鍋圈食匯丨 8000家店，千億市值是怎么煉成的？

時間：2023-01-04 17:57:04來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

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新消費這個賽道目前正在不斷火熱，我們看一下這個場景：早上起床，來杯“三頓半”的咖啡醒醒神。上班工作，用上“完美日記”的口紅加點元氣。

中午用餐，吃個王飽飽拉面，李子柒的螺螄粉，

下午茶點，吃個“墨茉點心局”的麻薯；晚上下班，來一堂“超級猩猩”的健身課。周末放假，聚幾個朋友，點個“鍋圈食匯”的火鍋食材，來個火鍋大餐。所以你看，線上的美妝、飲料、潮玩，線下的茶飲、面食、烘焙，新消費未來依然是個機會，即使目前遇到問題，大趨勢依然不變。今天的主角是鍋圈食匯，一般來說，4年1000家已經是專業選手了，它5年8000家門店，得到5輪融資，成為火鍋食材的獨角獸，目前市值20億美金，正朝著千億市值奔去，它是怎么做到的？即：鍋圈食匯的千億市值是怎么煉成的？在消費的賽道里，分為以下四個象限：

絕對耐用：低頻、客單價高，例如冰箱、空調、洗衣機等等

絕對快消：高頻、客單價低，例如水、油、米等等

相對快消：高頻、客單價高，例如奶茶、咖啡、火鍋、小吃等等

相對耐用：低頻、客單價低，例如消費電子、服飾等等

所以你看，這兩年都是投資相對快消和相對耐用這兩個象限，因為其他兩個象限已經有明顯的巨頭了，很難再進入。這就是為什么奶茶、面食、火鍋、服飾等等會被投資人看好的原因，因為這是未來的趨勢。而鍋圈食匯，是直接把火鍋搬到消費者家里面去，把火鍋變成了零售來賣，主打：好吃不貴的理念，做到相對快消。針對連鎖企業線下開店，有兩句口訣：

高頻低客單價，店要足夠小，例如滬上阿姨、古茗、蜜雪冰城、正新雞排

低頻高客單價，店要足夠大，例如喜茶、奈雪、文和友等等

而鍋圈食匯是做火鍋食材的，屬于高頻低客單價，門店很?。?0-60㎡左右，但是火鍋有很明顯的旺季，鍋圈食匯是如何解決的？為你揭秘鍋圈食匯背后的連鎖打法！鍋圈食匯從得到融資后，就規劃自己成為千億市值的公司，他采取的方法是：從市值倒推到財務、從財務倒推到業務、從業務倒推到市場，怎么去理解？第一步：從市值倒推到財務正常的一個千億市值的消費品牌，在沒有任何泡沫的情況下，25倍到30倍的市盈率是非常合理，也就意味著要做到30~40億的利潤。（備注：市值等于利潤×市盈率，則1000億÷25倍=40億利潤）鍋圈食匯創始人楊明超他對外表明，他希望鍋圈食匯以后保持有6%的凈利潤率，那也就是說要做銷售額600億，即36億利潤。第二步：從財務倒推到業務鍋圈每一家門店，大約一年的營業額在100萬，也就是說要開6萬家門店，這個靠譜嗎？麥當勞全球門店也就3萬多家，在中國破萬店的，正新雞排2萬家，蜜雪冰城1萬多家，也就是在中國目前覆蓋最好的品牌，大約在2萬家左右。所以鍋圈食匯要開6萬家，從這個角度來看，市場不支持鍋圈的業務指標。▲ 從市值到財務，從財務到業務所以比較理想的業務指標，應該在2萬家店到3萬家店，這樣來看，是不是600億就實現不了呢？還有一種辦法：那就需要把每家店的100萬提升到300萬。那300萬這件事靠不靠譜？第三步：從業務倒推到市場如果鍋圈一個門店服務3000戶，每戶居民在我們這1年消費1000塊，也就是300萬營業收入，這個有沒有可能？鍋圈的歷史數據來看，開了1-2年的門店基本手上的會員，都已經過3000-4000戶，從這個角度來說是可能的。▼ 鍋圈千億市值的倒推算法另外一個問題在于，每一戶在這里消費1000元有沒有可能？鍋圈有個致命的缺陷，也就是明顯的淡旺季，9-12月是旺季，這個時間沒問題，平均每個用戶月消費100~200元，但是5-8月是淡季，用戶平均消費不足，造成全年1000塊沒有。所以鍋圈做了一個大調整，增加了新品類燒烤和擼串，在夏天拉起來。所以鍋圈在千億市值的道路上，只剩下最后一個挑戰，從市場到組織。即鍋圈公司的組織力和效率能不能支撐實現這個目標。鍋圈從2017年，到2019年，3年發展才1500家門店，每個月大概開店40多家。而現在未來5年，即2024年要全國開2萬多家門店，即每個月要至少開300家門店，這怎么可能做得到！

▼ 鍋圈2017-2019年的發展歷程

所以鍋圈和投資人開了一次“務虛會議”，會議上邀請每一個部門談談看：一個月開300個店，你面臨最大的困難是什么？允許每個部門喊困難。會議流程討論主題有：定性喊困難、定量說困難、伸手要資源、制定時間表、“雙規”看齊。
第一步：定性喊困難
各個部門說一下自己的困難：

