核心是倉，它是重資產。這個主要還是以國家為主導去做。現在國家出臺的很多政策都特別傾向于倉的建設。另外兩大核心，一個是產銷供應鏈，它指的是從產地到銷地之間的大流通。還有一個是消費供應鏈，即從貨端最終交付到消費者手里。」李秀強說道。

產銷供應鏈正是瑞云冷鏈優先聚焦的環節，它具有潛在改造紅利。

目前這個環節的行業現狀是冷鏈資源分散，組織效率不高，損耗大。這是因為現階段對冷鏈物流表現出旺盛需求的國內食品系統，是一個供需兩端高度分散的系統。

需求端，中國內多元的人口結構，及豐富的飲食習慣決定了食品消費需求的分散?！概e個例子，廣東人喜歡吃的清遠雞，它在全國每個城市的消耗量其實沒多少。」這樣的地域差異，決定了口味的統一性低、食品類商品難以標準化，同時也難以規?；谌珖{配。

供給端，國內長期以來生產、加工及流通都高度分散。因為我國仍將在很長一段時期內保持現行的土地政策，小規模的家庭農場是最主要的生產主體。他們決定了當下食品最上游的農業生產分散且欠缺規?；奶卣?。這一點在種植業上表現得尤為明顯。

「養殖業和食品加工業是建立在種植業的基礎之上，食品流通又是建立在食品加工業之上，最底層的農業生產決定上一層的產業特征，這樣的層層疊加效應造就了今天食品流通產業是一個超級復雜的網狀流通邏輯，它不是歐美單向合同的邏輯。」李秀強說道。

面對國內這個分散的食品流通供應鏈，平臺模式恰好是最合適的一種組織方式?；谶@個判斷，瑞云冷鏈采用了平臺的邏輯，通過搭建「冷運寶」來重新組織社會化的冷運資源，撬動貨主與車主資源的高效匹配。

冷運資源的再組織也呼應了下游行業的需求。例如三全近年來主要布局的冷鏈資源是倉庫的建設，「對他們來說，在運輸這塊再布局一個專門的車隊是不太經濟的?！谷鹪评滏湹母呒壨顿Y經理張志成說道。

對于這類客戶而言，社會化運力仍然是最經濟的一種選擇。除了食品、餐飲行業之外，新零售商們是新成長起來的冷鏈物流需求方。它們在激烈的競爭中，不斷加大冷鏈倉庫等基礎設施的建設，在其自建的流通網絡中，來自第三方的精細化運輸服務是其重要的組成部分，也是更經濟的一種選擇。

基于這些不斷涌現的需求，瑞云冷鏈的KA客戶從傳統食品、餐飲品牌拓展到了盒馬、多多買菜、美團優選等新零售品牌。

冷鏈零擔、市場專線以及整車運輸，是冷運寶平臺上三大主要產品。冷鏈零擔是其面對市場的拳頭產品，即當一批貨物的重量或容積不滿一車時，可與其他幾批甚至上百批貨物共用一輛冷藏車裝運。這種模式也是適合于平臺去組織的物流形式。

零擔、專線及整車業務之間的區分，主要以客戶類型及需求的差異來區分。小票零擔針對的是運輸規模小且零散的訂單，市場專線及整車運輸是在此基礎之上推出的是專線產品，客戶根據各自倉配網絡布局來選擇對應的服務。

這三個產品匹配的運輸資源，與瑞云冷鏈在全國布局的轉運中心一起，共同組成了一個龐大冷鏈物流網絡。它讓其提供的冷運服務實現了從產地工廠到銷售地交付倉庫的全覆蓋?！冈瓉磉@個鏈條上貨主可能需要找三個供應商，管理成本較高，一體化物流解決方案是行業的大訴求。」張志成說道。

傳統的冷鏈零擔服務主要聚焦在產地倉到銷地倉之間的專線運輸，貨主如果需要全程冷鏈服務，在產地還需要找到專門的供應商將貨從工廠拉到當地的轉運中心，再在銷地找到當地供應商將貨品從銷地的轉運中心運到客戶的倉庫。

這種物流的不連續，帶來了貨品的損耗風險大。因為傳統的冷鏈零擔轉運中心，往往要等到整車裝滿才會發車，先到轉運中心的貨品，可能會因為冷藏車在等待期間熄火，而出現損耗。

瑞云冷鏈正在做的則是通過物流信息的打通，來提高貨品周轉效率，并避免貨品在運輸過程中經歷劇烈的溫度波動。

組織冷鏈運力

代表運力的冷藏車，是編織這張運輸網絡的關鍵。

但它也是一個高度分散，難以組織的資源。據張志成介紹，目前國內的冷藏車數量約30萬臺，其中七成的冷藏車是由個體車主經營，他們缺乏組織化的管理，只是通過掛靠車隊這種方式對接貨主訂單。

這種模式帶來了很高的信任壁壘。因為冷鏈運輸比常溫貨運的養車及運營成本更高。由于目前的冷藏車主缺乏組織化管理，他們會因考慮成本，而不按要求開啟冷機設備，從而帶來更高的品控風險。因此貨主與車主之間信任關系難以建立，且不穩定。

