加盟商、總部和店長店員的利益擰不成一股繩，企業顯然不可能長大。

這把華萊士逼上了既不同于直營，也不同于傳統加盟的第三條路：門店合伙制。

于是，華萊士派出在門店工作較久的老員工，組成一個個獨立團隊，鼓勵他們走到各省市自主尋址開店、經營，自負盈虧。

這一模式的特點，就是“有錢出錢，有力出力”。

首先，門店由區域管理人員、店長、核心員工和總部共同出資。原本的店長店員等“打工人”，搖身一變成了“合伙人”。

甚至，門店房東、供應商、裝修公司等利益相關方，都會被拉入伙。當大家“共擔成本風險、共享收益”，也就會共進同退。

華懷慶對此有個總結：“華萊士快餐的門店不是某一個人的，而是屬于一個團隊的。”

其次，華萊士門店的股權及分紅，按照每個人的經營貢獻度浮動分配。

在2010年之前，比較依賴開發選址團隊的“拓荒”，他們能拿到30%-40%的股份。當店數增長到2000家以上，品牌知名度較高時，會更依賴店長、督導、運營經理的參與。因此，開發團隊的股份比例降為20%，而店長、督導、運營經理則增長到30%。

華萊士還規定外來投資份額最多不超過40%，并由總部提供統一門店裝修、品牌運作、物流配送、員工培訓、產品研發等全套支持。

這讓這個“利益共同體”，得以實現標準化運營，真正做到“萬店如一”。

這個模式，在日后被餐飲界尊為“福州模式”，它的核心，就是“門店眾籌、員工合伙、直營管理”的華萊士聯營方案。

華懷慶曾經有個比喻：“華萊士讓每一位員工都成為‘榕樹林’中的一株，你中有我，我中有你?！?/p>

有了這層關系，華萊士僅要求有意開店者，接受一定期限的培訓和1萬元咨詢服務費。相比之下，肯德基初始加盟費就要30-40萬元。

通過這種“共生”模式，門店利益相關方盤根錯節。不僅開的店不容易倒，且開店越多，區域管理及運營團隊收益越大，干勁越大。

由此，華萊士進入爆發式增長期。2006年，華萊士僅有門店200多家。此后以每年翻番的速度增長，到2014年1月，華萊士超過4600多家的肯德基，以4800家連鎖店成為“國產西式快餐大王”。

由于不需要負擔占到餐飲業收入三成以上的人力成本和店鋪租金，讓華萊士更容易避開禽流感、疫情等“黑天鵝”事件影響。2017年之后，大量夫妻店被洗牌“淘汰”，華萊士則實現了從3000家到6000家，和從一萬家到兩萬家的兩次飛躍。

正如華懷慶所言：“我們能從困難中走出來，也是因為做法和絕大多數人不一樣。”

02 特價123

1987年11月12日，中國第一家“洋快餐”在北京前門西大街正陽市場1號開業。第二天，“肯德基家鄉雞快餐店在京開業”的消息，登上《人民日報》。三年后，另一快餐巨頭麥當勞，也進入中國。

那時，吃上一頓肯德基、麥當勞，是可以和朋友談論一周的“大事”。為了一塊美式炸雞，人們情愿在寒冷的天氣里排隊一兩個小時。

中專畢業的溫州人華懷慶，此時在一個小縣城做會計工作。那個年代，溫州有一句老話“寧愿睡地板，也要當老板”。創業成功，買車買房的身邊案例，在溫州比比皆是。

眼看親朋鄰居一個接一個發財，華懷慶實在按捺不住。他果斷辭去了工作，拿著攢下來的8000元下海。開始的幾年，他賣過領帶、開過鞋廠、擺過地攤，卻都是小打小鬧。

到了二十世紀末，麥當勞、肯德基等洋快餐在一線城市培育了大量的受眾，國內也掀起模仿浪潮。

1996年，一個名叫喬贏的河南人，拎著200萬元，在北京王府井麥當勞對面開了一家“紅高梁”，引起全國關注。各種“挑戰麥當勞”、“超過肯德基”的口號，層出不窮。

華懷慶也看到了其中的商機，但他有自己的想法：“這兩大品牌的主戰場在一線城市，二、三線城市的消費者還只能觀梅止渴。”

2001年1月8日，華懷慶拉著哥哥華懷余湊了8萬元，在福州師范大學的福州師大餐廳，創建了第一家華萊士。

成立之日起，華萊士就將肯德基當“老師”，不僅賣一樣的東西，定一樣的價格、做一樣的活動，而且還學肯德基建了兒童樂園。

多年后，兩兄弟曾回憶過當年的暢想：“華萊士以后要是開上20家店，那日子就就太美啦！到時一人買一輛捷達！”

但沒有名氣的華萊士，前幾個月日均營業額只有2000元左右，難以維持300多平方米的門店經營。更慘的是，來自中國臺灣的肯德基“門徒”德克士，竟在對面開了一家新店，本就不多的店面客流量直接腰斬。

“要么等著死掉，要么殺出一條血路”。

機緣巧合中，兩兄弟在一本書上看到，麥當勞創業初期是一家方便實惠的汽車餐廳小店，和后來印象中的高大上門店，大不一樣。

這給了華氏兄弟靈感，決定“死馬當活馬醫”，直接推出可樂1元、雞腿2元、漢堡3元的“特價123促銷”活動。

做餐飲的同行聽說之后，專程登門勸告：“千萬不能降價，漢堡就應該賣得貴，何況一定會血虧?！?/p>

但結果卻出乎意料——華萊士第一天營業額就翻倍到4000元，第二天達到6000元，第三天突破8000元。

華懷慶至今還記得當年的激動之心：“可以想象，1元至3元的單價能做出超過8000元的營業額，一天下來2000個客單，那是怎樣一種盛況?！?/strong>