供應鏈先舉手說了，一個月開300個門店，牛羊肉哪兒去找？

那邊的招商部門說，我得有這么多新加盟商，我招商線索不夠。

人力資源培訓部說，我店長不夠。

物業部說，我選址有困難。

第二步：定量說困難剛才說的困難要具體點，例如：

對于供應鏈部門，剛才不是缺牛羊肉嗎？我已經告訴你了，一個月要開300家門店，那你能不能把缺多少噸告訴我。

對于招商部門：你不是說招商線索不夠嗎？要多少寫下來。

對于人力資源部門：你不是說店長儲備不夠嗎？寫下來，要多少個。

第三步：伸手要資源你覺得公司給你什么政策？給你什么樣的資源？能夠解決每個月所需要的牛羊肉的噸數，能解決你的招商線索問題。你部門要什么樣的資源請寫下來。
第四步：制定時間表
拿出解決問題的時間表，如果明天就給了你想要的所有資源。那么你大概花多少時間可解決？每個人列出具體的時間表。第五步：“雙規”看齊規定時間，規定動作，我們看齊一下。開完會的第二天下午繼續研討，各部門都把自己部門的大牌子貼上去，上面寫著各部門的定性困難、定量困難、要什么資源、大概要多少時間解決。有的部門說給三個月解決、有的說要9個月解決，也有部門說12個月解決，所以要找一個比較合理的完成時間，例如說6個月。即：希望接下來6個月，所有的部門在有足夠的資源政策前提下，都能夠把自己決定性的問題和定量問題解決掉。出了門以后，投資人說請大家忘記掉今天會議的目標，即每個月要開300個店，這不是目標，不是考核，而是記住你在那張紙上，答應要做的事，然后每個月我們回到這個會場對一次表，看看有沒有誰掉鏈子。于是開始實施，在這過程中，這6個月很神奇，6個月之內開店速度還是忽高忽低的，但是6個月以后見證奇跡了，鍋圈在第7個月開始到現在，穩穩的踩在每個月300個店以上。除了春節以外，就再也沒有掉下來過，為什么？因為所有開300個店的瓶頸問題，這6個月全部解決了，一旦整個組織力被提高到月開300個店，它再也掉不下來。▼ 鍋圈食匯2020-2021年的發展歷程鍋圈食匯目前已經有8000家門店，高速擴張的背后是離不開一套可復制可盈利的標準化體系做支撐的。鍋圈在2019年就遇到這樣復制的困惑，具體表現為：連鎖系統不完善、模式不清晰、快速擴張的人才供應問題，以及運營沒標準的問題，是非常急需一套全國復制不走樣的標準化體系，同時有以下3點核心需求：

怎么從機會型增長轉變為能力型增長？

怎么從經營門店過渡為經營消費者？

如何從單店經營形成真正連鎖經營？

鍋圈在2019年找到了逸馬集團，專注了19年的連鎖咨詢公司，逸馬集團根據鍋圈食匯的需求，量身制定了屬于鍋圈的連鎖方案，特別是搭建了連鎖復制體系，以下是方案的邏輯：從戰略頂層規劃來匹配適合鍋圈的連鎖體系設計，然后分解到總部運營規劃當中，梳理出核心業務流程，從而提煉出門店以及總部全套標準化手冊，解決復制不走樣的第一步；同時搭建鍋圈內部的訓練體系，即企業商學院體系，打造出首批內訓講師，讓連鎖人才批量培養，讓門店復制更精準；最后沉淀出內部督導標準以及方案，保證標準化貫徹執行。▼ 連鎖解決方案▼ 標準化訓練營啟動大會需要注意的是：標準化不是簡單的寫手冊，有了手冊，單店不一定能做好，只是把經驗沉淀下來，真正要保證復制不走形是需要訓練培訓，貫徹標準，最后監督執行落地的。所以標準化體系＝運營+訓練+督導運營系統，確立了操作標準與流程；訓練系統，使得運營系統的標準與流程得以復制；督導系統，則是運營系統標準復制的保障，是執行檢查體系。▼ 鍋圈培養首批標準化種子選手對于鍋圈門店：完成了門店標準化手冊的提煉與總結，從經營門店轉為經營消費者，構建以消費者為中心的門店經營體系對于鍋圈運營團隊來說：掌握了連鎖系統知識，運營的底層邏輯及培訓，從跟著學到主動學、自己學，完成了一次內部人才的選拔和培養。關于鍋圈企業大學：不斷研討并提煉出鍋圈企業大學的運營指導思路，制定了一套屬于鍋圈的培訓課件以及人才標準等等▼ 項目階段成果▼ 鍋圈的門店運營手冊▼ 鍋圈的總部和區域運營手冊

鍋圈食匯，千億市值是怎么煉成的？我們解讀了它的連鎖打法：

一、千億市值目標的拆分他采取的方法是：從市值倒推到財務、從財務倒推到業務、從業務倒推到市場。二、鍋圈食匯的務虛會議會議上邀請每一個部門談談：一個月開300個店，你面臨最大的困難是什么？允許每個部門喊困難。會議流程討論主題有：定性喊困難、定量說困難、伸手要資源、制定時間表、“雙規”看齊。三、鍋圈食匯的標準化復制體系從戰略頂層規劃來匹配適合鍋圈的連鎖體系設計，然后分解到總部運營規劃當中，梳理出核心業務流程，從而提煉出門店以及總部全套標準化手冊。希望對你有所啟發！推薦閱讀：3步教你提煉單店盈利模型3步教你做出建店開店流程52頁《西貝單店標準化》PPT92頁《連鎖總部組織規劃》PPT69頁《連鎖直營經理崗位》PPT63頁《連鎖區域主管崗位》PPT西貝400家門店的連鎖股權布局苦心經營卻無法單店盈利，單店盈利卻無法快速擴張快速擴張卻無法有效管控，有效管控卻無法形成品牌，送你36個錦囊▲ 連鎖定位| 連鎖股權 | 招商加盟 | 復制擴張 | 財稅管控歡迎把文章分享到朋友圈

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