這進而造成行業資源利用率低下等連鎖反應。目前，每輛普通貨車每個月平均里程能達到1.8萬到2萬公里。但是在冷鏈行業，每輛冷藏車的有效里程數只有1.1萬到1.2萬公里。有效里程低反過來又加劇了行業中的資源浪費。

例如，一輛從上海發往北京的冷藏車，車主會將返程的空駛成本加在單程的運輸中?！笍谋本┑缴虾５某杀敬蟾攀?000元，通常收費是12000元，但是考慮到返程找不到配貨的問題，車主可能在單程的收費會喊道20000元。這個行業資源運營的不均衡最后會導致整個行業資產效率低。」李秀強舉例稱。

解決這個問題的關鍵在于對冷鏈運輸過程進行全程監控。這也是瑞云冷鏈利用信息化手段正在做的事。

基于它布局在全國各地的轉運中心，每輛通過其平臺接到訂單的冷藏車在上路之前，都需要在轉運中心領取專門的硬件監測設備，并根據要求安裝在車廂內，以此實現對每條運輸線路的溫度監測。

張志成介紹，目前他們已經根據不同品類的特征，梳理出專門的SOP，來對運輸環節進行全程溫度監控。

例如在烘焙品類上，奶油、蛋糕胚等原材料對于溫度高度敏感，因此平臺要求運輸這類商品的冷藏車，在工廠接貨時就要進行車廂預冷處理，并在出發前測量車廂溫度，保證其溫度控制在4度。

通過這一系列信息化管理手段，平臺在規范車主控制車內溫度的同時，也建立起車主與貨主之間的良性互動。一方面，它通過不斷提高對冷鏈運輸環節的品控能力，來說服上游貨主通過平臺對接冷運資源；另一方面，這些訂單又成為平臺提高對車主的話語權。

目前瑞云冷鏈已鏈接的車主數量超過5萬，貨主數量達到2萬。其服務的貨主主要分為兩類：一類是前面所提及的KA客戶，覆蓋餐飲、零售、食品等行業大品牌；另一類則是聚集在產業帶的客戶。

近年來這類貨主最大的一個特征是，隨著食品消費習慣、零售渠道的多樣化，他們的下游客戶在不斷豐富，除了傳統經銷商之外，他們也從新零售商、餐飲等渠道獲得訂單?？蛻舻牟町愐筘浿鞑捎貌煌陌l貨方式，因此他們對于社會化的冷鏈物流也表現出了更強烈的需求。

這類產業帶貨主往往分布在鄉鎮、四五線城市，這里恰恰也是冷鏈資源缺乏的區域?！?span style="color: green;">過去大家的布局，都是圍繞核心城市展開，但現在冷鏈的觸手要往下沉走。」張志成說。

拓展下沉市場

瑞云冷鏈的快速下沉方式，仍然是通過冷鏈運輸網絡的搭建來實現。

對于一家創業公司而言，下沉市場龐大且分散，純直營模式并不經濟。因此它采用了直營核心的轉運中心，在下沉市場通過吸納事業合伙人及加盟的方式，來搭建能夠覆蓋鄉鎮市場的冷鏈運輸網絡。

事業合伙人和加盟商之間的區別是，前者是瑞云冷鏈的合資公司，雙方會有資本層面的綁定。后者往往來自更下沉的市場，他們雖然與瑞云冷鏈的利益捆綁關系不如前者緊密，但雙方的合作也有機會可以升級為合伙人模式。

李秀強認為，這種輕模式擴張，更順應國內的冷鏈物流現狀。在他看來，與快遞物流相比，冷鏈物流面臨的市場具有不同的特征。其貨主及交付對象仍然以工廠、零售及餐飲渠道這類B端商家為主，而不是快遞主要服務的C端消費者。

面對這樣一個需求市場，盤活現有的資源很重要。「我們做的是提高組織效率?！估钚銖娬f道。

近些年來，下沉市場已經成長起來大量區域性的冷鏈物流服務商，他們在地方已經積累有一定的冷運、倉庫資源。通過合作或加盟的形式，瑞云冷鏈希望能將這些現有資源納入它在全國的冷鏈運輸網絡之中。

同時，這也涉及到了更復雜的合作關系。「它需要時間去慢慢沉淀?！?/span>

例如，哪些地方適合做直營，哪些地方適合做合伙人模式，哪些地方適合做加盟，這些經驗都是在不斷下沉的過程中總結出的經驗?！杆且粋€比較復雜的東西。比如我們事業合伙人的協議就有20多頁。」李秀強認為，他們通過與下沉市場合作方的反復磨合，不斷將雙方的利益平衡點總結成條款，并落實到合同中。

這些經驗的總結積累，反過來有助于瑞云冷鏈加快下沉的節奏，將其平臺的規模持續擴大。

從社會流通效率上看，這樣的輕重模式結合盤活現有資源的思路，也符合整個系統的升級，它所帶來的是「社會流通經濟價值的高效和性價比」。

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